三民網路書店 中文圖書分類法 / 應用科學類 / 商品學；市場學；行銷管理 / 推銷策略；販賣術

以消費者為中心，用需求帶來業務成長 掌握市場思維×洞悉消費者需求，打造長久成功的企業之道 為企業和專業人士量身打造，解決當今市場挑戰的全新策略 ▎獲客思維：以消費者為中心，用需求來驅動 作者詳細闡述了三大獲客思維，強調企業如何從商業思維轉向商戰思維，從資源思維轉向消費者思維，並從先戰思維轉向先勝思維。這些思維轉變，無一不以洞察消費者需求為核心，旨在幫助企業精準獲客並留住消費者。 ▎思維實踐：八個問題，讀懂消費者 本部分提出了八個關鍵問題，引導企業深入了解消費者行為和心理： 你的產品賣給誰？ 這一問題強調了精準市場定位的重要性。 •消費者為什麼買？探討消費者購買行為背後的深層需求和動機。 •消費者為什麼非買你的不可？揭示如何透過創造獨特價值來吸引消費者。 •消費者憑什麼相信你？分析建立消費者信任的策略。 •消費者怎麼知道你？探討如何透過有效的品牌傳播讓消費者認識你。 •消費者怎麼買？研究消費者購買路徑和行為習慣。 •誰來賣給消費者？討論如何打造有效的銷售和合作夥伴體系。 •如何賣100年？強調企業長期生存和發展的策略思考。 每個問題都提供了現狀分析、思考啟示和洞察結論，幫助企業更好地理解和服務消費者。 ▎精準獲客：八部心法，成就消費者 作者提出了八個策略，幫助企業實現精準獲客並成就消費者： 【消費者】鎖定靶心：說明如何精確定位目標消費者。 【洞察】核心需求：使用冰山理論，洞察消費者的隱性需求。 【價值】非買不可：聚焦並持續輸出價值，以吸引和留住消費者。 【信任】一秒突破：建立快速有效的信任體系，提升消費者信任度。 【行銷】有效廣告：詳述如何打造有效的行銷策略，使消費者了解並購買產品。 【通路】購買場景：打通消費者購買的全通路場景，提升購買便利性。 【將領】合夥雙贏：打造強大的合夥人體系，實現共贏。 【持續】一生一世：探討企業長期生存的策略，強調未來企業的平臺化轉型。 本書特色：作者透過長期觀察和研究各大企業提出實踐性極強的方法論，書中核心內容包括一個策略目標、兩個商戰思想、三大思維升級和八個關鍵問題，並結合天龍八部獲客心法，提供企業從洞察消費者需求到精準行銷的完整指南。本書將幫助企業管理者、行銷專家及品牌策劃人在激烈市場競爭中迅速崛起，達成業務持續成長。

抓準顧客需求，直攻內心的銷售導引功法★這是一本講述銷售內功心法與修練的★「銷售易筋經」教你如何「Pull吸引顧客上門」，並「Push客戶心動購買」，緊緊套牢你的客戶，破除種種銷售阻礙的武功招式，猶如打通銷售任督二脈，瞄準顧客所想，命中顧客所需，贏得客戶，提升成交率。做到以「為客戶創造價值」為出發點的攻心行銷，打造秒速成交、不銷而銷的體質，讓客戶從不認識你到離不開你，主動找你買!!本書介紹全書搭配大量圖表插圖，全彩印刷，方便讀者學習、了解與應用。少林功夫之源的《易筋經》之所以受人重視，是因為在許多古書上都有提及。這本經書記載的是一種疏通人體經脈從而強筋壯骨的功夫。「易」有變易的意思；「筋」泛指肌肉筋骨。易筋經是一種改變肌肉、筋骨品質的鍛練之法。是一種「內外兼修」的導引術，多做此功法可以從運行的呼吸導引氣影響到血，血影響到精，精影響到骨髓，若日日鍛練此法，長久下來能達到移筋換骨的境界。而本書之所以取名為《銷售易筋經》，目的就是希望透過提供「如何抓準顧客需求，直攻內心銷售的導引功法」，打通各個銷售關節，猶如打通銷售任督二脈，讓你的行銷手法脫胎換骨，以達到「Pull吸引顧客上門」，並「Push 客戶心動購買」，打造秒速成交、不銷而銷的體質。世界管理之父彼得‧杜拉克（Peter F. Drucker）說：「行銷的目的，在於使銷售變得多餘。是要充分認識和了解顧客，使產品或服務能真正符合顧客的需求。」他認為，企業存在的目的在於「創造顧客」，也就是經營客戶，若沒有客戶，沒有行銷，就沒有現金流，企業就無法正常營運，因此企業只有兩種基本功能：行銷與創新，其他工作都是成本。一家企業絕大部分成敗的關鍵取決於企業的行銷策略，蘋果、小米、麥當勞、Netflix⋯⋯這些企業之所以成功，關鍵不是管理，而是行銷。不斷改善行銷才能使公司具備更優化的商業模式，一個好的行銷勝過盲目多招百位員工，寧願花時間想行銷方案、想好點子，也不盲目投資金錢，沒有顧客，所有的錢都是打水漂。例如小米利用口碑行銷的「參與感」，引爆社群媒體中的百萬用戶！透過三三法則：做爆品→經營死忠粉絲→做自媒體，將自己的內容平臺經營好，直接讓自然流量幫你導入客源，能省預算，還可以鞏固顧客的忠誠度。成為最年輕的世界500 強企業，已連續5 年上榜。其2023 年營收人民幣2,710 億元，淨利潤人民幣175 億元。Netflix 則是了解用戶

