FBI 套話術，讓他不知不覺說真話（系列作品暢銷破20萬本增修版）

★FBI讀心系列全球銷售突破百萬
★國防大學、安泰人壽、永豐餘、三商美邦、彰師大輔諮系……指定必讀
★《聯合報》、《商業周刊》、《今周刊》專文報導


美國聯邦調查局FBI兩位調查員，
合計將近50年資歷的犯罪現場調查偵訊經驗，
與數十年社會學與心理學研究成果首度大公開。

虛張聲勢的道具、化整為零的問題，
用假話套真話，用你的祕密換他的祕密，
先擺低姿態、突然咄咄逼人，聽出語病、模仿動作……

透過言語及非言語辨識方法，以更高的精準度，
判斷約談對象是否說謊或有所隱瞞，進而找出事實真相。

雖然本書主要目的在於協助執法單位、軍方以及情報人員，
但負責面試與考核的人資主管，以及需要深入了解客戶的業務員都可從中受惠。
至於在一般人際關係中運用套話技巧，那更是牛刀小試。

◎這樣坐、這麼問，建立主導地位。

．椅子怎麼擺，有玄機：
想降低對方心防，你要讓他靠近門口坐；
安排他坐角落，能藉此施壓：你逃不了了。
想知道對方是不是說謊，給張有輪子的椅子，就能馬上判斷。

．假的真不了？測謊一定就是正確的嗎？
人在說謊時，心跳會加快、血壓升高、冒汗，呼吸頻率下降，
測謊器正是基於這一原理運作。而判斷一個人有無說謊，
問題的設計對結果的準確性至關重要。
「你開槍殺人了嗎？」、「你是否傷害了那個人？」這些並不是好的問題，
原因是？

◎謊言再高明，詞性、姿勢、五官都會吐實。

．「嘴脣」與「手」透露的訊息，會比說的話多：
噘嘴代表不能認同，咬嘴脣代表他欲言又止，嘴脣顫動就顯示倍感壓力；
說謊者的「手語」：摸臉、十指交握、手臂橫胸又代表什麼意思？你一定要懂。

．凡說謊必留下語病：
媽媽問兒子功課寫了沒，兒子只回「呃」，媽媽就知道他沒寫，為什麼？
「這個男人強暴我」vs.「一個男人強暴我」，兩句話各隱藏什麼玄機？
怎麼用小小贅字：「我是說」、「這樣、那樣」戳破天大謊言？

◎面對矢口否認的殺人凶嫌，該如何突破他的心房？
有位警探和作者一起對謀殺案嫌疑人進行了約談。
約談時，嫌疑犯矢口否認犯行，但一個月後他主動承認殺了自己的母親。
作者是如何透過套話辦到？書中描述給你聽。

最後，FBI探員納瓦羅要送你一個套話的關鍵武器：
怎麼判斷這個人的笑意是否真誠？（答案就在第六章裡）

（原版書名：FBI套話術，讓他不知不覺說真話）

作者簡介

約翰．薛佛 （John R. Schafer）
美國聯邦調查局（FBI）任職18年的資深人員，曾奉命參與FBI的國家安全行為分析計畫。
薛佛為西伊利諾大學（Western Illinois University）的心理學學士、艾姆赫斯特學院（Elmhurst College）的企管學士、西伊利諾大學的刑事司法碩士學位，以及費爾丁研究所（Fielding Graduate Institute）臨床心理學博士。

喬‧納瓦羅 （Joe Navarro）
擔任FBI反情報部門的情報人員，以及專司非言語溝通的主管，歷時長達30年。退休後，他仍持續為FBI與CIA，以及其他情報系統成員，指導非言語溝通的研究課程。
他的專業受到全球肯定與歡迎。除了固定在諸如NBC的《今日》（Today Show）、《CNN頭條新聞》（CNN Headline News）、《福斯有線電視新聞》（Fox Cable News），與《早安美國》（Good Morning America）等節目受訪；亦擔任銀行界與保險界、美國海內外主要法律事務所的顧問。

