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書摘/試閱

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百條實例分析,立即上手!
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  以下場景,如果你覺得熟悉或很想知道解答,那麼你得注意了——

►► 加薪要求,如何讓老闆愉快同意?
►► 處理車禍紛爭,怎麼談才利己?
►► 樓上漏水卻拒修,惡鄰居如何應對?
►► 遇見死纏爛打推銷員,脫身關鍵是什麼?
►► 客戶看似認可提案,回公司後就沒下文?

有人的地方就有江湖。在人際互動如此頻繁的現今,「與人打交道」是無法避免的事情。無論是感情糾紛、勞資爭議、貿易競爭與外交衝突等,「談判行為」無時無刻都在我們周遭進行,稍不注意,「結果」就會嚴重影響你我的生活。

★談判失敗原因千奇百怪,不懂人性弱點是關鍵
《三國志.蜀書》曾云:「用兵之道,攻心為上,攻城為下;心戰為上,兵戰為下。」諸葛亮南征時,正是因為接受了馬謖的建言,以七擒七縱南蠻王孟獲的「攻心」戰術,最終使兩方交好。

談判是一場心理戰,懂得「攻心」,才能有效影響對方、控制對方,最終達到自己的目的。

本書作者朱建國是職場心理專家,長期從事人力資源管理工作的背景,讓他深諳「攻心」之道。在《攻心談判聖經》中,他將從「情緒行為」及「溝通技巧」兩大面向著手,教你如何洞察對方心理,並制訂相應策略,讓對方口服、心更服。

★看穿情緒語言、洞悉性格習慣,「攻心」的致勝祕訣
為了在「心理攻防」的對決上贏得先機,我們必須懂得「察言觀色」,從動作、表情、語言及性格中,找到有利於談判結果的蛛絲馬跡。

科學家已經實證:無論如何壓抑、偽裝,不自覺的「微反應」都會讓情緒露出馬腳。只要學會解讀,就能加以操控。例如——

  (1)面部表情只是寫在臉上的心情,不代表內心情緒毫無掩飾
  ►►表情豐富的人往往有點自我中心,他們及時將感情透過表情流露,是想以這種方式來讓別人順著自己的心意走。遇到這樣的人,如果發現他的表情起變化,不妨先暫時認同,以免讓談判發生不必要衝突。

  (2)言語上的滿意只是幌子,不停抖動的雙腳才是真正心意
►►交談時,聆聽者一副滿意的樣子,但雙腳卻不停抖動,代表他對你的話題根本並不感興趣。想瞭解談判對手的內心,不能只聽對方的話語,還要觀察對方無意識的小動作。

  (3)「隨便吧」、「你看著辦吧」,其實不是真的讓你放手去做
►►會這樣說的人往往有強烈的控制欲望,很可能他們對於你的建議有自己的想法,但又不方便直接表達,這時最好能夠引導他說出對他的真實想法,才能有利於進行協商。

此外,了解不同的人格特質,也能有效揣摩對方心理,找出適合的談判策略,比方說——

  (1)善於處理且重視人際關係的人,易有不安全感
►►這類人若是孤身一人,常常會不自覺地產生心理壓力,試著促成「一對一」的對談方式,能使其無法發揮優勢。

  (2)自信心較強,有主見的人,通常喜歡聽奉承話
►►針對其驕傲自信的心理,準備一些恰到好處的「恭維話」,能使其情緒高漲,間接影響其談判能力。

  (3)謹慎多疑的人,無法完全信任別人
  ►►這類人有強烈防衛心理,對話時要杜絕用模糊不清的詞語,如「差不多」、「可能」,交鋒時論據也一定要全面詳盡,以免被找出漏洞。

★善用心理學技術,施展兩手策略,搞定你想搞定的人和事!
從開場前的談判布局,到談判中的看懂心思、挖掘需求、博得信任,以及談判後期的巧妙說服、把握決策時機,《攻心談判聖經》援引上百則古今中外的案例,讓你迅速掌握談判實務,創造對自己有利的局勢。例如——