★★★公理商業圖書獎（Axiom Award）商業理論類金牌獎★★★需要購物時，你第一個想到去哪消費？保證貨品最齊全的大賣場、快速瀏覽商品評價的電商網站，幾乎壟斷你的日常購物需求嗎？你不知道的是，在提供快速、方便、便宜的購物體驗同時，這些中間商也讓你付出高昂的代價……在過去幾十年內，中間商建立起的龐大網絡，徹底改變了經濟和我們的生活。因為這類中間人經濟的興起，商品能在世界各地運送與流通、消費者享受到前所未有的便利，坐擁各種選擇。但這種便利背後卻潛藏著高昂的代價，包括：• 中間商幫你從世界各地運送商品，當某個程序出錯時，可能必須花費大量時間與精力才能找出問題癥結。• 當緊急狀況發生時，供應鏈的任何一個環節斷裂，都可能造成全球性的大危機。• 在規模經濟之下，為了節省成本，商品的製作過程中潛藏了太多消費者不知道的事實，而省下的錢大多進入中間商口袋。• 中間商大量銷售的商品，可能並非最好的選擇，而是「最能讓他們賺錢的選擇」。• 當財大勢大的中間商與消費者之間利益發生衝突時，政府更有可能採取有利於中間商的措施。以上這些弊病，在《直接交易》中都有解方。哥倫比亞大學法律系教授凱瑟琳．賈奇呼籲所有消費者應該更重視「直接交易」模式，因為這種模式能促進更公平、更有韌性和更具責任感的經濟體系。▍除了透過中間商以外，我們還有其他選擇嗎？中間商扮演著媒合生產者與消費者的角色，讓產品能夠被送到需求者的手中。然而，隨著中間人經濟的弊病愈來愈大，找到方法繞過中間商的好處也愈來愈多。賈奇說：「中間商不是我們的敵人，中間人經濟才是。」有越來越多的商品生產者，開始嘗試更直接與消費者對話的交易方式。這些交易方式或許未必方便，卻消除了生產者與消費者之間的鴻溝，讓消費者更清楚地看見自己想要的商品是在什麼樣的環境下被製造，有助於改善勞工低薪、工作環境惡劣的現狀。除此之外，還有更多的好處：．當產品生產的某個程序出錯時，消費者能快速得到相關資訊，避免問題進一步擴大。．縮短的供應鏈，幫助商品更暢通地及時到達消費者手中。．少了層層環節的成本疊加，消費者付出的每一塊錢，能夠確實進入生產者的口袋，並促進提升商品品質。……▍直接交易：未必方便，卻更透明的商業模式．比起從世界各國長途運輸而來的冷藏蔬菜，你是否願意與在地小農直接交流，購買更新鮮、更高品質的在地食材？．比起由大明星

掌握行銷演講的核心 激發觀眾熱情，成為目光焦點 突破心理阻礙，訓練扎實的演講基本功 在各種場合侃侃而談 用實力說服每一位聽眾，輕鬆成交 【成功銷售的必備基石】 想成為頂尖銷售人員，除了需要扎實的產品知識之外，更重要的是掌握行銷溝通的本質。無論產品或服務有多麼優秀，若無法有效傳達給客戶產品的核心價值，都難以打動目標客群的心。因此，真正的銷售高手必須先建立同理心，深入了解客戶的需求與痛點，用最簡單直白的語言闡釋商品能夠如何為客戶解決問題、創造利益。優秀的銷售溝通不只是單向叫賣，更是雙向對話的藝術，藉由積極傾聽並因應對方的反應，適時調整策略，逐步引導客戶對你的建議心生共鳴。 【精進技能，突破自我】 為了讓銷售人員在現代市場的激烈競爭中脫穎而出，本書除了提供實用的銷售策略與技巧外，更進一步探討該如何透過個人發展與自我提升來增強銷售力。書中強調自我認知的重要性，指導讀者如何透過自我分析來辨識與優化自身的銷售風格和策略。此外，本書亦致力於培養讀者的心理韌性，教導如何面對行銷演講中不可避免的挑戰和拒絕，並將其轉化為成長的動力。透過實踐書中所提供的方法，讀者將能夠鞏固自信，提升適應變化的能力，進而在職業生涯中不斷前進。 【行銷演講的精髓所在】 行銷演講是一門藝術，而非僅僅是口才或能言善道而已，最重要的是掌握與客戶有效溝通的竅門，並利用數據分析來優化銷售策略，進而提高轉化率和客戶滿意度。傾聽是溝通的根本，只有深入了解客戶的需求和顧慮，方能提供精準的解決方案，建立互信關係。將心比心地站在客戶的角度思考，用最簡單直白的語言闡明產品的價值和優勢，觸動客戶的內心，這正是銷售高手備受推崇的原因。 【行銷演講之路的成功法則】 然而，要踏上行銷演講之路並非易事。這需要持之以恆的學習和不斷精進。首先，培養正確的心態至關重要，對這份工作懷有熱忱和熱愛，才能自信滿滿地面對種種挑戰。其次，要時刻保持開放的心胸，虛心學習新知，積極吸收同儕的經驗智慧，與時俱進。同時，也要勇於創新，摒棄陳舊的僵化思維，大膽嘗試新穎的手法和策略。此外，還需掌握豐富的專業知識，對整個流程、談判技巧等瞭如指掌，才有與客戶建立高度互信關係的機會。唯有透過長期的自我修練和精進自我，才能在行銷演講的道路上一路高歌，最終成為行業裡的佼佼者。 本書特色：本書是一本全面解析行銷演講技巧的實戰指南。從如何克服演講恐懼開始，到設計演講流程，書中系統

