商業的法則：101個破解商場之道，不進商學院，就能輕鬆學會的MBA精華

◆ 歐美最受歡迎的101系列暢銷書，了解商場之道的最佳捷徑，今天讀了它，明天你會感謝它！
◆ 終於等到這一本！幫助上班族用最短時間，破解最複雜的商業世界
◆ 從行銷、管理到經營，提示101個商場上以不變應萬變的成功法則
◆ 最簡練的文字，提示最基礎的概念與最深刻的啟發
◆ 早安財經發行人 沈雲驄︱商業周刊創辦人 金惟純︱Money雜誌顧問 林奇芬︱中華徵信所總經理 張大為
︱前財政部次長 楊子江 好評推薦

商業世界如此複雜，
哪些才是真正管用的不變法則？

不進商學院，就能學到MBA精華!

終於等到這一本！今天讀了它，明天你會感謝它
做生意、懂管理、學經營，30分鐘教你破解商場之道

不管你是以下哪種人，都可以在本書中，找到答案。

◎面對浩瀚知識，希望能學到理論印證實務的商學院學生
◎對商業世界感到陌生，想透過捷徑快速進入狀況的新鮮人
◎陷入工作瓶頸，渴望被醍醐灌頂的中高階主管或經理人
◎想有更全觀視野，期望更上一層樓的上班族
◎非商學院背景，想用最短時間，最輕鬆方式學習商管知識的工作者

在過去短短十多年，數位科技的進步和網路的發展，大大地改變了商業世界的秩序和傳統的商場運作方式，並造成了企業的典範轉移。 例如：以Amazon為主的網路購物快速崛起，帶來了新的「長尾經濟」模式。Google、Skype、facebook的廣泛應用，促成了「免費經濟」的形成。Apple的創新，推出的iPod、iPhone、iPad先後改變了音樂、手機、平板電腦的產業競爭模式。

如何因應瞬息萬變的商業世界，以不變應萬變？ 本書從經濟、財務、人事、行銷、廣告、管理到經營，提供最佳的商業指南，幫助每位上班族用最短時間，破解商場之道，學會最基礎卻又最具啟發的不變法則。

實用觀念
書中提出的法則非常實際，如「80/20法則」是企業經營中的重要觀念，從重量級客戶、一流業務人員到明星商品都是，適用於企業決策、顧客管理、業務管理、商品管理和庫存管理等層面。
 
關於經營：
賈伯斯的經營理念「Think Different」造就了Apple成為全球最具創新特質的公司。稻盛和夫秉持「敬天愛人」的信念，先後創立了京瓷株式會社和KDDI通訊公司，成為迄今為止世界上唯一締造二家世界500大企業的經營者。書中提及的企業文化、經營理念、企業定位、名人引言，絕對醍醐灌頂。

常犯錯誤：
本書也指出許多企業常犯的錯誤。像是「把表現最好的人擢升為經理是錯誤」，「蠶食你自己的業務」，並指出「不當的品牌延伸會傷害企業的形象」，都是最中肯的建議。

更多……

關於管理：告訴別人你想要的結果，而不是如何得到它。

關於困難：在企業中最困難和費時的問題並非經營問題。

關於思考：如果你的思考如爛泥，你的企業就如爛泥。

關於僱主：最希望沒有員工也能有業績。

關與員工：最希望沒有受僱，也能有收入。

關於合約：一份好合約，對每個條款的定義和解釋，只要清楚地敘述一次。

關於談判：越不在乎結果的一方，越是處於優勢。

關於行銷：當生意好的時候，就要做行銷。

關於免費：免費可以是一種成功的商業模式。

關於折舊：折舊讓會計更複雜，但也更正確。

關於現金：獲利及快速成長的公司，可能長期缺乏現金。

關於廣告：重複不會讓一個聲明變得真實，但可以讓它變得可信。

關於客訴：抱怨應該是好事。

關於網路：網路促進了長尾企業模式。

關於專家：真正的專家懂得的比他們以為的還多。

關於升遷：把表現得最好的人擢升為經理通常是個錯誤。

關於決策：在企業裡職位越高，做決策的時間就越長。

關於領導：如果要成為一個領導者，你必須是一個閱讀者。

關於定價：按照顧客願意付的價錢，而不一定是按照成本。

關於獲利：賺錢對企業存活非常重要，但光是金錢本身並非企業存在的理由。

麥可•普雷斯（Michael W. Preis)

為伊利諾大學厄巴納•香檳分校的訪問教授。從哈佛企管學院畢業後，在獲得喬治•華盛頓大學行銷博士學位之前，他擔任管理顧問、主管和企業主的工作。
 
馬修•佛德烈克（Matthew Frederick)

