行銷致富100招

擺在讀者面前的這本書，要教你的就是——怎樣用最短的時間做更多最容易的事情！
與眾多華而不實的行銷類書籍不同，本書並不教你怎樣「把梳子賣給和尚」，也不認為這是所謂「多元化視角」。我們展現給讀者的，是實實在在的方法，具體、簡單、清晰，可迅速上手操作，立竿見影地解決問題。
需要說明的是，本書負責解決的並不侷限於「推銷」，而是覆蓋「行銷」的所有關鍵環節。簡單地說，推銷是一個個單純的銷售行為，而行銷是一整套的經營方式，廣度和深度比推銷大得多。
無論多麼複雜的經營方式，落實起來都是由一個又一個動作組成。本書之所以叫做「一百招」，就是因為每一招都如同一個動作，清晰、直接、操作性強，易於辨識和學習。可以說，實用性是本書最大特色。

前言

有一家影印機製造公司，招聘一名推銷員。經過初選，幾十位應徵者只剩下三人。老闆給他們一天時間，盡情展現自己的能力，看看誰是最棒的。
走出公司，三人商量了一下。一位說：「把產品賣給不需要的人，這才是真功夫！」另一位表示贊同。還有一位名叫安妮的小姐，她覺得這樣太難，不打算嘗試。
第二天，三人向老闆彙報。一位應聘者說：「我花了一天時間，終於把影印機賣給了一個農夫！其實，他根本用不著影印機，但我卻說服他買了一台！」
另一位接話道：「我用了七個小時，走了不少路，把影印機賣給了漁民。雖然他不需要，但還是乖乖地掏了錢！」
老闆點點頭，問安妮：「那麼你呢，你賣給了什麼人？是一位繫著圍裙的家庭主婦，還是正在遛狗的夫人？」
「不，我把產品賣給了三位電器銷售商！」安妮從皮包裡掏出幾份檔案遞給老闆，「我花了半天時間，簽了三張訂單，總共六百台影印機。」
老闆喜出望外，立即宣佈錄用安妮。另外兩位提出抗議，他們認為，把影印機賣給電器商沒什麼了不起，他們本來就需要；但賣給農夫和漁民就不同。
「看來，你們對於什麼是能力，還不太清楚。能力，並不是用大量的時間去做一件不可思議的事，而是用最短的時間完成更多最容易的事！你們認為，與安妮相比，誰對公司的貢獻更大？」老闆說。
從此，安妮一直秉持一條原則：把所有精力都用在最容易成功的事情上。多年以後，她創下了年銷售二百萬台影印機的世界紀錄，至今未被打破。二○○一年，她被美國《財富》雜誌評為「二十世紀全球最偉大的百位推銷員」之一（也是其中唯一的女性），並被推選為這家影印機公司的首席執行官。
她就是安妮‧莫爾卡希（Anne Mulcahy），全球最大的影印機製造公司——美國施樂公司前總裁。她在自傳《我這樣成功》中寫道：我的成功，就是用最短的時間，做更多最容易的事情！
擺在讀者面前的這本書，要教你的，就是——怎樣用最短的時間，做更多最容易的事情！
與眾多華而不實的行銷類書籍不同，本書並不教你怎樣「把梳子賣給和尚」，也不認為這是所謂「多元化視角」。我們展現給讀者的，是實實在在的方法，具體、簡單、清晰，可迅速上手操作，立竿見影地解決問題。
需要說明的是，本書負責解決的，並不侷限於「推銷」，而是覆蓋「行銷」的所有關鍵環節。簡單地說，推銷是一個個單純的銷售行為，而行銷是一整套的經營方式，廣度和深度比推銷大得多。
無論多麼複雜的經營方式，落實起來都是由一個又一個動作組成。本書之所以叫做「一百招」，就是因為每一招都如同一個動作，清晰、直接、操作性強，易於辨識和學習。可以說，實用性是本書最大特色。

前 言
1．著裝要得體 
2．修飾好自己的儀容 
3．制定明確的銷售目標 
4．制定切實可行的計畫 
5．不要浪費時間 
6．多進行銷售練習 
7．克服對銷售的恐懼心理 
8．給自己積極的心理暗示 
9．要對工作充滿熱忱 
10．每天反省自己 
11．讓更多的人認識你 
12．掌握電子郵件禮儀 
13．吸收各種身分的人加入行銷團隊 
14．打造高效的行銷團隊 
15．產品設計要能滿足消費者需求 
16．學會創造新的消費需求
17．做與眾不同的產品 
18．產品使用方法要簡單 
19．產品要精益求精 
20．為產品合理定價 
21．找出產品的賣點 
22．堅持自己的產品定位 
