魏斯曼的演講大師課2：答的藝術(第3版)（簡體書）

你一定經歷過被“靈魂拷問”的時刻，也許是在匯報工作時的追問，也許是談判桌上的提問，也許是發布會上的質疑……全球公認的商務溝通大師和頂/尖演講教練魏斯曼從無數政治家、銷售員和商業人士巧妙應對危機時刻、掌控局面的案例中提煉出了一套完整且有效的方法，包括如何有效傾聽，抓住關鍵信息；如何四兩撥千斤，以巧勁兒抗蠻力；如何應用上旋，將緊張局勢扭轉為有效溝通的機會……

在全新升級版中，魏斯曼不僅保留了他標志性的“Suasive法”和一系列溝通技巧，還新增了大量來自商務領域的真實案例。這些案例來自他親自指導過的企業高管、商業領/袖們在商戰中的精彩瞬間，經過反復推敲和實踐驗證，成為了應對各種復雜商務溝通情境的制勝法寶。無論你是即將面臨重要商務會議的職場新人，還是已經在商海中摸爬滾打多年的老將，這本書都將為你提供寶貴的啟示和實用的指導。它將成為你提升演講與溝通能力的得力助手，幫助你在職場上更加自信、從容地應對各種挑戰。

杰瑞·魏斯曼

享譽全球的商務溝通大師，全球知名的演講教練，知名演講培訓公司SUASIVE創始人。

每年指導的IPO路演超過500場更是思科、微軟、英特爾、eBay、雅虎奈飛、杜比實驗室等全球知名企業成功上市的幕后推手，幫助這些企業籌集到數干億美元的資金，被《福布斯》雜志譽為“通財者”和“奇跡魔法師”。

魏斯曼的演講大師課”系列著作已被譯成 11 種語言出版，被全球知名企業的管理者和銷售經理奉為寶典，也被《財富》雜志評為“商業讀書”。

魏斯曼是享譽全球的商務溝通大師，微軟、英特爾、思科、可口可樂、雅虎、杜比實驗室等全球知名企業成功上市路演的幕后推手，他的演講方法經過600多家企業成功路演的檢驗，被《福布斯》雜志譽為“通財者”和“奇跡魔法師”。

本書是“魏斯曼的演講大師課”系列第2冊，聚焦演講中的提問環節，以豐富的真實案例展現了演講、溝通、辯論及談判當中應對棘手問題的關鍵技巧，讓你巧妙應對演講中始料未及的尖銳提問，在問答中占據上風。

創新工場董事長兼CEO李開復，潤米咨詢創始人劉潤，啟點演講幕僚咨詢創始馮颙，演講教練、《回響·開年演講》 策劃人馬徐駿，雅虎首任CEO蒂姆·庫格爾，eBay 創始人-皮埃爾·奧米迪亞，奈飛公司創始人兼CEO里德·哈斯廷斯，思科公司前高級副總裁休·博斯特羅姆，英特爾公司副總裁萊斯利·卡伯特森聯袂推薦！

湛廬文化出品

魏斯曼的演講大師課四部曲

十多年前，“魏斯曼的演講大師課”系列書的中文版出版，湛廬曾邀請我前來北京，參與宣傳工作。那是我第一次來到中國，很遺憾也是目前唯一的一次。那是一段難忘的旅程。我感受到了北京這座城市的繁華，也很高興能和湛廬優秀的員工合作。這套書能得到重新翻譯與再版，我倍感榮幸和開心。

與第一版相比，這一系列圖書在再版時所遵循的基本原則沒有改變，但我們對案例進行了調整，刪除了一些政界案例。新版中的大部分案例都來自商界。這種調整基于兩方面的考慮。一方面，讀者需要具有針對性和實操性的內容。他們在理解政界案例時通常存在一定的地域限制，而商界案例的適用范圍更廣。另一方面，隨著科技、交通和貿易的發展，距離的限制被打破，跨文化和跨國境的溝通越來越有挑戰性。

這套書將為讀者呈現高效演講所需的各種核心技巧這些技巧相互交織，你中有我，我中有你。比如，有些演講者能夠簡明扼要、條理清楚且精彩生動地講述自己的故事，卻因為“奪命 PPT”而功虧一簣。有些演講者能夠生動地講述自己的故事，也能通過簡潔的 PPT 來助自己一臂之力，但在演講過程中表現得緊張焦慮，最終也功虧一簣。有些演講者能夠生動地講述自己的故事，也能通過簡潔的 PPT來助自己一臂之力，而且在演講過程中沉著冷靜、自信洋溢，但等到提問環節，面對棘手的問題處理不當，他們最終還是會功虧一簣，

