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【反詐騙】接到不明來電說:升等為「高級會員」「購物滿意度調查」,這是詐騙!請絕對「不要依照指示操作ATM或網銀」
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2022/5/20-2022/5/31
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商品簡介

作者簡介

名人/編輯推薦

目次

書摘/試閱

內向的你不用改變個性
只要一個小小動作
就能以柔克剛
安靜快速解決職場難題
 
日本廣告文案鬼才、「論文狂」川上徹也,從社會心理學、行為經濟學、認知神經科學等行為科學領域的經典案例與最新研究中,為擁有內向特質的你嚴選46個技巧,幫助你痛快解決職場上的行銷、企畫、文案、議價等難題。例如:
 
【當客戶說「我不需要」,就不太敢繼續推銷下去……】
◇科學解方1
社會心理學家席爾迪尼(Robert Cialdini)等人曾做過一個實驗,在推銷信的開頭多寫一句「請想像一下」,並用第二人稱「您」來串聯整篇文章,成功率多了近三成!
因為收到信的消費者,能真實地想像使用後的生活樣貌,體認到「這是和我有關的服務」。
請您也想像一下,使用上面這一招後,工作將會更得心應手吧!
◇科學解方2
美國西伊利諾大學曾針對42個心理學研究(受試者22,000人)進行分析,發現只要在會議或談判最後,加上「一句話」,對方同意的機率就會倍增。
這句話就是:「不過,最後還是由您決定。」(But you are free)
所以下次不妨在推銷最後,加上這句話強調一下,對方自然就想找你買!
 
有內向特質的人也很常苦惱「溝通」問題,本書也一併提出科學解方。例如:
 
【總是有人不遵守文件繳交期限,最討厭催討了……】
◇科學解方
諾貝爾經濟學獎得主、行為經濟學家理查.塞勒(Richard Thaler)提出「推力」(nudge)概念,英國政府加以運用,只在催繳稅款通知上多寫這一行字:「大多數的英國國民都有納稅」,讓尚未繳納的人覺得「我也得趕快繳稅才行」,結果補繳率上升三成!
你也可以運用這種「大多數人所選擇的趨勢」來引導決定,暗示對方「你是少數派」,文件回收率就可望改善!
 
【拜託同事做一件麻煩的工作,心情總是特別沉重……】
◇科學解方
哈佛大學研究,運用「因為××,所以能不能幫我○○」說明理由,會比只說「能不能幫我○○」更有機會獲得同意。
理由不必太冠冕堂皇,例如請人寫稿時,就說「很想拜讀K先生您的大作」即可。這樣一個小動作,說不定就能讓對方爽快地答應喔!
 
只要善用本書的46個技巧,你將擁有「以柔克剛」的力量,不必強硬地主張己見,也能引導對方主動做出自己想要的選擇,想都不想就說YES!
 
絕讚推薦
李崇建│作家
林育聖│「文案的美」負責人
鄭緯筌│「Vista寫作陪伴計畫」主理人
愛瑞克│《內在原力》作者、TMBA共同創辦人
蘇益賢│臨床心理師
(按姓氏筆畫排序)
作者簡介

川上徹也
 
文案撰稿人、湘南故事品牌塑造研究所負責人。
大學時期主修「比較行為學」,同時也很關注「社會心理學」領域,並因「打動人心」的觀點而對廣告業萌生興趣。
大阪大學人文科學系畢業,曾於大型廣告代理商服務,後來自立門戶。曾獲東京文案撰寫人俱樂部新人獎、富士產經集團廣告大獎製作者獎、廣告電通獎、ACC獎等多項肯定。
其中,川上徹也最擅長「川上文案」,也就是將企業、團體的「理念」濃縮成一句金句,供客戶作為標語使用。他還將「故事」所擁有的力量融入行銷當中,開發出一套名叫「故事品牌塑造」的獨創手法。
著有《為什麼這個商品可以賣到嫑嫑的?不靠口才、不用打折,扭轉「賣點」就能從滯銷變暢銷》(商周出版)、《為什麼超級業務員都想學故事銷售:5大法則,讓你的商品99%都賣掉》(大樂文化)、《暢銷商品是如何用一句話說故事:取名字、寫文案就是比別人好的79個技巧!》(大樂文化)、《逼人買到剁手指的77個文案促購技巧:抓住眼球、刺進要害、留在心上的廣告文案力》(商業周刊)等,累計銷售量逾59萬本,且有多部作品在海外翻譯出版。
 
 
譯者簡介

張嘉芬
 
日本法政大學日本文學碩士,輔仁大學跨文化研究所認證中日文專業會議口譯,現為專職日文譯者,擅長不動產、餐飲、長照、經營管理等領域之口筆譯。譯稿指教:ccfjp@hotmail.com
絕讚推薦
李崇建│作家
林育聖│「文案的美」負責人
鄭緯筌│「Vista寫作陪伴計畫」主理人
愛瑞克│《內在原力》作者、TMBA共同創辦人
蘇益賢│臨床心理師
(按姓氏筆畫排序)

【前言】

不是軟腳蝦不要看!