一場成功的銷售演講有哪些關鍵？從開場到成交，無所不包讓你的演講從一開始就令人驚豔全面提升銷售演講技巧高效獲得客戶信任【銷售演講心法】在這本書中，作者將探討銷售演講的過程中最為重要的心法和技巧，幫助讀者提升自己的銷售能力。第一章將從建立信任著手，探討如何與客戶建立良好的關係，讓他們願意聽取你的建議和產品介紹。信任是銷售演講的基石，只有建立了信任，客戶才會對你的產品或服務產生興趣。我們將分享一些建立信任的技巧，包括如何對客戶進行有效溝通，如何站在客戶的角度思考問題，以及如何適時提供有價值的資訊，讓客戶感受到你的專業和誠意。【因應不同客戶打造獨特銷售演講】本書另一個重要的主題是情境化銷售演講，作者將在其中一個章節詳細討論。情境化銷售演講是指根據客戶的需求和背景，量身打造最適合的銷售演講策略和方案。客戶都是獨一無二的，他們的需求和關注點也會有所不同，因此銷售人員需要具備靈活性和洞察力，能夠快速調整自己的銷售方式。本書將分享一些情境化銷售演講的技巧，例如如何分析客戶的喜好和需求，如何提出符合客戶期待的解決方案，以及如何在銷售過程中適時調整策略以取得成功。【打造獨特銷售演講策略】除了建立信任和情境化銷售演講外，本書還將深入討論如何打造獨特的銷售演講策略，以在競爭激烈的市場中脫穎而出。成功的銷售人員需要具備創意思維和觀察力，能夠找到客戶的痛點和需求，並提供解決方案，讓客戶感受到價值和專業。我們將分享一些獨特的銷售演講策略，例如如何破局傳統銷售模式，如何運用數據和科技來提升銷售效率，以及如何建立個人品牌和口碑，吸引更多客戶的注意和信任。【持續不斷地學習與成長】在快速變化的市場環境中，持續學習和成長是每位銷售人員必備的素養之一。本書將探討如何透過學習和成長來提升自己的銷售技能和專業知識，不斷超越自己的業績和成就。無論是初出茅廬的新人還是經驗豐富的老手，都可以從本書中獲益，不斷優化自己的銷售演講策略和技巧，實現更出色的銷售表現。本書特色：本書系統性地講述了該如何成為一名優秀的銷售演講者。首先，作者強調了開場白的重要性，提供了一些開場技巧和注意事項，讓讀者能夠贏得聽眾的信任和注意。其次，本書注重言語之外的魅力，例如眼神、舉止、聲音等，使演講更加生動有趣。這本書能夠提供具有建設性的指引，讓閱讀本書的讀者從眾多銷售者中脫穎而出。

行銷梗多！差異化助你勝出◎利用品牌圖騰，實現品牌獨特定位◎瞄準年輕世代，滿足多層次心理需求◎創新個性化策略，差異化勝出，征服市場揭祕差異化行銷，掌握影響消費者心理的關鍵▎心理學在行銷中的力量在當代市場環境下，品牌與產品越來越難以在消費者心中留下深刻印象。隨著產品同質化問題的日益嚴重，企業急需尋找新的突破口，而心理學在行銷策略中的應用正是解決這一難題的關鍵。本書從心理學的角度出發，詳細解析了如何透過了解和應用消費者的心理偏好、感知以及行為模式來設計更有效的行銷策略。從品牌命名、包裝設計，到產品差異化以及通路管理等多個方面，均提供了精彩的分析和案例，幫助讀者深入理解消費者心理對於促進銷售的重大影響。▎高效行銷的策略與實踐本書不僅著重於理論分析，也注重策略的實踐操作，特別是在通路管理和品牌文化建設方面，提出了許多切實可行的方法和步驟。例如，透過細分市場確定品牌定位、找到文化座標點，並用品牌文化創造一種生活習慣，從而影響消費者生活、提升品牌價值。同時，針對網路的興起和在現代行銷中的重要性，書中也提供了豐富的網路行銷策略，從搜尋引擎的運用、事件行銷到病毒式行銷等，幫助讀者在網路時代中找到適合自己企業和產品的行銷方案。透過這些策略的實施，不僅能夠有效提高品牌知名度和消費者忠誠度，更能在競爭激烈的市場環境中脫穎而出。▎行銷心理學是關鍵角色本書詳細分析了消費者在購買過程中的心理變化，從產生興趣到作出購買決定的各個階段，且對於如何在這些關鍵時刻放出正確的行銷資訊提供了寶貴建議。這部分強調了感性行銷的重要性，講述了如何運用故事講述、情感聯結以及感官刺激等技巧，建立難忘的品牌體驗。透過案例分析與心理學原理的結合，為行銷人員提供了一個全新的視角，進而可以開發出具有創新性及感染力的行銷策略。▎行銷人員專業發展與管理之道本書最後特別著眼於行銷人員的心理態度以及職業發展，指出行銷成功與否不僅關乎策略與消費者心理的理解，同時也在於行銷團隊的建設與個人能力的提升。提供了對行銷人員進行有效管理與激勵的策略，包括如何建立正面的團隊心理氛圍、如何促進團隊內部的健康競爭與合作，以及如何幫助行銷人員進行自我成長和職業規劃。此外，書中對於行銷人員應對消費者行為與心態的各種實用技巧進行了深入的介紹，幫助行銷人員更容易理解消費者，從而提升溝通效果與銷售成果。透過這些管理與自我提升方法的介紹，旨在幫助企業和行銷專業人

行銷是一場心理博弈利用消費者的心理弱點和變化達成交易透過精準的心理引導，實現互惠雙贏的目標如何才能夠真正吸引消費者的注意？顧客不開口，你也能明白【達成交易為什麼那麼難】一個交易的實現背後，蘊含著無數消費者心理的微妙變化。從顧客的視角來看，為何有些人情願花費大筆金錢購買商品或服務？他們追求的是什麼？又有哪些在購買過程中扮演關鍵角色的因素，影響著消費結果？從習慣性購買到對商品的實質需求，本書將深入剖析不同類型的消費心理，幫助您更準確地理解顧客的要求和期望。透過了解消費者的實際需求與心理轉變，掌握如何有效讀懂顧客的消費心理，將成為您在商業競爭中立於不敗之地的關鍵。【精準鎖定顧客痛點，贏得市場主導權】宣傳是商業競爭的重要一環，本書詳細闡述了該如何擊中顧客的痛點。透過錯位、定位，樹立顧客樂於模仿的榜樣，製造「吃不到的葡萄最甜」的感覺，抑或是講好產品的故事等方式，都能有效地吸引顧客。此外，書中還介紹了藉由推銷技巧打贏心理戰的策略，例如貴與便宜的先後順序、巧用損益心理刺激購買欲望、消除戒備心理的讚美方式、利用同理心建立認同等，提供了針對不同類型顧客的策略。【掌控顧客心理，贏得長期忠誠】除了剖析消費者內在的心理機制，本書還著重於探討如何建立長期的顧客忠誠度。藉由介紹各種營造信任感和歸屬感的技巧，幫助經營者在顧客心目中樹立正面形象，進而贏得他們的長期支持與忠誠。無論是利用環境營造、價格策略還是情感連結，你都將獲得全方位的實戰教學，掌握顧客心理，在競爭激烈的市場中站穩腳步。【營造良好購物環境】除了心理策略外，營造良好的購物環境也是達成交易的關鍵。本書分析了商品擺放的方式，並討論該如何開啟消費者的聲色之心。書中還揭示了價格背後的玄機，例如打折商品的真相、降價與漲價的規律、商品和配件定價的差異等。作者建議藉由整為零，製造「散壓」心理，並融入時尚元素，以達到更好地吸引顧客的目的。這本書全面剖析了現代消費者心理，提供了豐富的案例和實用的策略，是商業經營者不可錯過的一本好書。本書特色：本書探討了消費心理和行銷技巧之間的關係，透過分析人的各種心理弱點、衝動和疑慮，揭示了該如何吸引、引導和保持顧客的交易意願。從消費者被吸引的原因開始，到如何利用環境、價格等因素完成交易。本書為行銷人員提供實際案例和實用的策略，讓他們更好地理解和應用消費心理學，從而提高交易效率和顧客滿意度。