  【技巧1】「留餘地」雙贏策略:話不說滿,事不做絕
  【實際運用】答應別人請求時,但最好不要「保證」什麼,而應該以「我盡量」、「我試試看」這類不確定的詞語,來降低對方的期望值,同時也顯得自己很謹慎。

  【技巧2】「吊胃口」勾引妙招:讓懸念刺激對方好奇心
  【實際運用】先找出對方感興趣的事物,故意不說明白,等引起對方的好奇心後,他就會迫切想要知道更多,最終只好跟著我們的節奏走,一步步陷入我們的「圈套」。

  【技巧3】「編造布疑」手法:故意透露假消息迷惑對方
  【實際運用】在談判桌上故意遺失一些重要的文件資料,並製造可以讓對手瀏覽到這些資料,以及被資料中的資訊誤導的機會。

  【技巧4】「分化迂迴」戰術:利用團隊中的意見分歧
  【實際運用】抓住對方不同成員間的意見分歧,最好找出相互矛盾的意見,一一提出,分化他們,讓對方陷入內亂,不攻自破。

 

朱建國
  
畢業於北京首都師範大學,是知名人力資源管理專家、企業文化建設專家。在長期從事人力資源工作的同時,也進行大學生就業、創業工作,作為青年職業規劃指導專家,為數千位在校大學生進行就業、創業講座。
  
曾任清華大學21世紀研究院記者、萊茵達體育發展股份有限公司人力資源中心總監,並兼任浙江省海創科技研究院人力資源專家、浙江大學城市學院創業導師、矽谷創業者學院杭州分院創業導師、中關村騰飛大學生創就業研究會副祕書長。也曾在清華同方、首創前鋒、易查線上、喜地集團等知名企業從事人力資源管理工作。
  著有《你也可以找到好工作》、《制度才是真正的老闆》、《微表情微反應》。
盛情推薦 
李河泉|超級領導力主題講師班、超級職場學院創辦人
黃永猛|BNSC商業談判研究中心主持人、知名專業講師
鄧為中|人心解碼管理顧問總經理、讀心專家
(依姓氏筆劃排列)
心理較量才是談判的本質
  談判是什麼?是不是只有商業談判、法律爭點或者政治協商這類比較正式的才算談判呢?其實不然,談判的範圍遠不止這些。
  在工作和生活中,凡是與人協商、爭論,以求達成意見一致的過程,都可稱作談判。比如,與同事協商如何完成工作,與家人商量買什麼樣的電器,跟賣場銷售員討價還價……參與雙方都希望事情按照自己的預想進行,都希望對方聽從自己的意見,但這一點並不容易做到,必須透過商談來解決問題,達成一致意見。整個意見達成的過程,都是談判。
  談判如此廣泛地存在於我們的生活中,其作用也就不言自明。我們需要透過談判來維護自己的利益,需要透過談判來解決個人或者團體遇到的難題,需要透過談判來說服別人支持我們。因此,懂得談判的策略,讓自己在談判中處於有利位置,就顯得十分重要。
  那麼,談判的本質是什麼?怎樣才能掌握談判的技巧呢?表面上看,談判是雙方的語言交鋒,要想贏得勝利,就需要鍛煉口才。事實上,語言交鋒只是談判的表面形式,談判的本質在於心理較量。
  語言只是交流的媒介,內心的想法才是交流的內容。因此,我們一定要努力去影響對方的心理,不僅讓對方口服,更要讓對方心服,即所謂「攻心」。如果你抓住了對方的心理,一句話就有可能打動他;如果抓不住,即使你長篇大論,對方也會不以為意。所以,想要懂得談判的策略,首先要懂得心理策略。
  「攻心」的起點,是瞭解對方。正所謂有的放矢,瞭解了對方的性格,明白了對方的需求,知曉了對方的底牌,我們才能夠有針對性地迎合其性格,滿足其需求,應對其底牌。據此,才能夠制訂出有效的談判策略。
  除了洞察對方心理,制訂相應策略之外,我們還需要知道一些普遍適用的心理學知識,根據這些心理學知識,用或直接或委婉的語言影響對方、控制對方,最終成為談判的贏家。
  《攻心談判聖經》是一本實用性很高的書,希望能夠帶給讀者清晰且有效的指導。仔細閱讀本書,一定會獲得立竿見影的效果。