 
感謝你翻閱本書。
你是否曾因為「想說的話說不出口」而感到懊悔不已呢?
是否曾感受到別人對自己的「瞧不起」、「輕蔑」?
為服務各位「不敢表達意見的軟腳蝦」,本書要請膽小貓來傳授一些不必面對面表達意見,而是「用寫作能力來讓對方說『YES』」的方法。
「膽小貓是什麼東西啊?」或許有些人會這樣想。
「真的行得通嗎?」可能有人會這樣懷疑。
請放心,一定辦得到。
通常「語言」可分為「口語」和「書面語」。兩者最大的差異應該是「口語」會深受當事人的「個性」影響。
一段精彩的好話,如果說的人畏畏縮縮,就沒有說服力。相較之下,用書面語所寫出來的文章,絕大多數都是匿名;就算有署名,除非是家喻戶曉的名人,否則文章的說服力一概與作者個性無關。也就是說,讀者會只看文章內容來判斷。
不過,個性軟弱的各位讀者,想必在寫作時,也不會崇尚強硬的行文風格。
此外,「坑矇拐騙,以便隨心所欲地擺布他人」之類的邪惡方法,恐怕也不是各位在道德上可以容許的。
因此在本書當中,我們介紹的方法,不是把個人意見強加在他人身上,也不是「矇騙對方,操弄人心」的手段。而是最適合軟腳蝦的方法——用文章潛移默化地改變對方的想法。
若以伊索寓言裡的「北風與太陽」來比喻,就是用溫暖的陽光照耀,讓人脫下外套的「太陽」策略。
膽小貓會針對軟腳蝦的各種煩惱傳授一些技巧,讓各位懂得如何運用文章,順利使出「有效得分」的絕招。
本書中所介紹的技巧,多半是以「社會心理學」、「行動經濟學」、「認知神經科學」等行為科學領域的研究為基礎,並選出其中具科學根據的內容。
再者,除了知名度高、影響力舉足輕重的實驗之外,書中也會特別留意要盡可能提供最新知識給各位。
這些都是膽小貓為了克服自己的軟弱,所打造出來的一套「軟腳蝦專用的寫作方法」。
想必各位一定能把這些技巧,廣泛地應用在日常生活中各種需要溝通的場景。
請各位不妨想像一下自己學會這些技巧之後的模樣。不必強硬地主張自己的意見,就能引導對方點頭同意,讓對方主動做出我們想要的選擇,也就是培養出一股「以柔克剛」的力量。
以往各位覺得苦不堪言的「寫作」,現在會讓各位在不知不覺中越寫越開心,甚至可能成為你最有力的武器。
請各位務必把這一套「軟腳蝦專用的寫作方法」融入工作與日常生活之中,讓那些「自我中心貓」或「高傲貓」嚇得措手不及。
 