本次再版的“魏斯曼的演講大師課”系列書共有4本，將在以下關鍵技巧領域帶給讀者幫助:

• 《魏斯曼的演講大師課1:說的藝術》將幫助大家逐步打造精彩的演講內容，樹立合適的 PPT 展示風格。
• 《魏斯曼的演講大師課2:答的藝術》提供了4個步驟，幫助大家應對各種問題。這4個步驟分別是在開放發言權時積極傾聽、用緩沖重掌發言權、回答問題以及提供額外價值。這4步構成了一個閉環。
• 《魏斯曼的演講大師課 3:臻于完美的演講》一書提供了 65 個案例，它讀者展示所有演講技巧的實戰情況。本書有一個章節針對多種特殊情況進行了專門的探討，例如小組討論、演講節奏、發音清晰度和口音等。
• 《魏斯曼的演講大師課4:演講中最重要的事》將幫助大家緩解焦慮，通過3種簡單的方法來加強與觀眾之間的交流，改善自己的肢體語言和聲音。

這一系列圖書已經被翻譯成多國語言出版，比如西班牙語、葡萄牙語日語、韓語、俄語、瑞典語、波蘭語和克羅地亞語，這讓我頗為自豪。書中展現的演講技巧可能會顛覆人們的既有觀點，這是因為大家可能已經在潛移默化中接受了傳統的演講創作方法，就連剛剛進入商界的新人也不例外。這種傳統方法可以追溯到 20 世紀初期，也就是演講的“黑暗時期”。

當時，公司一些同事會圍在搖晃的畫架旁，使用畫架上夾著的大白板紙來交流看法。在這種情況下，大白板紙成了人們關注的焦點，所有參與者都能夠看到紙上記錄的內容，分享自己的觀點。大白板紙承擔了記錄觀點的功能，上面的內容可以被整理出來分發給未能參與會議的人。以前使用黑板討論問題時，大家在黑板上書寫的內容會時不時被擦去。相比之下，大白板紙的應用算是一項明顯的進步，這種紙因此很快成為商界人士首選的展示媒介。在早期，大白板紙主要發揮兩種功能:人們可以在開會時使用大白板紙作為演示文稿來展示討論內容，還可以在會議結束后將紙上的記錄作為文檔來復制和分發討論內容。這種做法被稱為“一物多用”，也就是“讓一種媒介發揮多種功能”。

這完全是一種錯誤的做法。一物多用實質上是肯定了“魚與熊掌能兼得”，可實際上這種做法只會導致演講變得四不像。演示文稿不是文檔。文稿是在演講過程中給觀眾看的，而文檔是在演講之后給觀眾讀的。

要提高效率，首先必須清楚劃分演示文稿和文檔這兩種功能。這個觀點源于我在紐約哥倫比亞廣播公司十多年的電影制作和導演的經歷。在哥倫比亞廣播公司，負責講故事的是主持人，而非美工。可在其他新聞公司制作的影片中，主持人的圖像旁往往環繞著各種形式的文字和數字，這些文字和數字甚至會喧賓奪主。

為了能進一步貫徹劃分演示文稿和文檔的做法，我對其進行了溯源：

• 故事:2 000 多年前，亞里士多德在其著作《修辭學》中清晰地闡述了說服的方法論。在如今這個快節奏的社會里，數字溝通大行其道，亞里士多德的演講原則常常被人們忽視。我將這些原則又搬了出來，并把它們放在了核心位置上。
• PPT 設計:很早以前，電影攝影師就開始使用圖像來調動觀眾們的情緒和反應。商界人士不需要學習如何制作電影，但可以在設計 PPT時借用電影拍攝的基本技巧，了解如何來調動觀眾的情緒。
• 演講技巧:說服技巧建立在對話技巧之上，我們可以再將它擴大應用到個人對群體的交流中。使用這種方法不僅可以讓演講者侃侃而談，也更能讓觀眾產生共鳴。
• 問與答:在電視節目中，記者會通過尖銳的問題制造沖突，提升節目效果。在演講中，觀眾也會提出一些尖銳的問題，這是因為他們想確保響應演講者號召的做法是正確的。這就像顧客在購買產品或服務之前也會提出自己的疑問。了解問題的架構和產生的邏輯之后，演講者就能懂得如何有效地回答和應對了。