序 心理較量才是談判的本質
前言 談判無所不在

第1章 解讀微反應,摘除他人社交面具
內心情緒難隱藏,小動作會洩密
開口前先傾聽,說服他人的關鍵
讀懂「微表情」,瞬間識破謊言
看穿他人祕密的「眼神讀心術」

第2章 99%的談判,開口前已成定局
選擇熟悉環境,發揮「領域感」優勢
能影響談判結果的「選位哲學」
打造完美印象,初見面就贏好感
有利談判成功的氛圍,怎麼營造?
迅速拉近距離的「破冰閒聊術」

第3章 掌握人格特質,揣摩對方心理
四大類型人的談判風格
一對一談判,多血質人的罩門
膽汁質人控制欲強,最易被迷惑
過分熱情,易招黏液質人的反感
抑鬱質人高敏感,謹慎應對不越界

第4章 真假虛實,訊息是最終決勝點
欲擒故縱,不隨意暴露需求感
「虛構」競爭者,讓對手陷入被動
如何「聲東擊西」,掩蓋真實意圖?
「編造佈疑」手法,假消息引誘他人
金蟬脫殼術,死裡逃生的法門

第5章 言語有感染力,你就是最強的談判者
把話說到心窩裡,諸葛亮攻心之道
信任,卸下他人防備的最佳武器
真心能博好感,讓別人認同你
讚美與肯定,緩和牴觸心理的妙招
拉近距離,這樣「套關係」才有效
感情投資,願意付出就有回報
想讓別人敞開心扉,首先你要吐露心聲
製造認同感,巧妙運用共鳴的力量
以情動人或以理服人,如何選擇?

第6章 懂得勾引人心,無論是誰都聽你的
謹慎驗證,避免「刻版印象」陷阱
尊重談判對手,更能創造雙贏結局
抓住稍縱即逝的同情,示弱而不示威
靠一張嘴不如主動傾聽
投其所好,有策略地迎合
死纏爛打有技巧,能軟化他人堅持
劃出底線的「談判式教育」
善用「權威暗示」,無論誰都相信你

第7章 攻陷對方心理的「強者氣場」
威懾力能偽裝,鎮住對手得先機
直攻人性弱點的「文件戰術」
話語主導權如何掌控?老羅斯福這樣做
利用「心理落差」的黑白臉策略
處於談判劣勢,如何挽回?
遇強則強,可軟化對方態度
不懂「拒絕」,只會換來無理要求

第8章 學會彎腰,才有抬頭的機會
利益交換,讓人無法拒絕的誘惑
以退為進的「妥協式心理戰」
與其等別人批評,不如主動認錯
還擊?忍讓?有條件的讓步策略
夫妻分歧的解決,也需要談判
抓緊道歉時機,才能有效解決矛盾
話不說滿「留餘地」,低調更討人喜歡
話中帶話,巧妙表達言外之意
別人挖坑給你跳,怎麼辦?
向主管提案,如何委婉說服?

第9章 直擊對方軟肋,讓無理的人說「YES」
反向思維法,任何情況都能說服
利用「逆反心理」達成目的
勾起虛榮心,激將法的妙用
分化迂迴,擴大對方分歧點

第10章 一開口,世界就會安靜聆聽
幽默是避免衝突的緩和劑
提問切中要點,輕鬆說服他人
討價還價的三種策略
巧用預期心理的暗黑話術
沉默比滔滔不絕更具感染力
適時「裝糊塗」才是真智慧
如何自抬身價,讓人另眼相看?
製造懸念吊胃口,刺激對方好奇心
讓對方落入圈套的「沉錨效應」
應對不同情境,機智靈活不可少
觸怒對手,你都犯了哪些錯?