其實也是隻軟弱膽小貓的
川上徹也
 
 
【結語】
 
感謝你讀完本書。
各位覺得怎麼樣呢?如果這本書能為個性軟弱的你,帶來一些人生的啟發,那麼我身為作者,將備感榮幸。
「川上先生,您能不能幫我們寫一本談寫作技巧的書,要有學術論文等科學根據佐證。」
去年秋天,編輯I找我做這個案子,開啟了我撰寫本書的契機。聽到這個企劃的當下,我腦中馬上如電流竄過似地,心想「我很有意願寫!」——因為我在大學時代那段「學術論文魔人」的記憶,又全都被喚醒了。
大學時,我隸屬於比較行為學研究室,研究日本獼猴的生態。想當年,我不僅找出了靈長類的各種田野調查論文,就連當年紅極一時的社會生物學等領域,我也拚命蒐集相關的論文。那是還沒有網路的時代,我關在圖書館裡,查找各種期刊的過期雜誌,現場沒有的,就向其他圖書館調閱,請館方影印寄來……總之就是非常樸實無華的查找作業。
然而,不知道為什麼,我很喜歡做這些事。我一個人沾沾自喜地蒐集著很多研究生、教授都沒有的論文。當時我蒐集到的論文量,已經多達好幾個紙箱,每個月花在影印上的費用,甚至還超過了我的房租。
大學畢業後,我進入廣告公司當上班族,丟掉了那些紙箱。數十年來,都過著和學術論文無緣的日子。
然而,近幾年來,我開始對「行為經濟學」和「社會心理學」等領域的研究很感興趣—因為我覺得當中有很多真知灼見,都可以應用在我的專業,也就是文案撰寫和行銷等方面。正當我打算好好了解一下最新的研究時,這本書的撰寫委託剛好找上門,來得正是時候。
不過,有一件事情讓我覺得很忐忑:我不是學者專家,很擔心自己是否真能蒐集到最新的論文。所幸在我試著查找一下之後,擔憂便一掃而空。
沒錯,你猜對了!一切都是網路萬歲!
因為對想蒐集學術論文來讀的人而言,比起當年,現在環境方便得簡直像是在作夢。哎呀!讀論文讀得真過癮!感謝那位賜給我閱讀契機的編輯I。
至於當初那個「有科學根據佐證的寫作技巧」的書籍企劃,在我和I一頭熱地幾番你來我往之後,變成了《內向軟腳蝦的超速行銷》。我就先老王賣瓜一下——以結果而言,應該是成就了一本很易讀好懂的書才對。
我們就此告別,期盼他日再會!
 
川上徹也
前言
Chapter 1
不必一意孤行,也能表達自己的主張
軟腳蝦案例
01 想催又不敢開口
02 想拜託又開不了口
03 不放心,就把想到的內容全都寫進企劃書
04 有人不守規矩,我卻什麼都不敢說
05 我想多推銷自己,卻不敢開口
06 我希望對方牢記的事,對方卻忘得一乾二淨
07 總是不敢把話說得斬釘截鐵
08 約好的事老是被放鴿子
09 被拒絕過一次之後,就很難再重新振作起來
10 只寫得出一些平淡無奇的企劃書

Chapter 2
推銷賣不出去的商品
軟腳蝦案例
11 不敢大力強調「買嘛、買嘛」
12 只要商品有弱點,就不敢推銷
13 明明有推薦商品,卻不敢推薦
14 總覺得商品賣不出去是自己的錯
15 只要有競爭對手,就完全不敢推銷
16 優點說不出口
17 不敢斬釘截鐵地說「這個好!」
18 只要被拒絕,就變得很畏縮
19 總是驚慌膽怯

Chapter 3
隨心所欲地驅策他人
軟腳蝦案例
20 無法強迫別人
21 不敢開口請人做公益
22 說不出「請給我錢」
23 不敢請人配合
24 即使是為對方好,也不敢推薦
25 被動手腳也不敢生氣罵人
26 就是不選我推薦的
27 再怎麼提方案,對方就是不做決定
28 總之對方就是不做決定

Chapter 4
寫出能讓對方明白的文章
軟腳蝦案例
29 再怎麼寫,都沒人肯定
30 被嫌「很難看懂」,就會很沮喪
31 沒人願意讀到最後
32 越是想說服別人,越是寫得拖泥帶水
33 無法留下任何印象
34 老是被說「我知道你想說什麼,可是……」
35 沒有傳達到重點
36 等不到主管回信
37 撼動不了對方的心

Chapter 5
不爭不吵,就能讓人改變意見
軟腳蝦案例
38 說服不了頑固的人
39 議價時總是被迫吞下對方要求
40 再怎麼拜託都沒人願意配合
41 真想把失敗全都藏起來
42 想大肆宣傳,卻不知如何是好
43 雖然是好事,卻不敢大力拜託眾人配合
44 說不出口的負面消息
45 對談錢議價一竅不通
46 總之就是不想得罪任何人