23．做好產品的售後服務 
24．用廣告激發顧客的好奇心 
25．做令人印象深刻的廣告
26．廣告宣傳口號要簡單易記 
27．選用多家廣告公司為企業做廣告 
28．要針對準確的消費群體做廣告 
29．有效進行廣告投放 
30．找消費者來評判廣告的優劣 
31．利用名人宣傳自己的產品 
32．創立自己的品牌 
33．為顧客創造良好的消費環境 
34．選擇合適的商店背景音樂 
35．別讓顧客等太久 
36．對顧客要熱情有度 
37．別放過「隨便看看」的顧客 
38．避免歧視任何一位顧客 
39．不要濫用低價策略 
40．做好節日促銷 
41．做好贈品促銷
42．打折促銷要謹慎 
43．巧用對比促進銷售 
44．做電話業務員要先準備好這些物品
45．電話業務員要讓自己的聲音充滿魅力
46．在電話中得到訂單後，別馬上掛斷電話
47．瞭解自己的競爭對手 
48．找準目標客戶 
49．跟客戶的傳話人做好關係 
50．掌握完善的客戶資料 
51．選擇合適的時間段拜訪客戶 
52．選在自己熟悉的地方跟客戶談生意
53．請客戶吃飯並不是談生意的好辦法
54．在下雨天拜訪客戶效果更好 
55．記住客戶的名字和長相 
56．為每一位客戶做出準確定位 
57．在客戶面前要表現得充滿自信 
58．從客戶感興趣的話題入手 
59．跟客戶說話要盡量簡潔 
60．學會做客戶的傾聽者 
61．多讚美客戶 
62．對客戶保持微笑 
63．清楚解答客戶的每一個疑問 
64．要對客戶講誠信 
65．介紹產品時不要誇大其詞 
66．勇於承認產品的不足 
67．讓消費者親自體驗產品 
68．運用多種方式對客戶進行提問 
69．用良好的身體語言跟客戶交流 
70．學會解讀客戶的身體語言 
71．通過西裝的款式和顏色瞭解客戶 
72．通過鞋子的樣式瞭解客戶 
73．從客戶的走路姿勢判斷其性格 
74．從嘴唇瞭解客戶的心態 
75．通過口頭禪瞭解客戶 
76．通過人稱代詞的使用頻率瞭解客戶
77．當客戶有這些表現時，要及時終止談話
78．嫌貨才是買貨人 
79．運用幽默調節銷售氛圍 
80．向客戶提供有力的保證 
81．讓客戶相信不購買會給他們帶來損失
82．處理好客戶的反對意見 
83．被客戶拒絕，不要馬上放棄 
84．主動催促客戶下訂單，別等客戶主動
85．給客戶一種物有所值的感覺 
86．說服喜歡拖延的客戶馬上購買 
87．一定要給客戶討價還價的機會 
88．要有堅忍不拔的毅力 
89．即使買賣不成，也別得罪客戶 
90．學會消除不良情緒 
91．留住老客戶 
92．給客戶送禮物 
93．通過老客戶開發新客戶 
94．找出客戶流失的原因 
95．把流失的客戶爭取回來 
96．妥善處理客戶的投訴 
97．掌握向客戶催款的技巧 
98．把客戶發展成會員 
99．在工作期間保持良好的狀態 
100．利用業餘時間釋放工作壓力

1．著裝要得體
在行銷過程中，一名銷售員能否給客戶留下良好的第一印象，決定了他能否說服客戶購買自己的產品或服務。而第一印象的形成，有百分之九十取決於著裝。也就是說，要成為一名成功的銷售員，首先要做到著裝得體。
在人際交往中，我們給別人留下的第一印象總是至關重要。根據心理學家的統計，別人對我們的感官判斷，有大約百分之七十五都取決於我們給他們留下的第一印象。
第一印象形成的關鍵時期，是雙方初次見面的最初四分鐘。四分鐘過後，別人對你第一印象形成，無論它是否與你的真實形象相符，都很難再發生改變。正如一句諺語所言：「你永遠沒有第二次機會打造第一印象。」
著裝得體的銷售員，很容易給客戶留下良好的第一印象，進而說服客戶跟自己做交易；而著裝不當的銷售員，卻很容易給客戶留下糟糕的第一印象，再想說服客戶跟自己合作，就會變得相當困難。
美國有位著名的保險推銷員名叫班．費德文，他一生總共銷售出超過十億美元的保單，這個金額比全美百分之八十的保險公司的銷售總額還要高。不過，費德文初入保險界時，工作業績卻奇差無比，以至於公司打算向他發出辭呈。