第11章 搞定你想要搞定的人和事
征服面試官,你該把握的三重點
談出好「薪」情,爭取加薪有技巧
無視尖酸言語的「情緒操控術」
凡你所討厭的,正是幫助你成長的

 

◆「編造佈疑」手法,假消息引誘他人
  談判桌上需要雙方進行訊息交流,所以,很多時候談判雙方都會在資訊上大做文章。有些談判者會在談判過程中故意透露假消息給對方,讓談判對手在假消息的引導下,陷入談判者精心設置的陷阱中。美國開鑿巴拿馬運河時,在與法國巴拿馬運河公司之間進行的談判中,就使用了這種方法。
***
  法國公司在巴拿馬運河上擁有一大批鐵路、設備、建築物以及土地等資產。對於這筆數量可觀的資產,法國方面的估價是一億多美元,而美國方面的開價則僅為二千萬美元。經過磋商,雙方在價格上始終僵持不下,無法達成協議。不久,法國方面獲得了一份情報,內容是美國相關的委員會寫給總統的一份報告。上面向總統提出購買法國巴拿馬運河公司的費用過高,建議總統實施尼加拉瓜方案,也就是終止開鑿巴拿馬運河的方案,轉而考慮開鑿尼加拉瓜運河。在看到這份報告後,法國公司一時變得憂心忡忡,不得不開始重新考慮自己的估價。最終,法國公司的報價跌至了對手可接受的範圍內,美國方面贏得了談判。在這場談判中,美國之所以能夠實現自己的最終目的,關鍵在於對消息的運用,透過一封無從辨別真假的報告,讓法國人陣腳大亂從而輸掉了談判。
***
  在談判場上故意透露假消息給對方,其出發點就在於迷惑對方。這不是一件容易的事情,談判場上的對手往往都是百裡挑一的菁英,心思謹慎,大多都會有警覺心。遇到經驗豐富的老手,想要故布疑陣來迷惑對方就會更加難以實現。所以,將這種方法應用在談判場上時,一定要注重一個「巧」字,借助於恰當的時機和局面,不露痕跡地放出煙幕彈,才能夠巧妙地引誘對方掉入陷阱,達到自己的目的。
***
  A公司與B公司正在進行一場談判,雙方在價格上經過幾個回合的討價還價,互相都不肯讓步,談判局勢進入了一個僵持的狀態。這時,A公司代表的電話突然響起,他拿起電話,向談判對手表示自己要到會議室外去接聽。A公司代表離開後,B公司代表向談判小組的某一成員使了個眼色,該成員立即藉故上洗手間走出了會議室。
  不一會兒,A公司代表打完電話回來,要求暫停談判,並召集A公司談判小組的成員離開了會議室。這時,方才走出去的B公司成員回到了會議室,向B公司代表報告了A公司代表在外接聽電話時所說的內容。原來,該成員離開會議室,是受B公司代表指派去監聽A公司代表的通話內容。根據該成員監聽得來的情報,A公司代表方才應該是與A公司上層通話,上層似乎向A公司代表下達了指令,不能夠低於現在的報價,因為A公司該型號的貨物存貨量已經不多,將來還有提價的可能。聽到這樣的消息,B公司代表與談判小組成員們迅速商議,決定接受A公司現在的報價。過了一會兒,A公司談判小組回到了會議室,果然,A公司代表表示絕對不能低於現在的報價,而B公司代表看見A公司代表這樣的反應,更加確信方才監聽得來的消息是真的,最終接受了對方的報價。
  實際上,這一切都是A公司故意策劃的陷阱,A公司打聽到B公司在談判中經常搞些小動作,監視對手的行為或是監聽對手的電話。因此,A公司將計就計,讓A公司代表接了一個所謂的上層打來的電話,故意透露給對方假消息,使對方誤以為A公司貨物將來可能會提價而接受了A公司現在的報價。最終,A公司成為了談判的真正贏家。