譯者簡介

廖桓偉
淡江大學經營決策系、東吳大學企管研究所畢業。
曾任網路電玩編譯、出版社編輯，希望引進更多有趣（且暢銷）的書，透過翻譯來感動讀者，譯有《讓人無法拒絕的神奇字眼》、《自由選擇的錯覺》、《辦活動的技術》、《從美元看準投資趨避》（皆為大是文化出版）等書。

推薦者
臨床心理師╱蘇益賢
知名企業講師╱黃永猛
說書YouTuber╱NeKo嗚喵
臺灣警察專科學校科技偵查科副教授╱曾春僑


作者序
融洽關係，是約談與審問的關鍵

相較於過去，一般社會大眾開始以更嚴格的態度審視警政與約談方式，因此警方必須研擬出能因應政治與社會背景的新技巧，亦即他們得使用更柔性的約談與審問技巧。《FBI套話術，讓他不知不覺說真話》，將介紹如何降低約談與審問內容的侵略性與威脅意味，又能從約談對象口中套出真相。
本書所談的正向約談技巧的關鍵，在於建立融洽關係，因為嫌犯與證人若對調查員抱有好感，就較願意招供或提供有用的資訊給你。正向約談是靠心理學原則來獲取資訊，而不是靠脅迫。本書介紹的心理學原則源自心理學研究，而且它們的效果皆有現場實證。
本書主要寫給專業人士，並納入最進階的約談技巧。另外，其他約談書籍強調過的主題，本書就不再贅述。因為市面上，約談書籍與手冊應有盡有；但是當你想在厚重的書本中迅速找到資訊，不但耗費時間，還得花一筆錢。本書就宛如執法人員獲取資訊的原則：快速、權威、簡明扼要。


推薦序一
練技，也練心

臨床心理師╱蘇益賢

看到書名「套話」兩字時，我皺了一下眉頭。原因在於這兩個字對心理師而言，其實相當敏感。根據約定俗成的說法，套話是指在對方沒有決定想坦白的狀況下，透過技巧挖掘而取得資訊的過程。而這與心理諮商背後的基礎──雙方同意且知情，是有些衝突的。
但在閱讀過內文之後，我才理解出版社將本書書名，從原文的《進階晤談技巧》（Advanced Interviewing Techniques）另譯為《FBI套話術，讓他不知不覺說真話》背後的想法。因本書兩位作者都曾任職於FBI，兩人在工作生涯中大量使用的訪談技巧，幾乎都是應用於審問、偵訊等警政司法情境上。
套用我較熟悉的臨床用語，他們每天所面對的受訪者，近似於所謂的「非自願案主」（Involuntary Clients）。在進行臨床晤談時，當事人的動機與自主性，會顯著影響到整個晤談的進行，晤談背後的策略與思路也完全不同。
雖然在真實生活中，我們大概不會有什麼機會，從所謂的嫌疑犯身上套出真話（當然，此刻正在閱讀本書的相關工作者除外，好比警察、法官等）。不過，我們倒是有很多機會需要與各種「嫌疑犯」，也就是剛提到的非自願案主進行溝通。比如說：妳家晚歸三小時的老公、已連續三天沒有拿聯絡簿給你簽的小孩、開會時總是沉默不語的部屬⋯⋯。
本書架構清楚，論述思維也頗符合當代心理學潮流。所謂進階晤談技巧，並不是透過很多的話術堆疊而成的。而是回到基本面，從思考人選、非語言訊息、改變與安排環境打好基礎，進而確保雙方關係的建立。在這些基本功夫都到位之後，才開始介紹如何以營造不同人際情境的方式來問話、突破僵局的做法等。
書中觀念與做法值得讀者細細閱讀，惟在實際應用前，須留意東、西方的文化差異，亦即根據所處環境與對象，稍加彈性的調整。此外，書中提供的許多「技法」讀起來、用起來也許不難，但在這些技法真的可以發揮功用之前，仍有些「心法」需要琢磨。
回到根本，了解人類心智的學問──心理學，特別是近代根基於科學研究的實證心理學知識，將會是您往後繼續磨練心法的最佳夥伴。