費德文得知這個消息以後非常焦急，趕忙去向一位成功的保險推銷員請教。對方告訴他，他的業績之所以這麼差，一個很重要的原因是他的衣著十分邋遢，根本無法給客戶留下良好的第一印象，要解決這個問題，就要從衣著上向那些優秀的保險推銷員學習。
費德文聽從了他的意見，馬上去買了幾套得體的新衣服，將自己打扮一新。在此之後，他的工作業績果然有了很大的提升。那麼，對於銷售員來說，究竟怎樣的著裝才算得體呢？
最基本的要求是整潔乾淨。衣服要保持清潔，並要熨燙平整，鞋子要乾淨無塵，這是對客戶最起碼的尊重。很多男性銷售員都習慣穿淺色襯衫，袖口和領口很容易弄髒，一定要多準備幾件，及時更換。
當然，著裝僅僅做到整潔乾淨還是不夠的，一名合格的銷售員，還必須讓自己的著裝跟自己的年齡和身分完全相符。無論是穿西裝還是便裝，都應選擇簡潔、大方的款式，切忌奇裝異服或是過分花俏。一般而言，年輕的銷售員要穿得盡量淡雅、樸素一些，這樣能讓自己看上去比較成熟、穩重，容易取信於客戶。年紀大一些的銷售員可以穿得稍微時髦一點，以免給客戶留下保守、落後的第一印象。
每個銷售員都應該為自己準備三、四套能在拜訪客戶時穿的衣服，不要總是穿同一套衣服，讓客戶覺得你很寒酸。與此同時，銷售員也要避免穿過分名貴的衣服，因為這樣會讓客戶覺得你銷售的產品價格很高，利潤豐厚，要不然你不會有錢買這麼貴的衣服。
除此之外，每個人的體型各有差異，一定要根據自身的特點選擇著裝。選擇正確的服裝，可以有效彌補身材上的缺陷。
一般而言，淺色服裝能讓人看上去更豐滿，深色服裝則能讓人看上去更苗條。因此，體型纖瘦的人要盡量穿淺色，體型豐滿的人則要盡量穿深色。體型纖瘦的人要讓自己看起來豐滿一些，還可以穿一些帶橫條紋、方格或是大花圖案的衣服。但體形豐滿的人，千萬不要穿有橫條紋的衣服或是緊身的衣服，以免造成體型膨脹的視覺效果。
身材矮小的人不要穿太長的上衣和太寬的褲子，這會讓你看上去更矮。要讓自己的身形顯得高一些，最好選擇一些款式簡單、乾淨俐落的服裝。如果是女性銷售員，還可以用高跟鞋彌補自己身高上的不足。
在工作過程中，我們有時可能需要參加一些宴會或商業活動，在這些場合中的著裝跟平時工作又有些不同：男士需要穿質地較好的深色西裝或是中山裝，女士著裝則要視活動的時間來定，若是白天，可以穿職業套裝，若是晚上，則要適當加一些配飾，如絲巾、首飾等，或者直接穿中式旗袍或晚禮服。

2．修飾好自己的儀容
銷售員要想給客戶留下良好的印象，除了要選擇得體的服裝以外，還應注意對自己儀容的修飾。
一般來說，髮型最能表現一個人的精神狀態。因此，在服裝之外，我們最應該重視的就是自己的髮型。
銷售員的髮型應該簡單俐落，切忌標新立異。要保持頭髮的清潔，平時不管工作多忙，都要經常洗頭，盡量不要有頭皮屑。每天都要精心梳理好自己的頭髮，如有必要，可以借助髮膠等對頭髮定型，但用量一定要適度。使用過量的髮膠會讓你的頭髮看上去很油膩，反而會破壞你在客戶心目中的形象。
留長髮的女性銷售員要注意，別讓脫落的長髮長時間停留在你身上，要及時清除。
對銷售員來說，臉部的修飾也相當重要。首先要保持臉部清潔，眼睛、鼻子和耳朵的分泌物一定要及時清除。鼻毛長的人要注意修剪，千萬別讓鼻毛長到鼻孔以外。
牙齒要潔白、乾淨，每天要用正確的方式刷牙兩次。如果有難以去除的牙漬，可以去醫院洗牙。口腔中不要有異味，千萬別在拜訪客戶之前吃大蒜、蔥等有刺激性氣味的食物，最好能在見客戶前嚼嚼口香糖。
男性銷售員要刮乾淨自己的鬍子，但不要留下濃烈的刮鬍膏味。蓄鬚者一定要將自己的鬍鬚修剪整齊。
有些男性銷售員面部皮膚出油太多或是太過乾澀，需要塗上合適的護膚品。
女性銷售員面部的化妝要適度，平常工作時宜化淡妝，避免使用氣味濃烈的化妝品。參加宴會時，化妝可以濃一些，但切記過分誇張。
配戴眼鏡的銷售員要注意保持眼鏡的清潔。眼鏡的樣式不能太出格，不要選擇帶顏色的鏡片。鏡框和鏡片若出現破損，一定要及時更換。
銷售員應該經常洗澡，不要讓自己的身體出現汗味或是其他異味。可以適量使用香水，但氣味不能過濃。