***
  將假消息傳遞給談判對手,方法可以是多樣的。美國利用了文件迷惑法國,而上述情節中的A公司則是透過電話蒙蔽B公司。不同的談判場合,可以根據對手特點或者談判場上的客觀情況靈活轉換方式。一般來說,有以下一些常用的方法:
  一、在談判桌上故意遺失一些重要的文件資料,並製造可以讓對手瀏覽到這些資料,以及被資料中的資訊誤導的機會。需要注意的是,最好讓這些文件資料在表面上看起來無關緊要,而在一些細節上透露出重要的資訊。這樣做是為了防止對方產生疑心。試想,這麼重要的場合,資訊決定一切,有哪位談判者會大意到把非常重要的文件資料遺失在談判場合呢?表面上無關緊要的資料,即使談判者遺失在談判桌上,也不會讓人起疑心。而對方如果是透過細節發現了重要的資訊,也會覺得這些資訊是自己主動觀察得來,值得相信。
  二、在組員間的談判上做文章,讓對方在留心組員間的談話過程中接收到假情報。在談判場上,不僅是談判對手互相在進行著交流,同一陣營內的組員間也需要交流。根據談判局勢,組員們需要隨時交換意見,考慮對策,在這一過程中,往往會摻雜著各式各樣的資訊。製造機會讓談判對手注意到這些組員間的交流,可以將假資訊摻雜其中,傳遞到對方陣營。這種交流可以是在談判場內,也可以是在談判場外。如果是在談判場內的話,組員間交流的聲音雖然很低,但如果是有意想要讓對方聽見,對方還是能夠接收到資訊的。倘若在談判場外的話,則可以無所顧忌、暢所欲言,讓同在場外的談判對手聽見。
  三、與第一種方法一樣,第三種方法也是利用文件資料來傳遞假資訊。但第一種方法是將文件資料遺失在談判現場,這一種則是在談判現場故意將文件資料展示給對方看。談判場上的菁英們一般都有著很敏銳的觀察力,時刻關注著對方的一舉一動。所以,一般來說在談判場上翻看資料是需要小心謹慎的,一旦讓對方看到上面的資訊,對談判局勢的發展將很不利。但是,這一點也恰恰可以成為傳遞假消息的契機。談判者可以利用對手對自己的關注,故意讓對手看清文件上的資訊,一旦對手錯信資訊,掉入陷阱,接下來就可以展開策略,最終取得談判的成功。
◆還擊?忍讓?有條件的讓步策略
  俗話說:「和氣生財。」我們與別人語言交鋒的時候,即便對方不夠講理,我們也要能忍則忍,適當做出讓步。
  的確,在談判的時候,在賓主雙方一團和氣的氣氛下,交流更容易繼續下去。雖然每個人都是一個獨立的個體,大家在個性、生活習慣等方面存在許多差異,但是我們依然能夠從中找到一個平衡點,求同存異,和氣地對待每個人。所以,我們要盡量與其他人保持和氣。即便有人對我們不夠禮貌,我們也要能忍則忍。忍人之所不能忍,方能為人所不能為。比如在鴻門宴上,劉邦還沒有與項羽抗衡的實力,只能暫時讓步。言語間不與項羽爭鋒,即使自己先得了咸陽,也不據理力爭。
  正是這樣的讓步幫助劉邦保存了實力,最終一步步發展壯大,打敗項羽。如果當初劉邦一氣之下與項羽硬碰硬,哪裡還能成就豐功偉績?也無異於棄鴻鵠之志而與燕雀爭高下。做人大度一點又何妨?俗話說得好:「量小失眾友,度大集群朋。」所以,不要爭一時之短長,應該能忍則忍。
  學會讓步,也是助你征服談判另一方的黃金法則之一。當然,這裡的「讓步」可以是一種心態,也可以是一種策略。但無論是從策略面還是心態面來看,「讓步」實際上都是一種迂迴的進攻策略。譬如,從純粹的技術層面來分析,你可以事先提出一個或者數個高於你期望值的要求和條件,而通常這也會超出對方的承受能力。之後,你再在對峙過程中,逐步地降低己方的要求和條件,這將使你們的條件更具誘惑力。