（本文作者任職於初色心理治療所。專長為青少年與成人之心理評估與心理治療、職場員工協助與心理學講座。）


推薦序二
身體最誠實。套話就從身體語言開始！

知名企業講師╱黃永猛

根據美國南加州大學（University of Southern California）的研究，發現人與人交談時，只有7%的感受是經由語言來傳達，38%是說話的口氣，55%是透過肢體語言來傳遞訊息。後兩者相加的93%就是態度，與人溝通時態度不對，其餘7%的內容沒人會聽。而態度就是從創造對談氣氛與建立融洽的關係開始，也是本書一開始強調的核心價值。
我們跟人接觸時，最先看到的是那張臉，然後才聽到聲音。有句話說：「笑臉迎神，惡臉不開張」，如果一開始就擺臉色，再好的建議誰都無法接受。因此，與人對話時要先觀其行，再聽其言。觀行聽言就是聽話與情報蒐集。
多年來，筆者無論是講授人際溝通或者談判課程時，都會強調身體語言有5種：一是臉部表情（Face），二是手臂（Arms），三是雙手（Hands），四是雙腳（Legs），五是身體角度（Body Angle）。而觀察對方時，不能只針對單一身體語言，而是針對以上5種整體做觀察。
在觀察對方時，特別要留意雙手，因為你若發現對方的臉是笑的，雙手卻是緊握，這就出現矛盾現象。
與人交談時，身體會傳達3種訊息：綠燈、黃燈、紅燈。當對方身體往前傾，雙手放開，點頭微笑時，閃的是綠燈，表示對談的氣氛是正向的，就像我們開車時，若遇到綠燈，我們就持續前進。以商務場合舉例而言，當對方呈現思索的表情，此時進入黃燈階段，我們應該問一個開放性問題：「關於價格，是否還有我沒說清楚的地方？」關心的同時向他套話。
當對方身體往後傾，不斷搖頭且嘴巴緊閉時，此時進入紅燈模式。我們就必須切入暫停模式，喝口水或休息5分鐘再對談。這些我在授課時強調的3種身體信號，在這本《FBI套話術，讓他不知不覺說真話》的關鍵技巧中，也得到驗證。
我誠摯推薦這本書的3大理由：

一、實用性
細膩就是美學，觀察對方要鉅細靡遺。聽話、回話、套話，是技術更是藝術。因此，如同本書所述，讀者可以運用「洞察與評估技巧」（The Spot and Assess Technique）從觀察身體語言開始，並從聽話、回話、套話中快速蒐集大量資訊。
尤其，書中所採用「由上而下╱由外而內」的方法，從對方的頭髮一路往下看到腳，描述對方身上的疤痕、記號與刺青；緊接著再由外而內，描述對方的服裝風格，以及手錶、珠寶等配件的實務技巧，更可以讓讀者運用在生活與工作中。

二、邏輯性
我在講授雙贏談判課程時，從談判計畫開始、對手資訊的蒐集、氣氛的營造、打破僵局，到收尾，與書中闡述從約談計畫開始、環境的設置、道具的使用到約談對象的評估、建立融洽關係與有效溝通的架構不謀而合，也足證本書的邏輯性與周延性。

三、趣味性
閱讀這本書時，發現很快的就融入兩位作者精彩的情境中，無論是書中提及的富蘭克林效應（Ben Franklin Effect），或是米蘭達警語（Miranda warnings）以及阿拉伯人傾向於聯想性思考等篇章，都值得細讀。

還有，第3部中，作者明確指出若你問話的對象，回你「我不記得」、「我想不起來」、「我的記憶不是很清楚」之類的，都有可能代表他不誠實。上述段落都在在呈現整本書的有趣性與可讀性。
兩位作者擔任FBI幹員的資歷，合計近半世紀。他們以自身的實務經驗切入套話術。讀者若能用心體會，並落實於職場上，無論是人際溝通、還是談判專業技能，都將大幅提升！值得推薦！

（本文作者現任《經濟日報》〈談判秘笈〉專欄作家、談判溝通行銷專業講師、W&G水鑾行銷廣告總經理、BNSC業務談判研究中心主持人。著作有《搶攻業績四十八小時》、《小牌K大牌》。）