以上都是 Suasive 演講培訓課程的內容。30 多年前，我在硅谷推出了這項課程。這些年來，我已經指導過 600 余場 IPO 路演和數千場其他類型的演講。這些演講有些是為了融資，有些是為了發布產品、建立合作，還有些是為了籌募用于慈善事業的資金。

本系列的 4本書都立足于 Suasive 方法論、我指導過的公司的案例，以及我對現代商業演講的研究。盡管我的演講技巧與商界的傳統方法存在天壤之別，但它們的優越性早已得到證實。

接下來，讓我通過磐石基金(Pantheon Ventures)的案例向大家展示我的演講技巧的效果。磐石基金是一家私募股權投資公司，公司中一位和客戶直接打交道的專業投資人員參加了我的 Suasive 培訓課程。課程結束的第二天，她帶著自己學到的新技巧飛往芝加哥，參加她所在的公司與某公共養老基金組織共同舉辦的會議。她的演講大獲成功，她籌得了1.6 億美元

我衷心希望讀者能從本系列書中學習演講的技巧，掌握說的藝術，用演講制勝。

前言 當演講中遭遇尖銳問題

序言 用“Suasive法”，讓演講更有說服力

第1章 充滿高風險的問答

一場價值數億美元的商業演講

一次逆轉大選結果的辯論

一個毀掉職業生涯的聲明

第2章 正視尖銳問題

直面博人眼球的尖銳問題

說服受眾為你買單

把真誠作為應對尖銳問題的前提

第3章 回答，至關重要

推諉逃避和惡斗到底會讓問題變得更糟

用積極的回應為觀眾帶來積極的感知

第4章 做好準備，贏得先機

做足研究

進行預測

加以提煉

確定立場

第5章 掌控問答環節

做好最壞的打算

最大限度地控制最糟糕的情況

3個基本規則，建立你的控制權

邁進問答的循環

第6章 三思而后答

為什么你會答非所問

避免“沒仔細聽”的錯誤

不要在瞄準前扣動板機

第7章 學會積極傾聽

在聽問題的時候不要去想答案

默讀問題的關鍵詞

用體態傾聽表達你的關注

在牢牢掌握關鍵議題后，再開始作答

第8章 充分利用緩沖的力量

不要反駁或重復充滿敵意的問題

利用關鍵詞進行緩沖

7大普遍議題的緩沖

針對特定行業或特定公司的緩沖

第9章 利用緩沖應對結構上具有挑戰性的問題

化消極問題為積極問題

以同樣認真的方式對待看似無關的問題

有效應對多重問題

將負面陳述轉化為反問

平心靜氣應對已經闡明的問題

緩沖，問答環節的有力武器

第10章 利用緩沖為回答爭取更多思考時間

在關鍵詞前加一個轉述詞

通過加上“你”制造雙重緩沖

防止演講者提供錯誤答案的三重保障

在問題與答案之間架起橋梁的三種緩沖形式

第11章 有所問，就必有所答

不要用含混不清的回答逃避問題

為確實不便作答的問題給出正當的理由

第12章 在“對等原則”指導下簡潔作答

先確定立場，再表態

將回答控制在60秒以內

第13章 為6種特殊問題設計特殊答案

簡短回答離題的問題并迅速回到主題

對錯誤假設式問題當場反駁

對應知而未知的問題直言不知

避免對有關公司前景的問題作出承諾

為涉及后續內容的問題向前引用

面對敵意的問題扭轉話鋒，搶回話語權

以B點和維惠來結束作答

用上旋獲得制勝優勢

第14章 在回答中應用上旋

贏得上旋的權利

永遠不要在緩沖中進行上旋

用上旋在回答中提供額外價值

第15章 做好問答練習

“準備”4步走

反復練習言語表達

第16章 在問答的火線大獲全勝

“沙漠風暴行動”總司令的記者招待會

在問答環節掌控局面

一場價值數億美元的商業演講

當企業首次向公眾發行股票時，企業的高管團隊會制訂計劃、舉行IPO路演活動。本書將在下一章講述更多相關內容。在此我想要強調的是，在為數不多的高風險事件之中，此類演講的風險等級幾乎處于頂端。企業上市的目的是要在股票市場上籌集數億美元，有時甚至是數十億美元的資金。盡管投資者只能購買股票總發行量的 10%，但這可能意味著數千萬甚至數億美元的資金投入，而所有這些都取決于投資者如何看待路演及其必要的問答環節。