  不過,並不是任何時候都要讓步,如果客觀條件允許,對方又在原則性問題上侵犯了我們,那我們就應該寸步不讓。雖然我們注重以和為貴,不說損人的話,不做傷人的事,只要能忍就忍了,但是如果對方太過分,我們也不會總是刻板地秉持「和為貴」的原則,如果有必要,一定反擊,而且一擊即中,徹底解決問題。若是在原則性問題上讓步,一副唯唯諾諾的樣子,那是麻木不仁的行為。換句話說,就是凡事能忍則忍,不能忍時無須再忍。
***
  秦國為了統一天下,到處攻打別國,趙國也未能倖免。趙軍逼退了秦軍的三次進攻,暫時遏止了秦軍的攻勢。
  西元前二七九年,秦昭王想集中兵力攻打楚國,又怕趙國趁機報復,於是派使者出使趙國,請趙惠文王到西河外的澠池進行友好談判。
  趙惠文王擔心有詐,不敢去。大將軍廉頗和上大夫藺相如商議了一番,都認為趙惠文王應該去,於是勸趙惠文王:「秦王請您去和談,大王若是不去,會顯得趙國力小而膽怯,使趙國淪為其餘六國的笑柄。為避免出現這種情況,大王還是冒險去一趟比較好。」
  趙惠文王聽了,只好答應赴約。藺相如隨行,保護趙惠文王。趙惠文王到了澠池,雙方行禮,然後赴宴。
  酒到中巡,秦昭王假惺惺地對趙惠文王說:「寡人聽說趙王精通音律,尤其喜歡鼓瑟。今天大家喝得如此盡興,不如請趙王鼓瑟,為大家助助興吧!」趙惠文王不敢推辭,只好接過秦國侍從遞來的瑟,彈奏起來。
  這時,秦國的史官拿著竹簡和筆走上前來,在竹簡上記錄:「某年某月某日,秦昭王與趙惠文王在澠池宴飲,秦昭王命令趙惠文王鼓瑟。」
  趙惠文王身為一國之君,被迫為別國君主奏樂,還被史官當場記錄下來,這在當時無疑是奇恥大辱,他雖然滿心抑鬱,卻無計可施。
  藺相如見狀,很不高興,忽然從座位上站了起來,走到秦昭王面前,恭敬地說:「趙王聽說秦王擅長擊缶(編註:瓦製的盆器,可作為樂器。),還請秦王為大家擊缶助興。」
  秦昭王聽了,勃然大怒,拒絕了藺相如。藺相如沒有屈服,捧著缶來到秦昭王面前,跪下來懇請秦昭王擊缶。秦昭王依然不肯擊缶。藺相如威脅秦昭王說:「我現在距離大王只有五步之遙,如果大王不答應,我就算拼了命也要濺大王一身血。」說完,就要上前跟秦昭王拼命。
  秦昭王大驚失色。秦昭王的侍衛連忙拔刀,要殺藺相如。藺相如臨危不懼,瞪大雙眼朝侍衛大吼一聲,嚇得侍衛連連後退。秦昭王知道藺相如言出必行,只好勉強在缶上敲了幾下。
  藺相如如願以償,轉身讓趙國史官把這件事記錄下來:「某年某月某日,趙惠文王和秦昭王在澠池宴飲,趙惠文王命秦昭王擊缶助興。」
  秦國大臣為了取悅於秦昭王,說:「請趙王獻出趙國的十五座城池,給秦王當禮物!」
  藺相如不甘示弱,回答:「請秦王獻出秦國國都咸陽,送給趙王當禮物。」
  直到宴席結束,秦國也沒有占到便宜。與此同時,廉頗率大軍駐紮在趙國邊境,提防秦國。秦昭王知道了此事,不敢輕舉妄動,只好跟趙國達成停戰協定,然後放趙惠文王回去了。
***
  談判有時候像一場暗流湧動的較量。收到對手發出的挑釁信號時,如果忍無可忍,不妨勇敢地還擊,這樣才不會處於被動地位,也更能維護自己的尊嚴和利益。
  總之,讓步並不是無條件的。事情要辦好,有時候不能不讓步。但是如果對方不知趣,得寸進尺,我們也要學會主動出擊,保護自己的利益。
 