推薦序三
溝通是藝術，更是殺傷力強大的武器

說書YouTuber╱NeKo嗚喵

儘管這本書中的套話術是以犯人與談判者之間的溝通為主，但是在人與人之間的內心攻防戰之下，我們也需要觀察別人說話的抑揚頓挫、肢體舉止，來調整溝通策略。
多數講溝通技巧的書籍，都著重於談吐的內容上，這是我看過第一本這麼詳細的實用技巧，簡直是無所不用其極的引導對方說出實情，甚至是進一步破解對方的謊言！我想，先學會這些招式的人，在面對夫妻或情侶之間的相處時，會有很大的優勢吧。
從古至今，文字、語言的殺傷力就很驚人。《希伯來書》記載：「神的話語是有生命的，是有功效的；比任何雙刃的劍更鋒利。」溝通又何嘗不是如此？一道刀傷或許會致命，一句話語則會讓人致鬱。拆穿謊言就像是諜對諜的情報戰一樣，是敵我雙方之間互有往來的攻防戰。遑論對話的聲調、肢體透露的訊息，甚至從衣著開始就設下陷阱，等著對方跳進我們精心設計的圈套。
我現在才知道原來知名犯罪影集《紙房子》（La casa de papel，按：西班牙影集）裡，那些談判人員為什麼都要穿著乾淨整齊的西裝，講話談吐之間都流露著善意。即便警方內心急於找出歹徒的弱點和漏洞，也會恩威並施的進行約談。這就是所謂「鞭子與糖果」的伎倆。然而，本書能夠帶給你的，不是路邊隨處可見的軟糖，而是由FBI親自教授的頂級甜點。看完這本書，不僅能夠讓你在雙向的互動上掌握先機，在單向的訪問也有極大的幫助。
現在閱讀本書的你，就算不是立志想要成為談判高手，也能將其中的大量心理學知識應用在生活當中。筆者非常喜歡第9章的肢體細節描述，很多小動作是連我自己從來都沒發現過，像是習慣性摸臉、用手比劃強調誠實、手腳的擺放位置⋯⋯都能夠呈現講者的攻擊或是防禦姿態。我在拍攝影片的時候，也會利用手勢加強談話內容，來強調細節或是抓住聽眾的注意力。
此外，第13章談到的「應對約談對象的怒氣」，提供了方案使我們能夠和平的面對盛怒的對話。相信每個人在一生中一定都免不了遇上來勢洶洶的談判或討論，此時相較於爭論的內容，把氣氛處理好更加重要，而談判結果的好壞則是取決於如何應對對方的怒氣。這本書對一般人在溝通上的好處之多，根本應列為大學通識課必讀內容。

（本文作者為在YouTube 上每星期推薦一本書的全職說書人。從個人成長到兩性、商業，無書不談。用最口語輕鬆的方式，拉近人與文字之間的距離感。）


推薦序四
犯罪問題起源於人心的變動

臺灣警察專科學校科技偵查科副教授╱曾春僑

過去偵辦案件時，常需面對矢口否認、謊言交織或沉默以對的當事人。為避免冤枉、錯失偵查先機，甚至被誤導方向，如何快速正確分辨內容真實性，實為偵查的嚴峻挑戰。
本書兩位作者均為美國聯邦調查局資深探員，長年身處反情報工作前線，使得他們累積豐富的行為語言分析與高階晤談藝術。有別於心理諮商的晤談，犯罪與反情報偵查晤談需更多腦力激盪，靈活運用融洽關係、行為徵候問題、話題發展、深度聆聽、測謊技術、人際距離評估等技巧，方能在錯綜複雜的案件中抽絲剝繭，尋得真相。
翻閱本書，如同開啟記憶的閘門，昔日參與偵辦的刑案畫面一一浮現，書中精闢的分析與獨到的見解，竟與當時抽絲剝繭過程不謀而合，舉例如下：