平時要經常洗手，保持雙手清潔，洗完手後還應塗一些護手霜。不要留太長的指甲，女性銷售員不要塗上一些顏色怪異的指甲油。
不要當著客戶的面整理自己的儀容，如有需要，最好到洗手間去。
男性銷售員出席正式場合時，如果穿西裝一定要打領帶。出席非正式場合，穿西裝可以不打領帶，但一定要解開襯衫最上面的一粒扣子。男性的皮帶皮質一定要好，皮帶扣不宜太花俏。另外，男性不宜佩戴太多、太誇張的配飾。
女性銷售員在配飾的選擇上也很忌諱誇張，應該選擇一些造型雅致的配飾，錦上添花而不是喧賓奪主。
男性銷售員要避免穿白色的襪子，襪子一定要選擇深色。
女性銷售員穿裙裝要配長筒絲襪，並且絲襪一定要高於裙子的下擺，切忌露出大腿，給客戶留下舉止輕浮的不良印象。千萬不要穿抽絲或是有破洞的絲襪，若擔心絲襪出現意外狀況，可以隨身攜帶一雙絲襪，隨時準備替換。
銷售員要盡量使用品質優良的名片夾，這樣才能在向客戶遞名片時，表現得大方得體，給客戶留下好印象。
在跟客戶會談的過程中，要將可能用到的文具放在隨手就能拿到的地方。千萬不要隨便找張紙記錄會談中得到的資訊，這會讓客戶覺得你很不重視他，根本沒有跟他合作的誠意。

3．制定明確的銷售目標
每個人都有惰性，銷售員也不例外。要想消除這種惰性，時刻激勵自己努力工作，最好的方法是制定明確的銷售目標。
很多銷售員都制定了長期的銷售目標，但這些目標實在太高，實現的日子遙遙無期，反而讓他們失去了奮鬥的動力。要避免這種情況，最好的方法是在制定長期銷售目標的同時，再制定相應的中短期目標。
長期目標可能要通過幾年的奮鬥才能實現，中短期目標則可能通過幾個月、一個月，甚至更短時間的奮鬥就能實現。不要小看這些中短期目標，其中每個目標的實現都能讓你得到認同，獲得激勵，並努力實現接下來的目標。當你實現了所有中短期目標，你的長期目標自然而然也就實現了。那麼，這些事關成敗的銷售目標，究竟是怎樣制定出來的？
在制定銷售目標之前，首先你要明確什麼是目標。目標就是你最後想得到的結果，而不是具體的實施計畫。簡單說來，目標就是「是什麼」，而不是「做什麼」。若你不想將目標和計畫混淆，就要盡量在目標中加入「得到」、「是」、「擁有」、「多少」這樣的詞彙。舉個例子，在制定目標時，你不能說：「要大幅度提升銷售額」，而應說：「要將銷售額提升到多少」，不能說：「再開辦一家公司」，而應說：「要擁有兩家公司」。
在明確了這一點以後，你就應該問問自己：你對自己的工作有什麼期望？你這個月的銷售目標是什麼？你今年的銷售目標是什麼？今後三至五年的銷售目標是什麼？今後十年的銷售目標是什麼？接下來，你要將這些目標具體化：你希望銷售額增加多少？客戶人數增加多少？
你要將所有問題的答案全都明確地寫在紙上，這樣才能將目標固定下來，才有可能將目標變為現實，而不是讓它們一直停留在自己的腦海中，最終變成一堆空想。
需要重視的是，制定目標一定要把握好一個度，既不能訂得太高，也不能訂得太低。目標訂得太高，根本實現不了，會損傷你的自信心；目標訂得太低，不用費力就能實現，也無法激起你的鬥志。你應該事先對自己的能力進行全面、系統的評估，制定出一個要付出一定程度的努力，才能實現的目標。
在這個過程中，你應該找一個或幾個對你十分忠誠，並能向你提供好建議的人做你的參謀。如果你擁有很好的工作夥伴，那跟他們商議這個問題就再適當不過了。你要跟這些人詳細討論每一個目標的可行性，將一些偏離你的發展軌道的目標刪除，最後再將各個階段的目標逐一確定下來。
你要留意一點，當你的目標出爐以後，可能會有一些人潑你的冷水，說這些目標根本實現不了。但你要堅信，只要你的目標是嚴格依照上述程序，運用科學的方法制定出來的，就一定能通過自己的努力變成現實。所以，你不必有絲毫猶豫，要用自己的實際行動證明自己的實力。

4．制定切實可行的計畫
銷售目標制定出來以後，接下來就要制定相應的計畫。計畫不用多麼規範、完美，但一定要有極強的可操作性。切實可行的銷售計畫，能幫助你時刻保持清醒、理智，幫助你節省時間、金錢和精力，為你的每一步工作提供明確的指導，使你在工作中更有條理、充滿自信。但是，什麼樣的計畫才能稱得上切實可行呢？