◎跟主管一道拜訪客戶，該先向客戶介紹主管，還是先向主管介紹客戶？◎商務電話聯絡的最佳時機：週一上午十點後及週五下班前兩小時。為什麼？◎業務員的煩惱：送禮。你要低價高配：送普通的好東西，不是高級的差東西。◎成就好事的飯局，怎麼吃？笨的人吃的是飯，聰明的人吃的是機會。見客戶時，該穿什麼？初次見面，如何自我介紹？取得了客戶的LINE，下一步該做什麼，他才會跟你聯繫？與客戶接觸的每一個細節，都是成交的關鍵。本書作者倪建偉就職於日本荏原機械、德國西門子、美國Tuthill等世界著名企業；是年訂單破億的金牌銷售員，之後與西門子、艾波比公司、國家電網公司、荏原水泵、美國特靈空調、三一重工等銷售精英，共同投資創立中國工業銷售聯盟。22年的業務經驗讓他體會到：細節決定成敗，信任決定買賣。拿大單與丟大單的差別，就在多數人最忽略的「細節」，細節在哪裡？就在商務禮儀、送禮技巧、待客要點、說服心法。◎這些事等客戶教，學費很貴‧同樣都是穿西裝，你要選材質不易皺的，口袋不要放很多東西，襯衫更不能沾了咖啡，因為對衣著講究的人，做事風格也不會太差。‧接打電話，千萬別說：「喂，你找誰？」要說「您好，這裡是某某某公司」，因為懶散是能聽出來的，你要用「對方能看見我」的語氣對話。◎成就好事的飯局，怎麼吃？‧正式請客得提前三天告知，時間、地點甚至包廂名稱都要寫清楚。務必點一道大菜，龍蝦也好，鮑魚也行，即使客戶嘴上說隨便，但每個人心中都有一把尺，大菜便是那把「覺得自己被尊重」的尺。‧酒該怎麼敬？喝不下了可以婉拒嗎？作者提供不得罪人的拒酒四招。送客戶的伴手禮怎麼選？要訣就是：先買對的再選貴的。◎最高明的說服──攻心怎麼說服一個很節儉的老客戶換車？「你這輛老爺車該進博物館了。」（這汙辱人）「你這輛車保養得很好，過半年再買也不遲。」（這才是讚美）後者看似沒鼓勵對方換車，但最高明的說服就是讓客戶自己說服自己。給王牌業務的考題：怎麼賣梳子給和尚？拿大單與丟大單，就在多數人最忽略的「細節」這一步，細節在哪裡？就在商務禮儀、送禮技巧、待客要點、說服心法。這是有22年銷售經驗的王牌業務聖經。

◎跟主管一道拜訪客戶，該先向客戶介紹主管，還是先向主管介紹客戶？ ◎商務電話聯絡的最佳時機：週一上午十點後及週五下班前兩小時。為什麼？ ◎業務員的煩惱：送禮。你要低價高配：送普通的好東西，不是高級的差東西。 ◎成就好事的飯局，怎麼吃？笨的人吃的是飯，聰明的人吃的是機會。 見客戶時，該穿什麼？初次見面，如何自我介紹？ 取得了客戶的LINE，下一步該做什麼，他才會跟你聯繫？ 與客戶接觸的每一個細節，都是成交的關鍵。 本書作者倪建偉就職於日本荏原機械、德國西門子、美國Tuthill等世界著名企業； 是年訂單破億的金牌銷售員， 之後與西門子、艾波比公司、國家電網公司、荏原水泵、美國特靈空調、三一重工等 銷售精英，共同投資創立中國工業銷售聯盟。 22年的業務經驗讓他體會到：細節決定成敗，信任決定買賣。 拿大單與丟大單的差別，就在多數人最忽略的「細節」， 細節在哪裡？就在商務禮儀、送禮技巧、待客要點、說服心法。 ◎這些事等客戶教，學費很貴 ‧同樣都是穿西裝，你要選材質不易皺的，口袋不要放很多東西， 襯衫更不能沾了咖啡，因為對衣著講究的人，做事風格也不會太差。 ‧接打電話，千萬別說：「喂，你找誰？」要說：「您好，這裡是某某某公司」， 因為懶散是能聽出來的，你要用「對方能看見我」的語氣對話。 ◎成就好事的飯局，怎麼吃？ ‧正式請客得提前三天告知，時間、地點甚至包廂名稱都要寫清楚。 務必點一道大菜，龍蝦也好，鮑魚也行，即使客戶嘴上說隨便， 但每個人心中都有一把尺，大菜便是那把「覺得自己被尊重」的尺。 ‧酒該怎麼敬？喝不下了可以婉拒嗎？作者提供不得罪人的拒酒四招。 送客戶的伴手禮怎麼選？要訣就是：先買對的再選貴的。 ◎最高明的說服──攻心 怎麼說服一個很節儉的老客戶換車？ 「你這輛老爺車該進博物館了。」（這汙辱人） 「你這輛車保養得很好，過半年再買也不遲。」（這才是讚美） 後者看似沒鼓勵對方換車，但最高明的說服就是讓客戶自己說服自己。 拿大單與丟大單，就在