◆話不說滿「留餘地」,低調更討人喜歡
  大多數人都是多疑的。多疑並不是說人與人之間缺乏信任,它是一種非常正常的心理,因為這個世界上能夠完全確定的事情少之又少,所以對於不留餘地的話語,人們經常會抱持懷疑或者排斥的態度。正是由於這種普遍心理的存在,我們在生活和工作中,尤其是涉及有談判性質的事件時,盡量不要把話說滿,要給自己留退路。
  事實上,多數人對於太絕對的東西都會不由自主地產生一種排斥感。比如,當你斬釘截鐵地說:「事情就是如此,我說得一點兒也沒錯。」別人心裡就會產生這樣的疑問:「難道真的一點兒也沒問題嗎?」這時候,即便你說的就是事實,別人也可能捨本逐末地抓住你這句話不放,有意拆你的臺。
***
  一個推銷員挨家挨戶推銷吸塵器,但是由於經驗不足,業績一直上不去。他苦思冥想,終於想到了一個好辦法。
  第二天,這位推銷員信心滿滿地叩響了一家高級住宅的門。女主人開門之後,這個銷售員並沒有打招呼,也沒有介紹自己的產品,而是不顧女主人的阻攔,將滿滿一桶的牛糞灑在了原本乾乾淨淨的地板上。
  女主人生氣極了,她正準備發火,這位推銷員馬上解釋說:「夫人不要誤會,我無心冒犯。我只是在向您展示一下我們公司這款性能優越的吸塵器,不需要您做任何事,給我五分鐘時間,絕對讓您的地板比原來還乾淨。」
  女主人看到推銷員滿懷信心的樣子,抱著雙臂問道:「那要是你做不到呢?」
  推銷員大聲回答:「如果不能很快還您一個乾乾淨淨的屋子,我就把這些牛糞吃了!」
  女主人微笑著打量了他一下,轉身進屋。她先去關掉了屋裡電源的總開關,然後又走進廚房。她出來的時候,手裡拿著醬油和醋。推銷員十分好奇:「您不問問我們這款產品的優點,為何拿出調味料呢?」
  女主人不屑地說道:「我更好奇的是,你在吃那些牛糞的時候,是不是需要加一些醋去去味道。」
  推銷員非常詫異:「您根本沒有看到我操作吸塵器,怎麼知道我不能把地板清理乾淨呢?夫人怕是多慮了吧?」
  女主人哈哈大笑:「你話說得太滿了吧,你不是說完全不需要我的配合,你自己就能清理乾淨這些髒東西嗎? 我現在不給你供電,你清理吧! 難道你自帶了發電機?」推銷員頓時愣在現場。
***
  這位倒楣的推銷員,顯然激怒了女主人。雖然他的商品可能真的非常好用,但是他的魯莽行為以及不留餘地的話語讓女主人產生了排斥心理。這樣一來,他不僅沒有打動客戶,反而被嘲笑了一番。
  現實中,有很多自以為是的人,總覺得自己的見解不容置疑,因此把話說得滿滿的,不留絲毫餘地。這樣的說話方式經常會給他們帶來麻煩,讓他們在與人交流的時候陷入尷尬的境地。我們在與人交涉的時候,說話一定要留有餘地,這樣才能避免他人惡意挑刺,使自己進退為難。
  要知道,這個世界處處充滿著偶然,無數雜亂無序的因素能夠促成任何結果。在一件事情發生之前,沒有人可以預見結果。相信自己與拍胸脯、打包票有著微妙的區別,雖然我們都堅信自己能夠取得勝利,這樣的信心是促成美好結局的必要條件,卻並不充分,我們不能夠在結果出來之前就舉杯歡慶,這樣往往會鬧笑話。