一、「萬里雙屍命案」：主嫌鄭金文因債務糾紛，夥同多名共犯殺害兩位債權人，並將屍體掩埋至海邊。為避免犯行曝光，更企圖進一步滅口部分共犯。該案經家屬通報失蹤後，初步研判當事人凶多吉少，但在不知屍體與現場的情況下，透過各項情資分析，過濾嫌犯間彼此利益衝突關係，鎖定未被殺害之黃姓共犯作為突破口，運用本書中敘述的融洽關係建立策略，分析利弊得失與彼此矛盾心理，讓其了解與警方合作方能保命並獲得最大利益，成功建立信任橋梁，最終不僅供述完整案情，更親自指引警方前往數個關鍵地點進行採證，並挖掘出被害者遺體，全案順利偵破。
二、李姓「科技業之狼」連續性侵害案：嫌犯李永隆利用小型新創科技公司為掩護，長期在不同地方對不同求職者下藥性侵，在現場已清理、無法取得實體證據情況下，先透過測謊精確了解犯罪過程，後再以書中敘述的晤談技巧，透過行為語言觀察其內心最羞赧與恐懼事項，確認已過世母親為其心中軟肋，因此轉由生母教養態度著手，製造當事人內心認知衝突，進而讓其主動自白案情。最後更如滾雪球般，揭露嫌犯隱藏的其他罪行，包括多起性侵、私密性影像散布以及毒品等案件。可惜嫌犯服刑十餘年出獄後，並未能誠心悔過，竟然改名為李允然犯下多起更嚴重罪行，或許在類似性侵害者治療方案中，可再導入更多本書中晤談技巧，以便能更深入探究當事人心理，達到最佳教化效果。

犯罪問題起源於人心的變動，面對現今商場競爭與不斷推陳出新的詐騙手法，此書正好提醒大眾如何在短時間內察覺對方的異狀，讓自己有所警惕，避免更大損失。
本書不僅是執法人員洞悉犯罪心理、提升偵查技巧必讀之作，對於經常與客戶互動、需要判斷對方意向的業務人員，或是肩負保護商業機密重責的人士，更能提供完整的識人智慧與風險預警。有幸受邀撰寫序言，深感此書對社會大眾的助益，特此鄭重推薦。

（本文作者現任臺灣警察專科學校科技偵查科副教授。專長領域為刑案現場勘察、證物處理實務、刑事鑑識等。合著有《臺灣超級大案鑑識現場》〔任性出版〕。）

推薦序一　練技，也練心╱蘇益賢
推薦序二　身體最誠實。套話就從身體語言開始！╱黃永猛
推薦序三　溝通是藝術，更是殺傷力強大的武器╱NeKo嗚喵
推薦序四 犯罪問題起源於人心的變動╱曾春僑

作者序　融洽關係，是約談與審問的關鍵
引　言　是人，都有不願說出的真話
第一部　約談的先決條件，布局
第一章　模擬問話情境 ──最重要、最被忽略

我是最佳人選嗎？╱一對一的效果最好╱輔助人員的角度╱調查員年輕，對方容易反客為主╱特定情況下，得由女性約談╱你想要套出什麼？╱偵訊就是場表演╱早上問還是晚上問？哪種有效╱在警局還是在嫌犯家中最有效？╱偵訊攝影，只能嫌犯入鏡╱對方正看著你做筆記╱尷尬？失望？請繼續練習

第二章　安排座位── 方位與座向不可輕忽
下半身動作是重要線索╱椅子怎麼擺？有玄機╱座位最好正對她，但不要正對他╱決定椅子的布局╱怎麼坐，能使對方合作？╱對方反抗或不合作，試試往前坐╱對方拉開距離，代表什麼？╱雙方都坐旋轉椅，有利讀取對方╱讓輔助人員坐在對方的視野邊緣