【新玩法、新階段、新行銷】 顛覆傳統行銷模式，解讀高利潤銷售精隨 精準捕捉網路時代銷售脈動，讓你在數位浪潮中有效致勝！ 【網路時代，銷售的未來】 在網路時代的背景下，本書為讀者展示了銷售的新藍圖。作者從網路對傳統銷售模式的顛覆出發，引導讀者理解在數位化浪潮中，如何有效利用技術革新來提升銷售成效。這部分介紹了如何在快速變化的環境中適應，並掌握網路時代銷售的精髓。 ▎新時代銷售：網路引領的革命 本書探討了網路時代賦予消費者更大的決策權力，並解析了這一趨勢對銷售策略的影響。從蘋果手機的高價搶購現象、海底撈的創新服務，到勞斯萊斯的「貴族化」策略，每個案例都展現了如何在顧客主導的市場中取得成功。書中提供了實用的策略，幫助讀者理解如何在顧客為中心的市場中取勝。 ▎行動網路對市場趨勢和行銷策略的顛覆性影響 從三個層面──場景化、個性化、社交化探討了行動網路如何改變消費者的需求和行銷策略。作者深入剖析了行銷環境的嬗變，並提供了關於場景行銷、內容行銷和社群行銷的實用技巧，以適應這種不斷變化的市場。 ▎銷售的新變革：迎接網路時代的挑戰 作者闡述了企業應對網路時代突變的策略。從消費者思維、價值思維到整合思維的轉變，這部分提供了一系列的方法和案例，幫助讀者理解如何在網路上和實體融合的環境中創造價值。 ▎在網路時代背景下的有效銷售策略 著重於新時代的銷售玩法和行銷技巧。從賣貨、聚粉到建立平臺的策略，作者介紹了如何利用數位工具和社群媒體來擴大銷售範圍。同時，還探討了如何透過文化、行為和融合策略，在新的市場環境下取得成功。 ▎銷售的策略重組：網路時代的勝利關鍵 這部分重點論述了在網路時代下，如何透過創新的銷售策略來建立競爭優勢。從價值創造、需求滿足到市場策略，每一章都提供了具體的行動指南和思維框架，幫助讀者開發新的市場機會並創造顧客價值。 ▎掌握新時代銷售的精髓：不學習就會被淘汰 在網路時代，銷售人員需要掌握核心技能和策略。從準備到跟進，作者提供了一系列具體的步驟和技巧，幫助讀者建立有效的銷售流程，並在競爭激烈的市場中取得成功。 ▎網路時代的銷售：五大獨特銷售技巧 五種獨特的銷售技巧，包括顧問式、情感式、教練式、診斷式和挑戰式銷售。每種技巧都伴隨著具體的實施步驟和策略，幫助銷售人員在網路時代建立更強的顧客關係和銷售效能。 本書特色：本書深入剖析網路對消費者行為的影響，提供創新的市場策略和銷售技巧

想成為銷售高手必備的成交祕訣！ 從熱愛自己的職業做起，透過激發內在熱情 透過說話的藝術拉近與客戶的互動，建立穩固的關係 打造舒適的談話氛圍，促使交易自然而然的達成 從客戶的話語中獲得關鍵資訊，聽懂隱藏其中的弦外之音 【銷售的初心】 ——愛上自己的職業 本書的最一開始以「最好的銷售是愛上自己的職業」為主題，首先闡述了熱愛職業的重要性，指引讀者尋找銷售的初心。透過掌握表達情感的技巧、克服拒絕等等工作上的技巧，讓讀者深刻理解成功銷售背後所要付出的努力。同時，作者提到完善的售後服務是競爭力的核心，使讀者能夠深刻了解到客戶滿意度與忠誠度是銷售的關鍵。 【心靈對話，語言的藝術】 ——說話高手的祕密 成功的業務員必然是出色的說話高手，越是厲害的業務員越能善用語言的藝術。透過禮貌的表達，贏得客戶的好感，讚揚客戶優點，拉近與客戶的距離。尋找共同話題，將陌生的客戶轉化為盟友，進行讓客戶感到舒適的談話。作者將帶領讀者走進語言的神祕世界。 【信任的基礎，贏得客戶的心】 ——快速建立信任的有效方法 了解客戶的內心需求、引起客戶的情感共鳴、轉換立場思考、將每位顧客視為潛在客戶、以及為客戶著想，這些都是成功銷售的關鍵策略，有了這些策略，才能迅速贏得客戶的信任。透過對客戶的誠意，建立起不可動搖的信任基石，才能在競爭激烈的市場中，迅速贏得客戶的心，從而打造持久的客戶關係。 【巧妙談話，成就交易的藝術】 ——言語的力量 洞察客戶心思、創造和諧談話氛圍的藝術。以尊重的言語來獲得客戶的認同，以幽默的語言營造成交的氛圍。透過了解客戶的喜好、引起客戶的興趣、根據客戶的需求挖掘賣點以及巧妙運用讚美之辭，業務員將能夠創造出更多成功的交易。作者以言語的力量為讀者總結全書，啟發讀者在銷售的路上不斷精進，成為出色的銷售專業人才。 本書特色：本書把業務員在工作過程中可能會遇到的各種挑戰，融入生動的故事中，用案例、作者及其朋友、員工、學員所親身經歷的真實故事加以深刻剖析。內容深入淺出，語言生動風趣，淺顯中蘊含哲理。讓讀者在閱讀輕鬆、詼諧、幽默故事的時，能夠領悟出銷售的真理。成功的業務員，是以一顆真誠的心在與顧客靈魂的對談。

