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挖痛奪單,成交不是沒有辦法!FABE模式×SPIN提問法×好蘋果策略,「銷售」不是隨便誰都可以做,所以你也不該用一般的思維來銷售!
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商品簡介
作者簡介
目次
書摘/試閱

商品簡介

怎麼解鎖客戶的購買契機?
銷售有時候不能陪笑臉,還得使用「苦肉計」?
當你真正知道顧客需要什麼、他的期望是什麼,
才能真正把東西推銷出去!
──挖到「痛點」,才有賣點!

▎「銷售」不只要用腦,還要放感情!
本書以實戰經驗為基礎,深入剖析銷售這門藝術的方方面面。第1章開篇,強調銷售人員要有備而來,修練自我,將銷售視為一種自我修練的過程。作者強調了從喜歡銷售工作開始的重要性,並強調建立自信的必要性。熟練掌握產品知識被視為做好銷售的前提,而良好的體能則被視為維持長久銷售的關鍵。

▎「滾動雪球式」的人脈網!
第2章則深入介紹了方法的重要性,強調銷售需要練習一種本能和習慣。專注力的提升被視為工作更有效率的保證,而轉介紹則被視為創造更穩定業績的方法之一。此外,開發大客戶和廣結善緣也成為實現業績突飛猛進的關鍵策略。

▎彼此折磨,才能建立好交情?
接著第3到5章則依序介紹了資訊的收集、客戶分析、公關拜訪的重要性。作者強調資訊收集越全面,後續進行得越輕鬆,並提供了掌握客戶需求的實用技巧。第4章更深入探討銷售人員應如何向大客戶銷售,找對人、講對話,以及掌握客戶決策模式的必要性。

▎產品不是第一順位,賣的人才是!
第6章至第8章聚焦於銷售人員個人形象的建立,包括推銷自己,建立信賴感,以及塑造專家的權威與印象。作者強調說服別人最好的方法是提高自己的身分,永遠不要先賣產品,而是先賣自己。

▎戳到痛處,才會掏心掏肺掏錢包
第9至第11章則涵蓋了分析客戶特點,精準掌握客戶需求,以及挖痛的技巧。不同客戶群的不同激勵策略和溝通內容被強調,並提供了透過問話精準掌握客戶需求的方法。

▎會說故事的人,才是成交機率最大的人!
最後的第12至第14章,關注於產品介紹,解除異議,以及不失時機促成成交。巧用FABE問話被視為讓客戶相信產品價值的重要工具,而解除異議和快速建立連結也被視為導入成交的重要手段!

【本書特色】:
本書融合深刻的自我修練哲學與實用的銷售技巧,從喜歡銷售的初心出發,逐步引導讀者培養自信、熟練產品知識,並透過笑容與智慧建立與客戶的深厚關係。透過笑容和幽默感擊敗競爭對手,成為銷售場上的獨領風騷者。不僅提供銷售實戰技巧,更蘊含啟發人心的自我提升思維,是每位渴望在銷售領域嶄露頭角的讀者不可錯過的讀物。

作者簡介

臧其超,董事長、培訓師、諮詢式股權融資專家。

前言

什麼是銷售?對於很多從事銷售工作的人們來說,這個問題再簡單不過了,銷售不就是把產品或服務賣出去嗎?在我看來,這只是停留在最基本的理解層面,從更高層次的角度來說,銷售實質上是販賣愛!

為什麼會這麼說呢?當銷售人員抱著販賣產品的心態去做銷售,很容易成為產品的推銷員或解說員,一頭熱地推銷產品,拚命地說自己產品如何如何好,卻不知道對方想要什麼,更不會考慮如何去幫助客戶。當你帶著愛來銷售產品的時候,你就會想方設法地符合客戶的需求,與客戶建立良好的信賴感,用產品或服務實實在在地幫助客戶。

為什麼銷售人員覺得產品難賣?因為他們始終不認為自己的銷售方式出了問題,而怪公司的產品太差,公司的行銷方案沒有做好;

為什麼銷售人員害怕見客戶,見到了客戶也不知道說什麼?因為他們不會與客戶建立信賴感,不善於發展關係,不能與客戶打成一片;