第三章　用道具虛張聲勢，套出真話
把他的同謀變成你的

第四章　線索，藏在細節裡
社會地位指標╱考量對方的年齡╱文化與種族差異╱毒品依賴者╱人格異常與心理病態╱要拆穿愛現的人，由女性約談

第二部　這樣坐、這麼問，建立主導地位
第五章　建立主導地位，不論在哪
一、當處於主控的談話環境時╱二、當處於被動的談話環境時╱奪取空間╱我很忙，就是要你等

第六章　表達友善，你會事半功倍
有魚尾紋的微笑最真誠╱你點頭，對方就會說更多╱首因效應很難克服╱當對方情緒崩潰……╱約談暴力犯罪的被害人╱尋求彼此的共同點╱模仿對方的姿勢╱交叉配合╱模仿語言╱確定對方的用字遣詞╱模仿對方的說話節奏╱先向對方吐露祕密╱保持同理心╱避免二度傷害╱測試融洽關係╱「套」交情╱被逮捕者的心理時間軸

第七章　米蘭達警語，打開話匣子
情況在掌控之中的感覺╱「你覺得我需要律師嗎？」

第八章　看出誰在說謊
過程分為兩階段╱他無罪，只是不能說實話╱實話構成整體╱外向的人比較常說謊╱先引起對方恐懼╱他沒有說謊，但也沒說實話╱打破溝通的屏障╱謊言辨識的四象限模型╱眼皮更會說話╱是溝通出問題，不是說謊╱讓他超出認知負荷，就能露出馬腳

第九章 測謊器，準確率已高達87％
是否在說謊，生理反應騙不了人╱被測者有「被揭穿」的強烈恐懼╱呼吸頻率快就是說謊？╱比測謊器更重要的測謊問題╱米蘭達權利不會影響測謊意願╱測謊所得的供詞

第三部　謊言再高明，詞性、姿勢、五官都會吐實
第十章　問他的時候，細細讀他
保持距離╱伸展手腳以宣示領域╱阻斷視線表示防禦╱嘴脣的訊息比說的話多╱說謊者的「手語」╱永遠難掩緊張的腿╱第一眼

第十一章　凡說謊必留下語病
越大聲代表越心虛╱多疑是好事╱你的鼓勵訊號與制止訊號╱說謊者難掩的語病╱過去未來式╱小小贅字，戳破天大謊言╱介詞╱一位女人vs.這位女人╱代名詞背後的玄機╱說話風格騙不了人╱自發性否定╱語氣修飾詞╱推拉詞語╱詞語回音╱採用拖延之計╱真心話大冒險╱測試不在場證明╱畫作比口語更能識破謊言╱窮人測謊器╱用「如何」、「誰」及「普遍性」來識破謊言

第十二章　問話的藝術
騙子會急於說服他人╱用6個問題，問出案件架構╱他還不知道自己做了什麼╱引起對方糾正你╱你知道真相，但讓他自己說╱問陳述式問題讓供述完整╱用強調式問題逼他露出真面目╱問極性問題。答非所問就是有鬼╱最後，問他附加問題╱移情假設性陳述法╱移情條件法╱誘導式問題

第十三章　FBI就這樣套話
我對你期待很高喔╱讓對方熟悉你的問答模式╱說故事拉攏他╱「你可以問我20個問題」╱你當老師，他當學生╱先刺探，再辯解╱化解證人的道德困境╱別擔心證據薄弱╱假定╱使對方接受可能性╱引導他二選一、避重就輕╱裝笨套話╱亡羊補牢╱讓他自己要求測謊╱好人犯錯vs.壞人犯罪╱說服而非談判╱扮低姿態╱我們來交換祕密╱話鋒一轉──╱再約談，下次要他露餡╱三次偵訊，套出真話╱小心，越問越覺得他誠實╱最小化

第十四章　憤怒循環
解釋自己的行動╱假設性陳述╱重回憤怒循環╱「是你自己選的」╱積極刺探

第十五章　如何突破僵局？
重視對方的感覺╱隨機挑數字╱一起看看證據╱別讓正義睡著了╱不再訊問起身就走╱「你以為自己運氣很好嗎？」╱顧全對方面子╱強迫他移動

第十六章　約談結束，是下一回合的開始
化解嫌犯內心的衝突╱給予希望╱保持聯絡╱事後檢討與評估

附錄：實際應用約談技巧──瓦解凶殺嫌犯的心防
案件事實╱約談場所╱主題發展