三所知名大學的商學院共同開展了一項具有啟發性的學術研究__《感知與價格:以IPO路演中 CEO 演講為例》(Perceptions and Price: Evidencefrom CEO Presentations at lPO Roadshows)，旨在研究“投資者對企業管理團隊的看法將如何影響企業的估值”。

《華爾街日報》報道了該研究，并在文章中直言:

該研究發現，投資者對首席執行官的看法是預測 IPO 價格的一個強有力因素。如果投資者對首席執行官的看法評級提高5%那么企業的 IPO 價格就會比僅基于基本面的預期價格高出約 11%。

一次逆轉大選結果的辯論

正如人們能夠依靠投資者的看法在商界預測價格一樣，人們同樣能夠依靠政界人士的看法在政界預測政治成敗，尤其是美國總統候選人在總統競選辯論這類高風險事件中的成敗。

在 1960 年的美國總統選舉中，馬薩諸塞州參議員肯尼迪向時任副總統的尼克松發起挑戰。作為一名實際上的在位者，尼克松在當年整個夏天的民意調查中一直以微弱的優勢保持著領先。隨后，在當年的9月26日這個決定性的夜晚，兩位總統候選人在位于芝加哥的哥倫比亞廣播公司附屬電視臺WBBM-TV 的演播室里會面，并進行了有史以來第一次以電視直播方式舉行的總統競選辯論。

在辯論中，肯尼迪向尼克松問道:

尼克松先生來自美國共和黨，并由共和黨提名。而事實上在過去 25年的大部分時間里，共和黨的領導層一直反對聯邦政府對教育、老年人的醫療護理、田納西河谷開發以及自然資源開發提供援助。

當肯尼迪說完，來自哥倫比亞廣播公司的現場記者斯圖爾特·諾文斯Stuart Novins)要求尼克松對肯尼迪的說法給出回應:

尼克松先生，對于上述說法，您有什么想說的嗎?

尼克松沒有對肯尼迪的說法表示任何質疑或反駁，只回答我沒有什么想說的。

諾文斯又問了尼克松一個問題：

您能否詳述，在過去8年中，政府采納了哪些由您提出的重大建議?

尼克松回答：

想要在八……呃……兩分半的時間內講完是相當困難的，不過簡單提一下當然可以。首先，我每次出國訪問回來后提出的建議都被政府采納了。例如，我在第一次出國……呃……出國訪問回來后強烈建議增加交流項目，尤其是與勞工領域和信息領域的領導者交流相關的項目。

尼克松漫無邊際、時常停頓、含混不清的回答，以及他緊張的表現與肯尼迪鎮定自若的氣質形成了驚人差異。這很快就成為政治分析家和記者密切關注的對象。① 最廣為人知的參考依據是，在總統竟選辯論之后的民意調查中，通過電視收看辯論直播的受訪者均認為肯尼迪會獲勝。肯尼迪在此次辯論中迎來了逆轉，并在選舉日贏得了大選。

一個毀掉職業生涯的聲明

2010 年4月 20日，墨西哥灣的一個海上石油鉆井平臺發生爆炸，這場爆炸導致 11人死亡，并造成了嚴重的環境破壞。該鉆井平臺由跨國石油和天然氣公司__英國石油公司運營。悲劇發生后，該公司的首席執行官托尼·海沃德(Tony Hayward)被媒體問及想對路易斯安那州的民眾說些什么。他回答:

此次災難給他們的生活帶來了巨大的損害，我們對此感到十分抱歉。沒有人比我更希望這一切盡早結束，我希望我的生活能重回正軌。

海沃德自私自利的聲明立即傳遍了全球，他也成為傳媒界、商界和政界的眾矢之的。時任美國總統的奧巴馬對此也感到極為憤怒:我不會讓發表這種聲明的員工繼續為我工作。

3 個月后，英國石油公司解雇了海沃德。

很少有人需要應對石油泄漏這類巨大災難，也很少有人需要為競選總統、IPO 路演做準備，但反過來講，同樣很少有人終其一生從未遇到受人質疑、與人對峙的情形。少數幸運兒也許迄今為止只被問過一些無關痛癢的問題，或許你正是其中之一。不過我敢向你保證，這種情況不會一直持續下去。

為了使本書更有意義，書中的案例中只囊括一些尖銳問題。如果你需要回答的問題只有“我在哪里簽名”，那你不如放下本書，去換本懸疑小說來讀。