為什麼同樣的產品,同一類型的客戶,有的銷售人員能把產品賣得很好,有的卻賣不動?因為他們不善於觀察,不會找出客戶隱性的需求;

為什麼銷售人員與客戶建立關係了,卻始終賣不出產品?因為他們不善於成交,不敢要求,不敢堅定自己的產品確實能為客戶帶來幫助的信念。

銷售實際上就是抓住4個關鍵詞:信賴感、需求、產品展示和成交。

為什麼需要建立信賴感?信賴感是銷售人員與客戶建立連繫、產生信任的基礎。為什麼我們說「賣熟不賣生」?因為客戶喜歡「買熟不買生」。客戶信任你,一旦客戶真的有需要,當然首先會考慮你的產品。所以,我們要和客戶建立好關係,經常互動。有關係利用關係,沒有關係便創造關係。

銷售人員要經營自己,樹立權威感和專業度,塑造良好形象,這是建立信賴感的基礎。

為什麼要分析、發掘客戶需求?世界上產品成千上萬,客戶之所以會買你的產品,是因為你的產品對客戶有價值。銷售是一種價值的交換,而這種價值就來自客戶的需求。

客戶的需求有顯性的,也有隱性的。我們透過收集相關資訊,進行對比分析,最多也只能掌握客戶的顯性需求。當然,這也是我們前期需要做好的基礎工作。但是隱藏在客戶內心的隱性需求,往往在客戶做購買決策時發揮著主導作用,因此銷售人員要善於透過溝通、提問,發掘客戶的隱性需求。

善於觀察可以從某種程度上發掘客戶更深層次的需求,激發客戶購買產品的欲望。當客戶的需求被激發,購買產品需求的欲望大大超過不想花錢的欲望時,產品銷售就會變得水到渠成。

為什麼要把產品的獨特賣點展示給客戶?因為銷售人員要讓客戶看到好處,用產品實現客戶價值的連接,用產品的獨特賣點滿足客戶超越期望值的需求。

市場競爭的白熱化,豐富多樣的產品,給客戶更多的選擇;我們只有用產品的獨特賣點才能吸引住客戶,打敗競爭對手,順利實現既定目標。

成交不用多說,永遠是銷售工作的核心;勇於要求,勇於成交,這是銷售人員必備的素養。當銷售人員帶著愛來幫助客戶,帶著愛與客戶成交的時候,銷售成交就會變得偉大而神聖。

沒有不好的產品,只有不會賣產品的人!

相信那些正通往銷售成功大道上的人們看完本書後,會更加堅定自己內心的想法,成功沒有什麼不可能!

目次

前言
第1章 有備而來,銷售人員要修練自我
第2章 方法得當,銷售才能更輕鬆
第3章 收集資訊,銷售必須有的放矢
第4章 公關拜訪,客戶分析是前提
第5章 關係在哪裡,銷售在哪裡
第6章 銷售員要先學會推銷自己
第7章 建立信賴感,與客戶連結
第8章 塑造專家的權威與印象
第9章 分析客戶特點,掌握背後需求
第10章 透過問話精準掌握客戶需求
第11章 挖痛,讓客戶非買不可
第12章 產品介紹,符合客戶需求
第13章 解除異議,打敗競爭對手
第14章 銷售需要不失時機促成成交

書摘/試閱

第1章 有備而來,銷售人員要修練自我

銷售工作是一件非常具有挑戰性的工作,它並不像其他工作,做了就會有結果。因此銷售人員必須具備良好的心理特質。同時,銷售工作又是一項最有前途的工作,因為發展空間無限,可以讓你迅速地累積人脈、資源和財富。想做好這份工作,應先學會愛上這份工作,不斷提升自我。

從事銷售,先從喜歡銷售工作開始

當一個人喜歡上自己的工作時,就會釋放超強的力量,體能也會變得超強,完全沒有疲勞的感覺,每天精力無限。拿我來說,我每天講課很投入,很有熱情,無數人問我:「臧老師,你累不累啊?」我說:「我一點也不覺得累。」為什麼會這樣,因為我做著自己喜歡做的事情。