首先，計畫一定要具體，要使每個銷售員明確自己應該去做什麼，以及什麼時候去做。要做到這一點，肯定要花費不少時間和精力，但這種投入是值得的。前面的準備工作做得越充分，後面具體實施時就會越省時省力。
其次，計畫一定要全面，一定要將所有與銷售相關的方面全都包含在內。要知道，銷售不僅包括對外銷售，還包括相關的培訓、練習、售後服務等方方面面。只有制定一個全面的計畫，才能讓銷售工作的各個環節同步協調。
第三，計畫一定要落實到書面上，一定要為每個銷售員製作一份實實在在的計畫書、工作績效表格和工作指導。這樣能給銷售員一種最直觀的感受，迫使其產生更大的壓力和動力。
第四，要為計畫的每個行動步驟安排一個負責人，這些負責人不妨從直接參與計畫實施的銷售員中選擇。成為負責人對這些銷售員來說，意味著更大的責任，同時也意味著當計畫實現時，他們會得到更多的收益。
第五，要根據實際情況的變化不斷調整計畫。在計畫實施的過程中，隨時可能出現新情況，可能是公司內部有變，也可能是外部客戶有變，還有可能是經濟形勢有變。不管是誰，都很難事先對這些變化做出全面的預測，只能在變化發生時，馬上適當地調整計畫，以適應這種新變化。所以不要以為計畫定下來以後就固定不變了，它是靈活的、動態的。
第六，要為每個行動步驟的實現規定一個限期，這樣能有效避免計畫拖延。一開始，這可能會比較困難，因為你不知道自己的計畫在真正實施時是否會順利。但經過一段日子的實踐考察以後，你便能對此有深入瞭解。到了這時，你若發現限期安排有何不妥，便可適當做出調整。
第七，要為每個專案制定成本預算。將計畫中要用到的每一筆費用，都在預算欄中記錄下來，使所有費用一目瞭然。這樣一來，你便能更好地確定哪筆費用是絕對不能少的，哪筆費用是可以適當減少的。
第八，要制定一個明確的衡量標準，對計畫的實施效果做出評估。為此，你要搜集大量的資訊和資料，其中包括銷售額、顧客的評價等。通過評估，你可以判斷出哪些專案需要加強，哪些專案需要減弱，哪些專案需要調整。記住，評估越準確，最終得到的結果就越好。

5．不要浪費時間
有很強的時間觀念，不浪費每分每秒，是所有成功銷售員的共性。任何想在行銷行業有所成就的人，都要養成不浪費時間的 好習慣。在此，有以下幾種做法可供借鑑：
第一，對自己的行程做出妥善安排。
要想合理利用自己的時間，做事之前一定要先列個計畫，不要想到什麼就做什麼。對於銷售員來說，這一點尤其重要。
在拜訪客戶前，銷售員務必要先規劃好自己的行程，將今天要拜訪的客戶排序，然後按照順序，逐一拜訪。
排序主要有兩大依據：一是客戶的重要性，二是跟客戶會面的地點。一般說來，後者才是排序的決定性因素。排序的目的是盡可能縮短行程，用最短的時間拜訪最多的客戶。不要在拜訪完 A 客戶以後，繞過 B 客戶直接去拜訪 C 客戶，拜訪完畢後，忽然又想起了 B 客戶，只能又繞遠道再回去拜訪。
當然，客戶的重要性也是一個不容忽視的因素。要將重要的客戶安排在最佳時間段拜訪。為此，行程安排也要做出相應的妥協，在妥協的同時，盡可能不走冤枉路。
第二，充分利用瑣碎時間。
行銷是一項非常繁忙的工作，很多銷售員都抱怨自己沒有時間。但實際上，不管多忙的人，在日常工作和生活中都會有一些瑣碎時間。如果能將這些時間充分利用起來，便能做成很多事。
等車時、坐捷運時、搭乘飛機到外地出差時，都會有一些閒置時間，這些時間都是可以利用的。但在現實生活中，絕大多數人卻放任這些時間白白溜走，這種做法非常不可取。
銷售員可以利用這些瑣碎時間，練習一下跟客戶的對話，對近期的工作做簡短的總結，學習新的銷售技巧。總之，一定不要讓自己無所事事，浪費時間。
第三，在限定時間內完成每一項工作。
很多銷售員都有辦事拖拖拉拉的惡習，因此浪費了很多時間。例如，明明用一個小時可以完成的工作，他們拖了兩個小時還沒完成。