為建築師、 城市設計師、教師，《建築的法則：101個看懂建築，讓生活空間更好的黃金法則》（原點出版)作者，和「我學到的101件事」（101 Things I Learned)系列的創造者、編輯和插畫家。住在麻州康橋。
譯者簡介
陳偉航

˙政大企管系畢業。一位傑出的行銷企畫人，歷任優美企業企畫、奇哥公司行銷業務主管，多家知名企業行銷顧問，身經百戰，並擔任生產力中心「行銷經理」班、「企管顧問師」班講師；一個優秀的廣告人，初入社會時曾在台灣廣告公司接受完整的AE訓練，後與朋友自組上通廣告公司（BBDO前身），成績非凡，名列十大廣告公司；一位成功的企業經營者，當環保意識方興未艾時，成功的將美國EVERPURE水處理設備引進各行業，讓道道地地的家族企業愛惠浦公司轉虧為盈並成為國內領導性品牌。

˙歷經二十餘年廣告、行銷與企業經營的生涯後，他綜合親身經歷、蒐集相關資料，決心以「個人行銷規畫師」為志業。著有暢銷書《行銷教戰守策》、《行銷啟示錄》、《No.1業務經理備忘錄》、《管理雞湯》。1996年5月及10月，他分別出版了《Yes, I Can!　是的，我要成功》及《Are You Ready?　21天改變一生》兩本書，提出成功的神秘力量及全面改造自己的步驟，立刻受到專家的推崇及大眾讀者的歡迎；1997年8月和1998年7月又相繼推出《自己就是最好的賣點》和《非凡人生》兩本勵志書。

作者序 Author’s Note

MBA是研究生最想追求的學位之一，它被多數人視為是得到好工作和輝煌生涯的可靠途徑。然而，MBA固然可以幫助個人的生涯起跳和加速可能的專業升遷，但它並非成功生涯的最重要因素。
 
如同經常發生的狀況，當大多數人找出遊戲規則時，遊戲就改變了。花費一生為一個老闆或在一個行業工作，在過去是典範，現在則很少見。對現今邁入職場的新鮮人來說，在未來的職場生涯中多半會受雇於不同老闆，甚至在許多行業間轉換跑道。因此，能夠快速學習、適應改變，在面臨新挑戰時，遵守職場倫理，並擁有熱情和明智的思考，在今天越顯至關重要。
 
雖然企管學校為明日的企業人士提供特定的資訊、技巧和工具，但更為關鍵的其實是對教室外的學習保持渴望和嫻熟實務。此外，並沒有單一的學科稱為「商業」，所謂的商業是由廣泛的領域，包括諸如會計、傳播、經濟、財務、領導力、管理、行銷、營運、心理學、社會學和策略等不同學科所組成。那些最可能在企業中獲得長期成功的人，對這些知識擁有最寬廣和最開濶的了解。
 
不管你是企管學生、資深企業人士或純粹對商業有興趣，本書旨在提供你最有用的商業法則。可能要過了多年之後，你才有機會去活用當中的某些法則。但無論如何，我希望本書提供的101個法則能增加你對商業的了解，並幫助你在充滿樂趣和挑戰的商業世界裡自在遨遊。

譯序
實用的商業指南

在過去短短的10多年，由於數位科技的進步和網路的發展，大大的改變了商業世界的秩序和傳統商業的運作方式，並造成了企業的典範轉移。 譬如：以Amazon為主的網路購物快速崛起，並帶來了新的「長尾經濟」模式。Google、Skype的廣泛應用，也促成了「免費經濟」的形成。Apple的創新，推出的iPod、iPhone、iPad先後改變了音樂、手機、平板電腦的產業競爭模式。這些都代表商業的競爭是非常激烈，而且變化是非常快速的。
 
由於商業的特性如此，再加上商業的領域包羅萬象，就如作者所說的，商業涵蓋的層面極為廣泛，不是單一的學科或知識所能包括，因此，要在一本書裏面將商業的運作有條理的說明，而且能夠深入淺出、易於了解，並不容易，本書確實做到了化繁為簡、去蕪存菁的目的，讓一般人能夠輕鬆、廣泛的一窺商業的面貌，並且書中所提出的許多黃金法則都是非常實際的，對企業人士來說也是相當有用的觀念。譬如，「帕列多法則」或稱「80/20法則」，在企業的經營中極為重要，80%的收入來自20%的客戶，80%的業績來自20%的業務人員，80%的銷售來自20%的商品，因此掌握重要的少數---重量級客戶、一流業務人員、明星商品是成功的關鍵，適用於企業決策、顧客管理、業務管理、商品管理和庫存管理等層面。又譬如「六度分隔」談的是掌握人脈的重要性，在社會中有少數的「連結者」擁有豐富的人脈，透過他們可以很容易的聚合人群，並且有很多事很快就可以解決，這些「連結者」可以幫助你在生涯發展或事業經營的過程中更為順利。
 