為何一流的超級業務員，當上主管後卻表現不如預期？因為會做業務銷售，不代表會做管理！突破業績極限的爆賣，不是靠個人英雄，而是靠主管帶團隊！實證有效．最強銷售管理指南，從業績成長到獲利倍增！也誠摯提醒：搭配《10個步驟搞定行銷》與《商品力》與《高效營運的80則關鍵問答》系列，效果更佳！商品要賣好，先要讓商品好賣，這要從行銷做起！推薦閱讀《10個步驟搞定行銷》與《商品力》，奠定行銷管理的基本功，再搭配《賣到斷貨！銷售主管的馭富術》，業務銷售就能如魚得水，賣到爆！最後搭配《高效營運的80則關鍵問答》系列，更能以最佳對策，化解行銷業務營運上的常見問題！

※圖文並茂．容易理解．快速吸收※ㄧ單元一概念，迅速掌握顧客關係管理的精華與內涵。※CRM＝顧客關係管理＝會員經營。※改版新增會員經營實戰全方位知識及會員經營成功案例。顧客關係管理(CRM)，亦可以視為「顧客」＋「關係管理」兩者的組合體。更深一層來看，CRM其實就是「企業的顧客戰略」，亦即將「顧客」視為企業最為核心的戰略問題來看待。近十年來，各行各業主力公司大都已引進「會員經營」與「會員行銷」的制度及操作，企業需做好哪些核心重點工作，才能真正「深耕會員」，達成「鞏固」及「黏著」會員的目標，本書有專章說明。傳統行銷強調4P組合，即產品（Product）、定價（Price）、通路（Place）、推廣（Promotion）等4P力量的組合；後來服務業普及，又增加服務S（Service），成為4P/1S組合。如今，CRM為行銷戰略的一把利劍，又增加1C；故現代行銷組合應該強調為4P/1S/1C的六項有力組合，才能在市場上行銷致勝。最近，又有Big Data巨量資料、海量資料及大數據觀念與應用的快速崛起，其整體框架與運用，又比CRM大很多，成為建立在CRM之上的總體觀。

培養高情商，讓客戶願意與你成交！ ◎學習控制情緒，建立積極的銷售心態 ◎提升溝通與傾聽技巧，有效掌握客戶需求 ◎面對不同客戶類型，策略性地促進銷售成交 【結合心理學與實例，跟著本書深入了解客戶心理】 【情緒的力量】 作者馬斐深入探討了情緒對銷售的影響，強調情商在銷售領域的重要性。開篇部分便明確指出理解和運用情緒是成為頂尖銷售人員的關鍵。透過控制自身情緒，並了解客戶的情感需求，銷售人員能更有效地溝通和說服客戶。本章不僅論述了情商的定義，還提供了實際的步驟和技巧，幫助讀者在面對客戶時保持情緒的穩定和正面。 【建立積極心態】 第二章著重於心態在銷售過程中的作用。作者主張一個積極樂觀的心態能夠大大提高銷售成功率。他強調了自信心的重要性，以及如何在面對拒絕和挫敗時保持積極態度。書中透過具體案例分析，展示了如何透過正面思維影響客戶，並在銷售過程中保持積極的交流氛圍。 【溝通與傾聽的藝術】 第三章和第四章分別集中在有效溝通的策略和傾聽技巧上。作者指出建立良好的第一印象、使用合適的語言、選擇恰當的話題以及運用幽默感都是營造吸引客戶的談話氛圍的重要因素。而在傾聽方面，馬斐強調了傾聽背後的策略和技巧，如何從客戶的言談中捕捉關鍵資訊，以及如何透過耐心和專注來建立信任和連接。 【情感銷售的策略】 從第五章到第八章，作者詳細講述了如何透過提問來引導對話、如何使用情感連接來拉近與客戶的距離、如何激發客戶的購買欲望，以及如何根據不同類型的客戶制定特定的銷售策略。這部分不僅提供了豐富的實際案例，還深入剖析了不同客戶類型的心理特點，幫助銷售人員更好地理解和應對各種銷售情境。 本書特色：本書是一本綜合了心理學原理和實際銷售技巧的專業指南。作者不僅在書中提供了理論框架，還結合了豐富實例和實踐技巧，使讀者能夠理解情緒在銷售過程中的作用，並學會有效應用這些知識。無論是初入銷售領域的新手，還是經驗豐富的業務菁英，都能從本書中獲得寶貴的見解和靈感。

【最實效的心理學理論＋最實用的銷售話術】 購買決策三階段、銷售人員五大功夫、七步制勝流程， 一本書帶領銷售人員走出困境，完成每一個步驟的訓練！ 如何讓客戶爽快答應和我見面？如何讓客戶立刻對我產生信任？ 如何像讀書一樣地去讀懂客戶？如何引導客戶按照我的思路走？ 如何消除客戶的顧慮？客戶說不需要怎麼辦？客戶討價還價怎麼辦？ 【推薦人】駱少康 文化大學行銷所所長 ▎精心準備──勝兵先勝而後求戰 真正的高手在出手前就已做好充足的準備工作，對成功當然就胸有成竹；反之，如果沒有做任何的準備工作就盲目地投入戰鬥，妄圖在僥倖中取勝，則很有可能會失敗。本書將從銷售的流程入手，教授大家如何做銷售的準備工作。 ▎以情動人──打通情感的任督二脈 真正的銷售是一件互利雙贏的事情，只有真正地給予才會收穫更多！在和客戶的交流過程中，我們必須懷著一顆感恩的心真誠以待，同時用自己的讚美來給予客戶最誠摯的認可，在客戶和我們之間建立一個良好的溝通平臺，客戶和我們的關係才能越來越融洽。 ▎挖掘致命弱點──痛並快樂著 致命弱點來自於煩惱和欲望。購買有兩個動機：逃離痛苦和追求快樂。銷售是一個讓客戶痛並快樂的過程，先挖掘致命弱點讓客戶認知到他所面臨的問題的痛苦，再推演讓他看到問題解決後的快樂，讓他不知不覺相信我們的產品或服務是讓他獲得快樂的最好載體。 ▎調頻同步──有認同才有合約 這一步是在客戶購買的「分析階段」做文章，銷售員把自己和客戶的心理互動調到一個頻道。銷售中會遇到三類客戶，採用「無中生有」、「拋磚引玉」、「先跟後帶」三個策略巧妙達成共識。最後，對客戶提出的標準進行再次確認和歸納總結，這是銷售拜訪中的一個小高潮，將會是非常重要的一步。 ▎出手成單──美好畫面如在眼前 當客戶最終和銷售員處於同一個頻率之上，接下來最重要的也就是客戶「出手成單」的事情了。其實，客戶的身分不僅僅是消費者，也是體驗者。只有讓客戶切身感受到我們產品的「魅力」，他才會爽快地和我們簽訂訂單。 ▎獲取承諾──沒要到承諾不痛快 拿不到客戶的承諾，銷售就是一場空！獲取客戶承諾，這是擺在每一個銷售員面前的最重要的問題。當然，不是每一次銷售員都能夠得到客戶積極的回饋。可是只要我們正確地判斷出客戶的「信號」，繼而採取正確的措施，相信每一個我們拜訪的客戶都可以成為成交的客戶。 ▎總結提升──向下扎根，向上成長 成功得到了客戶的承諾，很多銷售員大呼一