這些銷售員之所以會這樣，是因為他們在做事時，沒有給自己限定時間。如果他們事先下定決心，一定要在一小時內完成一項工作，那麼為了完成這個目標，他們一定會抓緊時間，提高效率。這種緊迫感會幫助他們克服拖拖拉拉的惡習。
有鑑於此，銷售員很有必要在做每件事情之前，都給自己規定一個完成的時間。要注意，時間可以稍緊一些，但一定不能鬆，太鬆的時間限定便等於沒有限定。
舉個例子，你明明可以在二十分鐘以內做完的事，你卻給自己限時四十分鐘。這會讓你在做事的過程中毫無緊迫感，時間限定也就失去了應有的意義。
當然，時間限定得太緊也不行。十分鐘能做完的事，你不能強求自己只用五分鐘就做完，否則會給自己太大的壓力。要知道，壓力過大，對你的工作並無好處。

6．多進行銷售練習
有句古話叫做：「熟能生巧。」拉丁美洲也有一句相似的諺語：「練習是最好的師父。」要將銷售工作做熟做好，沒有任何捷徑可走，唯有多進行銷售練習。
很多人都覺得各行業中的優秀人才都是上帝的寵兒，生來就具備了常人無法企及的天賦，殊不知他們的出類拔萃，全都是勤奮練習的結果。
世界著名的足球教練亞力克斯．弗格森曾評價貝克漢說：「他之所以能成為一名出色的足球運動員，不是因為他與生俱來的天賦，而是因為他勤奮刻苦的訓練，他的訓練強度是一般足球運動員根本無法想像的。」
同樣的道理，在行銷領域中，最優秀的銷售員往往不是最有天賦的，但一定是最勤於練習的。推銷大師弗蘭克．貝特格早年是一名棒球運動員，當時棒球界得分最多的那位運動員，並沒有多少天賦，但是他堅持每天用三百個球做擊球練習，最終成了棒球界最炙手可熱的紅人。這件事讓貝特格深受啟發，從此，他變成了一個勤於練習的人。
後來，貝特格轉行做起了行銷工作，依舊堅持勤奮練習，從不懈怠。例如，他每次去拜訪客戶前，都會將自己要對客戶說的話反覆練習很多遍，直至倒背如流。這種做法值得每個銷售員借鑑。
如果你是獨自一人去拜訪客戶，那你可以在拜訪途中想像客戶就在你身邊，然後將自己打算跟他說的話默默說上幾遍。如果你是跟同事一起去拜訪客戶，那你可以讓同事扮演客戶，在你練習的過程中幫你提意見，這樣的練習會更加有效。
每支行銷團隊都會定期召開例會，這也是一個做銷售練習的好機會。例會的主持者可以事先設計好練習的環節，讓與會者積極參與其中，並提出各自的看法和改進的意見。
在銷售培訓中同樣包含著大量的練習環節。作為培訓者，要做好相應的安排。在實際培訓時，首先要向受訓的銷售員解釋清楚此次練習的目的，然後對銷售員進行分組。例如，每三個銷售員分為一組，其中一人扮演客戶，一人扮演銷售員，一人在旁邊觀察他們的表現。一場練習完畢後，三個人調換角色，繼續練習。這樣一來，既能保證練習的高效性，又能保證練習的全面性。
另外，銷售員還可以針對自己在工作中的不足之處，利用業餘時間進行重點練習。例如，不擅長向客戶提問的銷售員，要不斷練習，怎樣用「開放式」、「封閉式」和「苦痛式」這三種方式提問；不擅長收場，確認資訊的銷售員，要反覆練習收場的技巧；不擅長製作幻燈片，做簡要彙報的銷售員，則要多練習製作幻燈片。
其實，人人都能做好銷售，關鍵在於你肯不肯花功夫勤奮練習。

7．克服對銷售的恐懼心理
很多銷售員都對銷售工作存有一種恐懼心理，特別是那些剛入行的新人，但任何想要獲得成功的銷售員，都必須努力戰勝這種恐懼。在這方面，有如下幾個建議可作參考：
首先，當你感到恐懼時，不妨坦然承認。
要知道，對銷售感到恐懼，是一種非常正常的表現，很多行銷大師都是從恐懼中走過來的。
美國銷售天王貝特格，早年在拜訪一位大客戶時，緊張到渾身發抖，連話都說不清楚。眼看這次會談就要因為自己的恐懼泡湯了，貝特格索性把心一橫，對客戶坦承道，自己現在很緊張、很害怕，希望能得到對方的諒解。
承認自己的恐懼，既讓貝特格消除了緊張感，也讓客戶的態度和藹了很多。客戶親切地對貝特格說，自己年輕時也曾有過類似的遭遇。他還鼓勵貝特格不要心急，慢慢來。
承認自己的恐懼並不是軟弱的表現，連承認的勇氣都沒有，百般掩飾恐懼的人才是真正的弱者。