就我個人從事企業經營和擔任企業顧問的心得，本書中所提企業文化、經營理念、企業的定位和策略無疑是最重要的， 我常說一個企業的績效就是經營者風格的展現，經營者的視野、價值觀、思考和作為影響整個企業及社會極大。賈伯斯的經營理念「Think Different」造就了Apple成為全球最具創新特質的公司。稻盛和夫秉持「敬天愛人」的信念，先後創立了京瓷株式會社和KDDI通訊公司，成為迄今為止世界上唯一締造二家世界500大企業的經營者，令人敬佩。
 
此外，本書從經濟、財務、人事、行銷、廣告、作業、管理以至中小企業的經營等各方面，均有通盤的介紹，而且還指出企業許多常犯的錯誤。譬如，在財務方面，作者指出「獲利、快速成長的公司也可能長期缺乏現金」，的確，有很多企業在景氣好時由於過度的擴張，當景氣逆轉時反而造成財務周轉不靈。在人事方面，作者指出「把表現最好的人擢升為經理是錯誤」，因為個人績效良好並不代表他會帶人或能勝任管理的工作。在行銷方面，作者提出「蠶食你自己的業務」、「替代也是競爭者」，並指出「不當的品牌延伸會傷害企業的形象」。這些大多是領導品牌常犯的錯誤，對新進競爭者的行為掉以輕心，並遲遲沒有回應，結果造成市場占有率的流失；而過度的品牌延伸，更削弱了品牌的獨特性，若品牌延伸到不同價位的領域，更會造成形象的衝突。在廣告方面，作者所提「一個廣告，一個訊息。」是非常重要的法則，大多數的廠商都試圖將太多的訊息放入一個廣告中，結果失去了焦點，反而讓消費者記不住。在中小企業的經營方面，作者提出「把一家餐廳經營得好，不只是做一個好廚子就夠了。」、「即使是一人的公司也有部門」、「雇用你的老闆」，這些都是很中肯的建議， 因為許多小公司無法做大，都是由於不懂得管理，因此與其去做自己不擅長的工作，不如請專業人才來管理。

本書是極佳的商業指南，其所提出的商業法則既簡明又扼要，而且引用的語錄更發人深省。 譬如：「所有人都是企業家，但是許多人並沒有機會去發現它。」、「你最不愉快的顧客是你最大的學習來源。」、「如果你要成為一個領導者，你必須是一位閱讀者。」、「賺錢對企業能存活是非常重要的，但光是金錢並非企業存在的理由。」等，這些話都是出自名人之言，非常耐人尋味。總而言之，這本書可以閱讀、可以參考、可以思考、可以印證和探索你所知道和不知道的商業知識，讓你從工作中學習，從學習中獲得成長。

1商業是買賣雙方的價值交換
2商業不是單一領域的運作
3企業理念或經營理念
4資本的形式
5錢以外的資本
6功能性的區塊
7企業所有權
8股票與債券
9董事會
10如何開會
11企業成長的三種方式
12市場的定義
13企業方向
14洛伊絲•魏絲伯格的六度分隔
15使命或願景宣言
16先了解組織文化
17在企業中最困難的問題
18思考力與企業力
19激勵員工
20上與下的工作模式
21命令、共識或諮詢?
22理想的控制幅度
23雙贏的談判
24企業的機會
25 回收
26行銷
27蠶食
28替代也是競爭者
29中層市場
30免費不是真正的免費
31複式簿記
32會計
33標準財務報告
34折舊
35成本
36財務比率
37財務報表衡量
38維持適當資本
39破產
40股價
41通貨緊縮
42美國的經濟政策
43廣告訊息
44重複是學習最有效的方法
45正、負回饋循環
46供需定律
47沒有以物易物的經濟
48理論
49好理論
50利率
51 72法則
52好業務
53 4P
54特性與利益
55客訴
56奧客
57 品牌決策
58智慧財產
59商業發展
60企業成本
61零售商與批發商
62推和拉
63網路
64綠化
65專家
66真正的專家
67升遷
68購買債務
69主管
70通才
71閱讀
72品質、價格、服務
73客觀資訊
74決策樹
75好經理
76 決定
77 80/20法則
78良好的管理
79原則與細節
80做得少做得好
81老舊並非無用
82形式、動腦、規範、執行
83風險自動調節
84統計與因果
85道德風險
86薪資
87網站
88中小企業
89人人都是企業家
90零售業
91讓顧客上門
92定價
93簡報
94視覺簡報
95合約
96減少溝通錯誤
97熱情與經營
98部門 
99雇用你的老闆
100 壓力 
101獲利

1. 大多數員工都希望做好工作。
 Most employees want to do good work.