怎麼解鎖客戶的購買契機？ 銷售有時候不能陪笑臉，還得使用「苦肉計」？ 當你真正知道顧客需要什麼、他的期望是什麼， 才能真正把東西推銷出去！ ──挖到「痛點」，才有賣點！ ▎「銷售」不只要用腦，還要放感情！ 本書以實戰經驗為基礎，深入剖析銷售這門藝術的方方面面。第1章開篇，強調銷售人員要有備而來，修練自我，將銷售視為一種自我修練的過程。作者強調了從喜歡銷售工作開始的重要性，並強調建立自信的必要性。熟練掌握產品知識被視為做好銷售的前提，而良好的體能則被視為維持長久銷售的關鍵。 ▎「滾動雪球式」的人脈網！ 第2章則深入介紹了方法的重要性，強調銷售需要練習一種本能和習慣。專注力的提升被視為工作更有效率的保證，而轉介紹則被視為創造更穩定業績的方法之一。此外，開發大客戶和廣結善緣也成為實現業績突飛猛進的關鍵策略。 ▎彼此折磨，才能建立好交情？ 接著第3到5章則依序介紹了資訊的收集、客戶分析、公關拜訪的重要性。作者強調資訊收集越全面，後續進行得越輕鬆，並提供了掌握客戶需求的實用技巧。第4章更深入探討銷售人員應如何向大客戶銷售，找對人、講對話，以及掌握客戶決策模式的必要性。 ▎產品不是第一順位，賣的人才是！ 第6章至第8章聚焦於銷售人員個人形象的建立，包括推銷自己，建立信賴感，以及塑造專家的權威與印象。作者強調說服別人最好的方法是提高自己的身分，永遠不要先賣產品，而是先賣自己。 ▎戳到痛處，才會掏心掏肺掏錢包 第9至第11章則涵蓋了分析客戶特點，精準掌握客戶需求，以及挖痛的技巧。不同客戶群的不同激勵策略和溝通內容被強調，並提供了透過問話精準掌握客戶需求的方法。 ▎會說故事的人，才是成交機率最大的人！ 最後的第12至第14章，關注於產品介紹，解除異議，以及不失時機促成成交。巧用FABE問話被視為讓客戶相信產品價值的重要工具，而解除異議和快速建立連結也被視為導入成交的重要手段！ 【本書特色】： 本書融合深刻的自我修練哲學與實用的銷售技巧，從喜歡銷售的初心出發，逐步引導讀者培養自信、熟練產品知識，並透過笑容與智慧建立與客戶的深厚關係。透過笑容和幽默感擊敗競爭對手，成為銷售場上的獨領風騷者。不僅提供銷售實戰技巧，更蘊含啟發人心的自我提升思維，是每位渴望在銷售領域嶄露頭角的讀者不可錯過的讀物。

►「瑕疵品」經過一番行銷包裝，居然以更高的價錢賣出去？ ►英國著名小說家早年落魄，刊登一則徵婚啟事就讓書大賣？ ►業務員過度「專業」的解說，很可能導致顧客完全聽不懂？ 好口才不僅讓商品成功銷售，面對談判場合也能輕鬆制勝； 掌握說話的藝術，業績翻倍成長就像變魔術！ 【活用六種提問方法，把顧客導入話術「陷阱」】 ◎主導式提問 ➔把你的主體思想說出來，在末尾用提問的方式把你引導成交的意圖傳遞給顧客。 「現在很多先進的公司都使用AI了，不是嗎？」 ◎徵詢式提問 ➔以徵求意見或請教的方式提出問題進行引導，能給人較為親切的感覺。 「現在很多先進的公司都使用AI了吧？」 ◎暗示式提問 ➔特別適用於應付競爭情況，把露骨的攻擊加以隱蔽，藉以提問的方式作出結論。 「您是否在廁所看到您的客人拿著兩三張衛生紙甚至五張衛生紙在擦手？」 「用我的紙巾擦手，一次只需要一張就夠了。我向您演示一下？」 ◎含蓄式提問 ➔把引導顧客成交的意圖隱藏在你的提問中，含而不露。 「此刻我們已經解決了那個問題，您是否打算……？」 ◎限定式提問 ➔在一個問題中提示兩個可供選擇的答案，兩個答案都是肯定的。 「今天下午我正好要經過貴公司，您看我是在2點鐘左右來見您還是3點鐘來？」 ◎立即應答式提問 ➔每當顧客對你的產品表示了某種有利的主觀見解時，你要立即應答，把他的見解肯定下來，一步步地促使他下定決心。 顧客：「我喜歡綠色的。」 推銷員：「可不是嗎？綠色是很動人的顏色。我們備有3種不同色調的綠色時裝，您喜歡哪一種？巴黎綠、愛爾蘭綠或紐西蘭綠？」 【巧妙洞察客戶心理，時刻調整談話方向】 ◎面對「獨斷專行」者：你要是願意打折，我就全部包下來 廢話連篇是大忌！應該直接提出自己的意見，不要東拉西扯，他會不耐煩地把目光別開。不要給獨斷專行者過多的資訊，他會根據一些資訊做出決定。如果你想試圖過分熱情的陳述來分散他的注意力，他只會覺得你像個騙子。 ◎面對「隨和溫順」者：聽起來好像不錯……但這是真的嗎？ 小心這類人容易猜疑！進而對他人說法產生反抗心理。推銷人員要牢牢掌握主動權，充滿自信地運用商務語言，不斷向他做出積極性的建議，多多運用肯定性用語，當然不能忘記強調你是從他的立場來考慮的。直到促使他做出決定，或在不知不覺中替他做出決定。 〔本書特色〕 本書將銷售和說話相結合，強調口才在商務中的關鍵作用。作者提出如何以出色的開場白、巧妙提問

