窮業務與富業務

★ 重溫暢銷書作家、銷售培訓專家楊金翰最經典的鉅作

你花百分之九十九的時間，做的是和別人相同的事，你得到的效果就會和別人一樣。另外的百分之一，才是決定你做不做得到這筆生意的關鍵。
世界潛能大師、效率提升專家博恩‧崔西說過：「一個人有多成功，事業有多大，關鍵是看他怎樣去思考，怎樣去行動。」

■ 你是「窮業務」還是「富業務」？
心態法則：富業務心態積極習慣好，窮業務心態消極挫折多
時間法則：富業務巧用時間效率高，窮業務妄用時間成分高
印象法則：富業務形象完美人脈增，窮業務不拘小節失利多
溝通法則：富業務得體促交流，窮業務無規礙溝通
心理法則：富業務讀懂心理業績升，窮業務盲從銷售步履艱
情感法則：富業務推銷自己重人情，富業務推銷產品重利益
促成法則：富業務促成交易有學問，窮業務不熟方法欠收效
成交法則：富業務捕捉時機易成交，窮業務缺乏技能錯時機
■ 本書有許多寓意深遠的故事和實例，充滿啟發人心的意義！
本書作者作為著名的作家，演講家、銷售培訓專家和成功學專家之一，曾多次在著名公司的銷售培訓或會議中發表演講。所列舉的故事和實例，除了作者本身的經驗分享，更是他多年來對銷售心理和銷售技巧的研究。作者希望透過這本書，能以他的研究成果與人生智慧，幫助讀者做出最佳抉擇，藉此開創人生，邁向成功！

【內文介紹】
這世上，有80％的富豪都曾是業務員。
你花百分之九十九的時間，做的是和別人相同的事，你得到的效果就會和別人一樣。另外的百分之一，才是決定你做不做得到這筆生意的關鍵。
世界上八○％的富豪都曾是業務員，由業務人員做起而逐漸被擢升為企業領導的人物，更是不可勝數，也許有人會不太相信，但事實確是如此。可見，在創造財富的道路上，業務員也許是最有實力的領跑者。然而，世界上的業務員卻可分為兩種，一種是富業務，另一種則是窮業務。
一位銷售高手說過：「你不需要得到銷售大師奇格拉的傳授才能跑到業務。你花百分之九十九的時間，做的是和別人相同的事，你得到的效果就會和別人一樣。另外的百分之一，才是決定你做不做得到這筆生意的關鍵。」
不管你的行業是什麼，萬變不離其宗：掌握關鍵時刻是業務成功的基石。如何掌握這一刻，是業務高手與庸才的分水嶺。
你可以拿著行銷教科書照本宜科，然而如果你沒做成生意，一切都是白搭。
每個跑業務的工作都不盡相同。其實，每個銷售情況也不同，「關鍵時刻」不是那麼容易能抓得住的。是客戶回絕的那一刻嗎？是找到做決策人士的那個時候嗎？還是再次向客戶推銷的那時呢？
許多業務員窮其一生，根本不瞭解銷售的程序，只是在對號入座罷了。如果你想和未來客戶搭上線的話，有時你就得出奇招了。
以運動來說，這就是所謂的致命一擊，你必須要不斷地練習才能常做得到。一旦你做到了，你就會樂此不疲無往不勝了。
不管是實力懸殊一邊倒的棒球賽的第一局，還是只得一分球賽的最後一局，一支安打所顯現出來的個別分數是一樣的，重要的是這支安打的時間點，才是勝負的關鍵。
世界潛能大師、效率提升專家博恩‧崔西說過：「一個人有多成功，事業有多大，關鍵是看他怎樣去思考，怎樣去行動。」
也就是說，要想獲得銷售的成功，就得像富業務那樣去思考，就得向富業務一樣去行動。那麼，富業務是如何去思考，是怎樣去行動的呢？這也就是本書將與各位讀者一起分享的富業務致勝的秘訣。