如果你能在客戶面前袒露自己內心真實的想法，絕大多數客戶都會給你積極的回應：他們會安慰你、鼓勵你，對你的印象只會變好，不會變差。因此，當你感到恐懼時，不妨直接說出來，懇請客戶給你一些時間，平復一下自己的情緒。面對這樣的請求，幾乎沒有客戶忍心拒絕。
其次，當你感到恐懼時，不妨找找客戶的缺點。
很多銷售員之所以會恐懼，是因為太在乎客戶對自己的看法。在這種情況下，銷售員不妨暫時忘記自己，反過來評價一下客戶，認真觀察一下客戶的相貌、服裝、神態，找找客戶有哪些缺點。如此一來，銷售員便能化被動為主動，站到跟客戶平等的位置上去。
第三，當你感到恐懼時，不妨試著提高說話的音量。
人在害怕時，說話聲音一般都很小。這時，如果能盡量提高音量，大聲說話，就能在無形中緩解自己的心理壓力，減少恐懼。
第四，當你感到恐懼時，不妨多想想自己的優點。
很多時候，恐懼是源於自卑。當面對一些身分尊貴的大客戶時，有相當一部分銷售員都會由衷感到自卑。這個時候，不妨想想自己有那些優於別人的地方，哪怕是小小的長處，也可以擴大成能讓自己自豪的大優點。這能有效驅逐自卑，恢復自信，消除恐懼心理。
第五，不要把成敗得失看得太重。
想要成功是好事，但將成敗看得太重，反而會讓人情緒緊張，難以發揮自己的實力，走向成功。因此，銷售員一定要努力做到灑脫，別怕拒絕，別怕失敗，須知暫時的失敗並不代表終生失敗。要相信，只要堅持不懈，努力付出，最後一定能獲得成功。
8．給自己積極的心理暗示
很多銷售員都有這樣的經驗：如果在拜訪客戶之前，認定自己拿不下這單生意，那最終的結果往往就是拿不下，因為你的消極態度，會直接影響到你在客戶面前的表現；反之，如果在拜訪客戶之前，相信自己一定能拿下這單生意，那在跟客戶會談時，你便會表現得自信滿滿，最終成功說服客戶跟自己合作。對任何一位銷售員來說，時刻給自己積極的心理暗示都是非常必要的，這會引導你最終走向成功。
二○○二年，貝勒醫學院在新英格蘭醫學雜誌上發佈了一個實驗結果：將一批膝蓋軟骨受傷的患者分為三組：對第一組患者，醫生通過手術刮掉了他們受損的軟骨；對第二組患者，醫生幫他們把傷口清洗乾淨，消除了那些會使傷口發炎的細菌；對第三組患者，醫生假裝為他們實施了手術，但實際上什麼都沒對他們做，當然患者對此毫不知情。令人驚訝的是，三組患者都迅速痊癒了，連沒有接受任何治療的第三組患者也不例外。使第三組患者痊癒的當然不是手術和藥物，而是他們給自己積極的心理暗示。
實際上，不管做什麼事，心理暗示都會對事情的結果產生巨大的影響。積極的心理暗示能促使事情向好的方面轉變，消極的心理暗示則正好相反。
一九七四年，美國納什維爾有一名男士被查出罹患食道癌，由於當時根本沒有有效的方法醫治食道癌，所有人包括患者本人，都認定他一定會死，結果不久之後，患者果然去世了。然而，醫生在為患者做屍檢時卻發現，他體內的癌細胞並不多，根本不足以致死。這名患者並非死於癌細胞擴散，而是死於消極的心理暗示。
在銷售工作中，心理暗示的作用同樣不可小覷，甚至可以說，一名銷售員能否取得成功，很大程度上，取決於他能否給自己積極的心理暗示。但要怎樣做才能給自己積極的心理暗示呢？答案是時刻保持好心情。
「心情對我們的言談舉止起著決定性作用。」哈佛教授威廉．詹姆斯這樣說道。一個心情總是很好的銷售員，會很自然地給自己積極的心理暗示，將所有事情的結果都想像得很美好。 在拜訪客戶之前，他會想像這將是一場愉快的會面，他們將順利實現合作。相反，一個心情總是很糟糕的銷售員，會時刻給自己消極的心理暗示。在做任何事情之前，他都會將事情的結果想像得非常惡劣。還未見到客戶，他就已喪失了全部信心。等真正與客戶會面時，他的表現自然好不到哪裡去。
有些銷售員生來就是樂天派，他們很容易就能保持好心情。有些銷售員卻總是心情低落，保持好心情對他們來說絕非易事。這種銷售員不妨經常回憶一下生活中的樂事，一旦發覺自己又開始心情低落時，便馬上用這些快樂的記憶來取代這些愁思。另外，多聽聽音樂，多做做運動，也是非常有好處的。總之，不要給自己心情低落的機會，一發現小苗頭，即刻採取行動，將這種糟糕的心情扼殺在搖籃中。長此以往，養成了習慣，便能讓自己時刻保持好心情，時刻給自己積極的心理暗示。