結語
參考文獻
【軟腳蝦案例1】

運用「社會比較推力」
就能引導對方走向你要的方向
 
所謂的「推力」(nudge),是行為經濟學者理查‧塞勒(Richard Thaler)所提出的一個概念。「nudge」這個字原本在英文當中,是「用手肘輕推對方,以提醒對方注意或給予暗示」的意思。而在行為經濟學當中,則是用來表示「不必強硬主張,就能引導對方,讓對方察覺到還有更佳選項」的手法。
2008年時,大批民眾拖欠稅款,讓英國政府大感頭痛。儘管國稅局已寄發催繳通知,但效果卻相當有限,滯納稅款僅追回了57%。於是英國國稅局便找上了社會心理學家商量,並在催繳通知上加了一行字。各位猜猜結果如何?只不過是多加一行字,竟讓補繳率上升到了86%。國稅局旋即將這一套做法推廣到全英各地,結果回收到的滯納稅款,竟比前一年多出了56億英鎊(約2,130億臺幣)。英國國稅局究竟在催繳通知上加了什麼字呢?請各位稍微思考一下—其實就是這句話:
「大多數的英國國民都有納稅。」
「什麼?就這麼簡單?我才不相信!」或許各位會這樣想。不過,這就是運用「推力」的技巧。人往往會把大多數人都在做的事視為「規範」,若不遵循這些規範,就會讓人感到很不自在。這種利用「大多數人所選擇的趨勢」來引導決定的方法,就是所謂的「社會比較推力」。在這個實驗當中,用的「社會比較推力」是「大多數人都已繳稅」,來讓尚未繳納的人覺得「我也得要趕快繳稅才行」。
後來,這項實驗交棒給直屬英國政府管轄的「行為洞察小組」(The Behavioural Insights Team)辦理,持續追蹤調查催繳單文字內容的細微更動,對補繳率會帶來什麼影響。結果證明,在「大多數的英國國民都有納稅」之外,再加上一句「你是個極端的少數派」來強調之後,效果更好。
 
在職場上走跳,難免會碰到一些工作總是遲交的人。不過,催繳還真的是一件討人厭的苦差事!我很能體會這一點。所以在催促對方時,不妨試試這個「社會比較推力」的技巧。只要使出這一招,告訴對方「你是少數派」,軟腳蝦就不必弄得灰頭土臉,回收率應該也可望改善。建議各位可以在繳交期限的兩天前發個電子郵件,輕描淡寫地用這句話催促一下。想必大家一定會急忙交出該繳的資料。
「4月23日,也就是訂於後天截止的文件,已有95%的同仁繳交,感謝各位的配合。尚未繳交的同仁,請加緊腳步,盡快繳交!」
 
 
【軟腳蝦案例11】

運用「But You Are Free」(BYAF)法 
不必說「買嘛」,也能讓人買單
 
有一套好方法,可以讓各位不必當面拜託「買嘛、買嘛」,對方自然就會想找你買—這一招就是在介紹完商品之後,再多加一句話。請各位想一想,這句話究竟是什麼呢?
西伊利諾大學(Western Illinois University)的克里斯多福‧卡本特(Christopher Carpenter)針對四十二個心理學研究(受試者共兩萬兩千人)進行後設分析(meta­analysis,整合同一研究主題,並加以分析)的結果,發現只要在會議或談判最後,加上「一句話」,對方說「YES」同意的機率就會加倍。只是區區一句話,就會出現如此不同的結果,還真是令人詫異。其實他們加的,就是這句話:
「不過,你可以自由選擇(But You Are Free)。」
說的內容可以不必完全一樣。例如用以下這些說法也無妨:
「不過,請你選自己喜歡的。」
「不過,最後還是由你決定。」
「不過,最後還是要請你自己做決定。」
「不過,你做什麼選擇都無妨。」
「不過,請你在方便的時候做決定。」
「But You Are Free」取其字首,簡稱為BYAF法。這一套方法,最早是在法國南布列塔尼大學(Université de Bretagne Sud)尼可拉斯‧蓋岡(Nicolas Guéguen)團隊的實驗當中獲得了證明。有一次,蓋岡團隊安排了一個在購物中心募款的實驗。照一般做法開口向人募捐的組別,成功募到款項的機率只有10%;而多加一句「捐不捐款,都是您的自由」的組別,竟從47.5%的人手上募到了款項,也就是兩者的差距將近五倍。
為什麼人在得到「選擇的自由」之後,會變得這麼願意配合呢?這應該是出於人類的「自律性」(想「自己掌控個人行為」的特性)—畢竟人還是會想把決定權掌握在自己手上。
 
「But You Are Free」聽起來真是美妙。既然只要多說這句話就好,那應該很適合平常不擅強勢要求別人的軟腳蝦族群啊!在業務推廣的電子郵件最後,如果只是加上這句話來強調一下,各位應該都能毫無罪惡感地寫出來吧?
附帶一提,它不僅可以用在推銷上,還是一個可以應用在各方面的技巧。例如:
「要不要做○○?如果您有興趣的話。」
「要不要一起去○○?如果您有時間的話。」
這樣發個電子郵件或LINE,各位覺得怎麼樣?約別人結伴同行時,也都可以用喔!總而言之,使用上的要訣就是要告訴對方「你有選擇的自由=決定權」,僅此而已。不過,要不要用這一招BYAF法,還是取決於各位軟腳蝦自己囉!

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