初階「行銷企劃證照」測驗之詳細報名方式與應試說明書等，請至台灣行銷科學學會官網查詢。網址：http://www.tims.org.tw

◎業務版的《秘密》，但它講的不是宇宙法則，而是貼近上帝教誨我們的真理。◎語詞風趣幽默，不按牌理出牌，完全顛覆我們對業務的認知，所以才有爆炸性的業績！◎超級超級超超級業務大師胡之壯，一生的業務精髓都在本書中，你還在等甚麼？★作者曾拿過保險業有史以來最高的「退職金」（公司遭購併時「結算年資」15年），金額近3300萬；也曾單年繳納「1496萬」之個人綜合所得稅（業界應無人出其右）！他是如何做到的？如果你確實認知到下列幾點，那下位超業就是你了！‧推銷的流程～自己→公司→商品 ‧業務的邏輯～先做人；後做事 ‧業務的心法～做人的道理 ‧業務的本質～做人的實務 ★我們從小就經常聽到「做人的道理」這五個字，彷彿是我們人生中很基本也很重要的事但您懂嗎？您會嗎？您有在「做」嗎？我可以很大膽地認定～假設您很擅長於「做人」的話，那麼這本書對您而言就沒有什麼吸引力了……換句話說，您人生的「物質目標」可能已經離「書名」不遠了；甚至可能已經超越了！但大部份的人應該還差得遠呢；甚至連想都不敢想！所以在這兒，讓我先恭喜您～至少您還敢於「夢想」；否則的話，您還沒「緣兒」看到這段話咧……好的，廢話少說！現在就讓我們直接切入主題吧！所謂「做業務」～ 就是學習「做人的道理」！【做事】是「死」地；是「沉悶」地；是講「SOP」地；是「一成不變」地；是「不帶任何感情」地；是會讓您「槁木死灰」、「愈弄愈無趣」地……但【做人】是「活」地；是「生動」地；是看「EQ」地；是「見招拆招」地；是「非常有血有肉」地；是會讓您「嬉笑怒罵」、「愈活愈精彩」地……所以，此刻您有您這輩子最難得的一次「際遇」～非但可以從「文字」（本書）中略窺一二；您還有機會可以「當面」（Face to face）看見，本人就活生生地把書中所有精華全「演」給您看……言盡於此，各位看倌大爺大奶們啊：在讀完「三、五」遍後，如果還有任何「不解之處」……就讓我們彼此之間，認分地結下所謂的「不解之緣」吧！◎代理經銷：白象文化更多精彩內容請見http://www.pressstore.com.tw/freereading/9786263641983.pdf

★系列著作暢銷50萬冊！★網路書店好評率高達99.7%！這年頭想當銷售高手，絕不能口若懸河，更不能用力推，而是懂得「適時吃點虧」。如何透過「讓利」，把顧客攬緊緊？成交率99%的超業傳授3原則，讓顧客把你當密友！ 作者南勇留學日本10年，借鏡日本享譽全球的溫暖銷售術，告訴我們不斷創造銷售佳績的竅門，就是將「顧客至上」做好做滿。 書中透過令人狂點頭的實例，教你說話、讀心、讓利、試用、售後服務等面向的37個超溫暖銷售技巧，讓你不僅聽出顧客的弦外之音，發掘對方自己也沒察覺的需求，更成功擄獲顧客的心，使他們樂意掏錢買單！ ★★超溫暖的「溝通」技巧，讓生意從零到成交！ 銷售話術是表現情商的藝術，切記不可以自說自話講個不停，必須懂得怎麼溝通，才能讓顧客感到溫暖。 ◎把握3原則，不必尬聊就可以讓顧客買單 ‧傾聽：顧客是沉默的，你要聽見他微小的需求。 ‧順從：顧客是固執的，不喜歡被人否定的感覺。 ‧詢問：顧客是多疑的，你怎麼做才能突破他的心防？ ◎運用4技巧，答謝電話也能吸引客戶再消費 ‧回顧：複述客戶洽談的內容，讓他覺得受到尊重。 ‧確認：向對方提問，進一步挖掘他的潛在需求。 ‧溝通：針對下次洽談的內容交換意見，達成共識。 ‧約定：與客戶敲定下次洽談的具體時間。 ★★如何用「讀心術」，發掘顧客的真實需求？ 銷售如同一場博弈，讀懂顧客的心就能掌握主動權。面對不同類型的客戶，你可以運用以下方法，看透對方想要什麼。 ◎堅決不說明需求的「傲嬌顧客」 ‧特性：唯有遇到理解自己的人，才會從不願多談變成無所不談。 ‧應對方法：傾聽多於發言，扮演知音的角色，但怎麼避免演得太假，被看破手腳？ ◎不經意流露心思的「溫和顧客」 ‧特性：在神情、舉止和反應上，顯露對某事物的關注。 ‧應對方法：透過觀察和套話，解讀他的想法，但哪些話語或回應會引發不悅？ ◎真實動機不明的「難言顧客」 ‧特性：對於自己的難言之隱，不想坦白更不願意明說。 ‧應對方法：多方提問，微妙且溫柔地點破。千萬不可急躁或糾纏，否則他會退縮。 ★★先「讓利」給顧客，滿滿收穫自然會到！ 讓利不是對顧客設下陷阱，也不是把他們當做數字或資源，來撈取更多錢。讓利的精髓是「與顧客立場一致」，高手都會這麼做： 【案例1】家電銷售員小陳，經常幫顧客計算怎麼做能省錢，甚至在對方衝動購物時還會勸阻。於是，客