9．要對工作充滿熱忱
成功人士往往都有一種共性，就是對自己的工作充滿熱忱。對銷售員來說，熱忱尤其重要。行銷是一份壓力極大的工作，沒有足夠的熱忱，別說是成功，就是要做到一般水準都很難。因此，任何想在本行業有所成就的銷售員，都應對自己的工作充滿熱忱。
熱忱能帶給人強大的力量。美國作家弗烈得利克．威廉森曾說：「一個能力平平卻有熱忱的人，往往能超越一個能力很強卻毫無熱忱的人。」事實也的確如此。很多銷售大師在行銷方面的天分並不高，只是靠著滿腔熱忱才取得了成功，美國推銷大師弗蘭克．貝特格就是其中的典型代表。
貝特格年輕時是一名棒球運動員。他剛轉入職業棒球界不久，就因為在比賽時表現得毫無熱忱，被球隊經理解雇了。貝特格吸取教訓，在加入另外一支棒球隊時下定決心，一定要成為球隊中最具熱忱的球員。
第一次上場比賽，他就像全身帶電一樣，在場上瘋狂地奔跑、投球。他投出去的快速球讓接球人的手都麻了。當時氣溫很高，他的運動量這麼大，很容易中暑，但在熱忱的支持下，他非但沒有中暑，還將所有隊友的熱忱都調動起來了。大家齊心協力，最終贏得了比賽。
從那以後，貝特格就變成了一個對工作充滿熱忱的人。後來，他因傷退役，轉行成了保險推銷員。起初的一整年，他一直業績平平，並因此深感苦惱。此後，他重新拾起了自己的熱忱，像當年打棒球一樣推銷保險，最後成了保險界的紅人。
貝特格曾深有感觸地說：「我見過許多人，因為對工作抱著熱忱的態度，所以收入成倍增加。我也見過許多人，因為對工作缺乏熱忱，最終走投無路。因此，我堅信，熱忱才是銷售成功的最重要因素。」
但是，怎樣才能讓自己對工作充滿熱忱呢？有以下幾種建議可供參考：
第一，要改變對工作的態度。具體說來，就是要認識到，我們是為自己工作，而不是為別人工作。我們所做的每一項工作，都是為了提升自己，讓自己生活得更好。有了這樣的心態，便能在工作中投入更多的熱忱。
第二，在工作中要全神貫注。很多人之所以不夠熱忱，是因為在工作中總是胡思亂想，沒有做到專注。一個總是全神貫注地工作的人，自然能保持對工作的熱忱。
第三，不斷給自己制定新的目標。沒有目標的人，往往也沒有熱忱。要讓自己充滿熱忱，就要給自己制定一個奮鬥的目標；要讓自己保持熱忱，就要在每個目標完成後，馬上再制定一個新目標。
如果你是一個銷售團隊的領導者，那你不僅要讓自己充滿熱忱，更要讓每個團隊成員都充滿熱忱。為此，你要不斷激勵你的團隊成員。在激勵的過程中，要遵守兩項基本原則：一是公平性，二是差異性。
公平性原則就是公平地對待每一位成員，絕不能有任何偏私。其中最重要的，莫過於對取得同等成績的成員給予相同的獎勵，對犯下同等錯誤的成員給予相同的處罰。
差異性原則就是根據成員的不同情況，採取不同的激勵措施。為了更好地實施這個原則，首先要對團隊成員進行分類，分類依據有兩個：能力和熱忱。據此可以將員工分成四類：
一是高熱忱、高能力，對這樣的成員，要多委以重任，才能達到激勵的效果；
二是低熱忱、高能力，對這樣的成員，要加強溝通，經常予以鞭策、鼓勵；
三是高熱忱、低能力，這類成員多是年輕人或新員工，要加強對他們的培訓，儘快提升他們的工作能力；
四是低熱情、低能力，這類成員對團隊的作用不大，可以適當對他們進行培訓，鼓勵他們在工作中多投入一些熱忱，但如果效果不明顯的話，就要及時將他們辭退。
在具體激勵成員時，有以下幾種方法可作參考：
一是建立淘汰機制，定期對成員的工作業績進行評估，將業績最差者辭退；
二是分組競爭，將團隊細分為若干小組，定期公佈業績排行榜，獎勵優秀的小組，懲罰落後的小組；
三是為成員提供更多的培訓機會，挖掘其潛力；
四是實行工作輪換制，讓成員嘗試不同的工作崗位；
五是多提拔內部成員，在領導階層的選拔上，盡量減少外聘，多給內部成員機會；
六是多獎勵表現突出的成員，除了授予榮譽以外，還要多給成員一些物質獎勵；
七是多關心成員的生活，做人性化領導。