員工可能被外在或內在因素所激勵。外在激勵（extrinsic motivation）來自對外在反應的期望，包括讚美、賞識、金錢（正向動力）或懲罰（負向動力）。不論正向或負向動力都有其優缺點，正向動力可以引導員工去期待單是把自己工作做好就可獲得額外獎賞；而負向動力則能夠促成任務的達成，但從長遠來看通常會有不利的後果。
 
內在激勵（intrinsic motivation）來自員工內心對目標的認知、自身對工作的熱愛，和把工作做好的滿足感。內在激勵可以透過員工本身來深化，像是給最勝任的員工最適合的工作，以最吸引人的方式集合任務，增加員工對自己職責的掌控。

2. 「你永遠可以從還沒簽到的球員身上得到回收，但你可能永遠無法從簽錯價格的球員得到回收。」 ──比利•比恩（Billy Beane）， 美國職棒奧克蘭運動家球隊總經理，語出麥可•路易士（Michael Louis）的著作《魔球》（Moneyball） 。 
 
“You can always recover from the player you didn’t sign. You may never recover from the player you signed at the wrong price.”
──BILLY BEANE

譯註：美國奧克蘭運動家球隊在大聯盟中是預算最少、二線球員最多的球隊，但是比利•比恩以新奇的球隊經營管理方式，成功地帶領運動家球隊立足於大聯盟中，因《魔球》一書的介紹而聞名。

3. 當生意好的時候就要做行銷。
Do your marketing while you’re busy.
機會的發展可能十分緩慢；從開始接觸到變成一門生意可能要等好多年。如果等到生意變差才花力氣做行銷，可能會因為太遲幫不上忙，而無法度過不景氣。

4. 擢升表現最好的人為經理通常是錯誤
Promoting the best performer to manager is often a mistake.

在企業中，某個領域表現傑出的員工通常會被擢升為主管的位置。但就管理而言，主管的成就要從其他人的表現來衡量。例如：第一流的實驗室研究員晉升為實驗室主管，他必須要訓練、指導、管理和幫助其他研究員做出發明──某些事可能超出他/她的能力或興趣。對企業更大的問題是該部門不再有最好的研究員在崗位上做出發明。
 
管理自有其專業知識，在很多方面和被管理的行為有所差別。在大型的企業和政府組織裡，高階經理通常缺乏完成工作的專長，但卻能夠創造環境讓部屬有所發揮。

5. “所有人都是企業家，但許多人沒機會去發現它。"──穆罕默德•尤納斯（MUHAMMAD YUNUS）, 孟加拉國民銀行（Grameen Bank）創辦人

“All people are entrepreneurs, but many don’t have the opportunity to fine that out.”──MUHAMMAD YUNUS, Founder of the Grameen Bank
 
 譯註：穆罕默德•尤納斯首創小額貸款給貧窮而無法向傳統銀行貸款的人，在2006年獲諾貝爾和平獎。

6. 洛伊絲•魏絲伯格的六度分隔
Six degrees of Lois Weisberg
 
人際關係是產生新事業機會的最好方式，但是和直覺剛好相反，跟我們最親近的人，通常比那些不熟識的人，更不可能為我們打開新的機會大門。因為熟人很早就就把他們能夠提供的機會介紹給我們了。那些不熟識的人，能將我們連結到一個完全不同的機會網裡。
 
在多數地方，只有少數人能跨越社交和專業領域認識一大群人，並在他們之間建立起網絡。作者麥爾坎•葛拉威爾稱這些人為「聯結者」，例如：芝加哥的洛伊絲•魏絲伯格（Lois Weisberg）。
 
譯註：洛伊絲•魏絲伯格是美國芝加哥的文化局局長。
譯註：「六度分隔」（Six degrees of separation）是指少數人能夠經過幾次（平均約6次）的轉介就能和所有人連結上。「洛伊絲•魏絲伯格的六度分隔」是指洛伊絲•魏絲伯格由於人面很廣，因此可以輕易連結到很多人。
譯註： 麥爾坎•葛拉威爾為《引爆趨勢》（The Tipping Point）一書的作者。