楊金翰
華瑞創業管理諮詢公司總裁，香港V12國際網路集團高級顧問。著名的作家，演講家，最著名的心理行銷大師、激勵專家和銷售培訓家之一，1996年開始研究成功學訓練，是成功學的理論創新者和實踐專家。
在對銷售心理和銷售技巧進行長期的研究之後，楊金翰先生發現造成「窮業務」和「富業務」之間巨大差別的根本原因就在於思維模式和工作細節上的差別。基於此，楊金翰先生創設了「富業務」銷售模式，並被成千上萬的銷售菁英所信奉，眾多保險公司、網路行銷公司和世界500大跨國企業普遍以此模式對銷售人員進行培訓，且取得了明顯的成效。特別是，這種模式能夠使銷售人員在學會銷售技巧的同時，找到銷售工作的真正樂趣所在。

前言
第一章 心態法則：富業務心態積極習慣好，窮業務心態消極挫折多
 
富業務一向相信自己
富業務尊重自己的職業
富業務時時充滿熱情
窮業務往往態度傲慢
窮業務過於急功近利
富業務從不向拒絕低頭
窮業務面對顧客容易緊張
窮業務大多缺乏耐心
富業務正確對待抱怨
富業務保持心態有定律
 
第二章 時間法則：富業務巧用時間效率高，窮業務妄用時間成分高
 
窮業務都是大忙人
富業務與「拖延」絕緣
富業務仔細選擇訪問時間
富業務珍惜顧客的時間
富業務巧用等待的時間
富業務有效溝通的時間規律
富業務重視「星期一成交」
 
第三章 印象法則：富業務形象完美人脈增，窮業務不拘小節失利多
 
富業務成功靠衣裝
富業務擅長包裝自己
富業務舉止自然得體
富業務深知「名片小，作用大」
富業務一開場就能打動人心
富業務成功登場有藝術
富業務銷售有禁語
富業務引出話題有技巧
第四章 溝通法則：富業務得體促交流，窮業務無規礙溝通
 
富業務以微笑為溝通武器
富業務快速找到共同話題
富業務懂得會說更要會聽
富業務多用商量的語氣
富業務善於舉例子
富業務側面應對顧客的藉口
富業務電話溝通講策略
富業務引導顧客說是
富業務善於傾聽
富業務措辭得體
窮業務演說，富業務說服
窮業務抓不住推銷重點
富業務巧妙拒絕客戶
富業務遠離陳腔濫調
 
第五章 心理法則：富業務讀懂心理業績升，窮業務盲從銷售步履艱
 
富業務巧妙開啟客戶心動鈕
富業務溫暖的掩飾客戶的藉口
富業務避免為細節所困
富業務善於消除客戶的警戒心
富業務三秒鐘抓住顧客的心
富業務巧用示範吸引顧客
富業務與客戶同步思維
窮業務被顧客牽著鼻子走
 
第六章 情感法則：富業務推銷自己重人情，窮業務推銷產品重利益
 
富業務讓顧客感受溫情
富業務是顧客信任的朋友
窮業務忽視客戶的感受
富業務從不說有損客戶的話
富業務切忌跟顧客斤斤計較
成交並非富業務工作的結束
富業務不被發火的顧客所左右
富業務建立好感之後談生意
富業務是幽默高手
富業務善用感情攻勢
富業務以忍耐對付愛面子的人
 
第七章 促成法則：富業務促成交易有學問，窮業務不熟方法欠收效
富業務善於創造顧客需求
 
富業務把客戶「抓牢」
別給客戶說「不」的機會
窮業務常犯這樣的錯誤
富業務從容應對意外情況
富業務引導客戶做決定
富業務輕鬆應對客戶尋根究底
 
第八章 成交法則：富業務捕捉時機易成交，窮業務缺乏技能錯時機
 
富業務善於捕捉成交信號
富業務時時注意的二十個訊號
富業務能夠妥善收尾
富業務會做適當讓步