當一個人做著自己喜歡做的事情後,精力無限,動力無限,每天瘋狂地工作。對於他而言,工作都不叫工作,加班也不叫加班,那叫享受人生。因為喜歡,所以動力無限。

當一個人喜歡上一件事,他的一生,就和這份事業融為了一體,無法分開,工作就是他的生活,生活就是他的工作;當一個人喜歡上銷售這份工作時,銷售就是他的人生,他的人生就是在銷售。一個人一旦達到這種狀態,再也不會有疲勞和累的感覺了。

我們可能會遇到這樣一種人,白天工作他在想,這個客戶該如何開發。坐在公車上回家時也在想,應該怎麼和這個客戶交流,明天那個客戶應該怎麼談,後天的方案該怎麼做,價格應該怎麼報;下一次,該怎麼談,後天見誰,大後天見誰。回到家,還在思考,一邊洗菜一邊想,菜都炒糊了,還在想怎麼完成這個月的銷售目標。

當一個人愛上一件事的時候,內心會煥發出一種無比炙熱的力量,這是用任何金錢都買不到的。不僅僅是時間問題,不僅僅體現在願意加班工作,而是喜歡,工作效率就不一樣了。

舉例來說,我們上大學時,平時讀書效率不高;但是到了快要考試的那幾天,讀書效率就變得超高。為什麼那幾天念書效率變得超高?因為那幾天的潛能得到激發;一旦潛能被激發,一日勝一年。

當然,也會有很多銷售人員會說,我不喜歡銷售工作怎麼辦?人都會有種特質,那就是做一行厭一行;你再喜歡的工作,做了兩三年,就做膩了。所以建議你不要考慮喜不喜歡,選好了就扎扎實實去做。因為這個時候,是最能見分曉的時候。如果你做了幾年就跳槽去做其他類型的工作,就等於要重頭開始了。十個人中有九個人會產生不喜歡的感覺。你堅持了,就會做得很好;你撐不過去,就又得重新開始。

因此,你需要做的就是,當你選定了,就堅持做,專注做,做著做著就進步了,做著做著就成長了,做著做著就有鮮花和掌聲了,做著做著就成主管了!其實當年,我也差點就不想做了,但是撐過來了,也就成功了。

人的興趣愛好分為兩種,一種是天生就喜歡,這種相當少;第二種是做著做著,在工作中找到了益處,在工作中找到價值,在工作中發現興趣愛好,做著做著就會累積這種喜歡。人生絕大多數的喜好其實是後天在工作中找到的。

也有人說,我在公司都工作了十多年了,好像也沒有達到你說的結果,很多人工作了一輩子,還是一個銷售人員。身為銷售人員需要記住,一旦選擇就不後悔,必須要達到目標,一做3年變優秀,一做5年變菁英,一做8年變專家,做到10年15年,讓自己成為公司或行業中無可替代的人,因為公司一半的業績都掌握在你手中。

沒有自信先學會有自信

銷售人員如何征服客戶,長期來看,就用你的氣場,氣場從哪裡來?來自於你的自信。自信又從哪裡來?從長遠來看,是一個人的實力問題;從短期技巧層面來看,是從「假裝」開始的。

第一次上臺的老師一定會很緊張;但是,他必須鎮定,讓人感覺不到他的緊張,這個不緊張是從「假裝」開始的。

你第一次去拜訪客戶,會非常緊張,就得先從「假裝」開始。「假裝」自己是一個成熟的銷售人員,「假裝」自己見多識廣……人的很多自信都是從「假裝」開始的,做著做著就變成真的了。比如你第一次結婚,很多事情不可能事先彩排;所以結婚那一天,你故作鎮定,實際上你非常緊張,也很興奮。

老夫老妻結婚幾十年了,彼此已經沒有太大的感覺,如果想培養感覺,也得從「假裝」開始。老先生拉著老太太的手,這個時候,兒子看見了,會這樣說: 「你看,我爸媽多恩愛!」孫子孫女看見了說:「你看,我爺爺奶奶多恩愛!」當所有的親朋好友、左鄰右舍都誇老夫妻很恩愛的時候,老夫妻心中會被這種讚美的語言包圍,慢慢洋溢一種幸福的感覺。

其實老先生當初也就是無意識地去拉了一下老太太的手,內心早已經沒有什麼感覺了,但是拉著拉著就真的有感覺了。

熟練掌握產品知識是做好銷售的前提

一個人真正的自信來自自身的實力,如何才能強化自己的實力呢?我們去拜訪客戶,論年齡,客戶比我們大;論閱歷,比我們豐富;論錢,比我們多;論能力,比我們強。我們靠什麼才能比得過客戶,才能讓客戶對我們刮目相看呢?