***
  某公司要開發一個新專案。老闆叫來下屬吳軍,問他能不能勝任這個工作。
  吳軍看也不看計畫書,拍著胸脯回答:「沒問題!」
  老闆聽了,雖然很高興,但是總覺得吳軍有些輕率。
  過了幾天,吳軍果然沒有任何動靜。老闆問他進度如何,他才老實說:「不如想像中那麼容易!」
  老闆要吳軍繼續努力,可是對他的信任卻打了折扣。
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  說話無論是不合情理還是太過絕對,都容易失去別人的信任,所以在與人交流的時候,我們一定要避免這樣說話,以免讓人覺得你華而不實,難以信任。與其尷尬地收回自己以前的話,不如事先就低調一點。更何況,意外之事時有發生。不把話說得太絕對,就可以容納意外,使自己進退自如。當然了,也有人能說到做到。可是,即使如此,把話說得太絕對也是不可取的,畢竟謙虛能給人留下好印象,而一味地拍胸脯則會讓人覺得你不夠穩重。
  因此,我們在談判的時候,有時候要學會含糊其辭,給自己留退路。說到含糊其辭,掌握最到位的一類人恐怕是算命先生了。比方說,如果是一個男人來看相,算命先生可能會說:「你有女禍。」來看相的人聽完,一般都會非常吃驚。有些人會想,這位算命先生算得真準,因為我昨天晚上還在外面和情人幽會。還有一些人會想,這位算命居然能看出我有「妻管嚴」,怪不得名氣這麼大呢……被看相者,就這樣自以為是地揣摩著有關「女禍」的意思,然後得出一個結論—這位算命先生算得真準!一些算命先生之所以有名氣,也正是因為他能夠在短時間內巧妙地猜測出來看相者目前的心境,然後提供一些模糊的資訊讓來看相的人「對號入座」。此外,算命先生還會向來看相的人提供一些忠告,使他們無形中陷入了他所設的「圈套」之中,這樣看相的人自然就會認為他「算」得準了。這也是算命先生至今還到處可見的原因所在。
  當然了,這麼說不是要你像算命先生那樣,而是為了證明含糊其辭的重要性,在談判中,你可以視情況決定要不要採取這種方法。如果能夠在談判中恰當地運用這種方法,當然也能獲得同樣的效果。
  你可以答應別人的請求,但最好不要「保證」什麼,而應該代之以「我盡量」、「我試試看」這類字眼。比方說,如果上級交代你辦一件棘手的事,為了贏得上級的賞識,你可以答應,但是不要說「保證沒問題」,而應該說「應該沒什麼問題,我全力以赴」這類話。用不確定的詞語,可以降低對方的期望值。這樣說不但無損於你的誠意,反而會顯得你很謹慎。即便你做不到或是做得不好,對方也不會責怪你。假如你能出色地完成任務,往往會令主管喜出望外。這種超出預期的喜悅,會給你帶來很多好處。
  「話不要說滿,事不要做絕。」時時處處留有餘地,是一個人成熟的標準之一,也是一種保守、穩妥的談判策略。

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