思來想去,我們只能依靠專業知識,因為我們在這個領域工作。雖然其他方面可能都不如客戶,但是在這個領域,我們知道的就是比客戶多,我們的實力就是比客戶強。

專業知識熟練,銷售人員講話就會很自信,洋溢出一種魅力、一種定力。客戶之所以被你征服了,就是因為他感受到了你的專業,你的自信,你的熟練。其實客戶並不是被你所講的內容影響的,往往是被你說話的感覺所影響的,這就是我們所說的氣場。

多年前,一件小事發生在我的課堂上。某次授課的時候,現場4~500人,突然停電了。沒辦法,我關掉電腦,甩掉了麥克風,站在學員中間的一個桌子上,我發揮所有的能耐,把自己的專業知識,從大腦裡面全部調出來。那一天,在沒有電的情況下,我瘋狂地講了2個小時,還好學員的反饋非常棒,也可能是因為沒有投影片的緣故,我發揮得更加自由一些。

這件事情讓我慢慢發現一個道理,其實學員來上課,一方面是來學習知識;另一方面,他們坐在臺下,能力並不比你差,嚴格地講,他們是身經百戰的。他們來做什麼?因為他們從來沒有對以前的經歷進行自我統整和內化,所以他們需要有這樣一個人能幫助他們統整知識庫。他們是來求證的,本來他們就知道怎麼做,但是卻不知道到底做得對不對、好不好,所以他們在課堂上,聽到老師講的和自己之前想的觀點一致,他們就認同你了,讚賞你了!還有就是講話的語氣語調一定要堅定、有力量,這樣,學員才能被你所影響,才能認同。

銷售人員對專業知識應該更熟練。我曾經帶過一個銷售人員,他說他在拜訪客戶時很受啟發。我問他是怎麼拜訪的?他說,我把公司的產品資料給客戶,客戶有時候就會問:你們公司產品的幾大優勢有沒有詳細的介紹啊?這個銷售人員就會為客戶詳細講解,然後告訴客戶,在剛才資料的第三頁第二段都有介紹產品的內容,然後這個老闆就去翻資料。看完了,接著問,有沒有哪個公司用過你們的產品?他便回答:「王總,在我給你的資料的最後一頁名單上的公司,都使用過我們公司的產品……」

他對公司的產品非常熟悉,資料沒有在他手上,也能脫口而出,並且能告知客戶相關內容在第幾頁第幾段。他說,我就是依靠這些細微的工作慢慢影響客戶,客戶看看資料再看看我,說明他內心開始評估,在思索,內心會逐步認可我。

我也經常遇到一些反面的例子。很多銷售人員來拜訪我,我問他,你們公司有哪些優勢?第一他說不出來;第二沒有把資料給我;第三他把資料打開了翻看,找了半天還找不到。所以,很多銷售人員不知道這個單是怎麼做死的,也不知道自己是怎麼成交的,很多小細節看起來都是無意識的動作,但能看出一個銷售人員對產品知識、專業知識有沒有下工夫。一旦你對專業知識嫻熟了,你的感覺和狀態就出來了。

那麼,如何熟練掌握自己公司的產品知識、專業知識呢?

(1)銷售人員必須能背得熟。背熟很簡單,就是達到脫口而出,想怎麼講就能怎麼講,客戶問我們關於產品知識的任何問題,我們都能對答如流。關鍵時刻你無法講解,只能說明你專業知識不夠,還沒有達到用心的程度。

(2)要演得熟。就是你不僅能把這些產品知識講出來,而且能夠繪聲繪色地把產品帶來哪些好處講清楚,給對方身臨其境的感受。

(3)要能用得熟練。有些公司的產品是看不見、摸不著的無形產品,需要在客戶面前操作;如果你在客戶面前操作了半天,產品功能都展示不出來,那很危險。

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