CIA教你用情報術搞定工作：洞悉對手、掌握先機，想知道啥就問出啥。

老闆喜歡哪種人才？
客戶的罩門？同業的動向？
用CIA的情報術統統手到擒來！

◎ 在伊拉克和阿富汗做過臥底工作的前CIA資深幹員教你如何為自己換上一顆特務腦袋，從別人身上得到任何你想要的答案。

情報員最大的本領就是從他人身上取得情報，臥底工作出色與否的關鍵就在於對人性弱點的了解與掌握。同樣地，在商場上，不論你是想求職、晉升、成交生意或打贏官司，也都必須了解人性及掌握情報才能增加勝算，CIA特務正是你的最佳拜師對象。

可以應用在商場上的情報圈本領，包括：
☆ 情報員的打探技巧除了能幫你跟任何人都聊得起來，想要探得特定資訊也是易如反掌。
☆ 「研究目標」是情報基本功，「目標」當然也可以是你的上司、老闆，先搞清楚他們的脾胃，增大加官晉爵的可能性。
☆ 賣東西、談生意本質上就跟吸收線人一樣，怎麼建立關係？怎麼進行遊說都有一整套SOP（標準作業程序）。
☆ 危機處理是否得當往往決定了企業興衰，中情局面對 911 恐怖攻擊的危機應變堪為企業借鏡。
☆ 老闆、主管們注意了，企業愈成功、人員愈優秀，愈會有人動歪腦筋想拉下你們的優勢，情報員的反間智商可以用來鞏固你的防線，好讓基業長青。

要賣東西、想談生意時，若是情報員會這麼做（所以才能掌握好線人）：
技巧一：學當變色龍
摸索出對方跟你有什麼共通的興趣或背景，藉此建立初步關係，爭取第二次見面的機會。
技巧二：約見第二面
能約到第二次見面就算初步成功，表示你跟對方已經建立些許關係，進一步突破對方心防的機會增大。
技巧三：不要背台詞
雖說準備或練習可以讓你焦慮感降低，但準備過度也會讓你的感染力降低。

技巧四：保持有說有聽
想當個成功的業務，就要學會在說的時候把耳朵打開。要懂得看人臉色，適時調整說辭。
技巧五：知道自身的弱點
要知道對方會怎麼看你，覺得你有什麼優點或缺點。你不妨先把自己惹毛人的經驗拿出來檢討一番。
技巧六：察覺他人的弱點
對方身家調查是一定要的，弄清楚他有什麼問題和困擾，就可以見縫插針。
技巧七： 追第二次
就是把時間盡量花在回應對方的疑問、疑慮與恐懼之上，對方提出任何問題時，一定要表現出知無不言、言無不盡的樣子。
(詳見第七章)

本書教你：
喚醒你的幹員本能，掌握情報換取成功
用情報術找到可信任的人，建立優秀團隊
學會處變不驚的危機管理八策略（九一一事件就是用這個版本處理）
抓緊顧客心的特務級業務七招
用情報力增大在老闆心中的份量，加官晉爵
學習反間，不讓自己或公司變成別人眼中的肥羊
避免商譽受損的供應鏈聰明管理方法

更多情報圈本領搶先看：
套出關鍵情報三招：
第一招：欲擒故縱
想要探聽到敏感資訊，不妨自己先掏心掏肺分享私人話題，拿捏得宜，互動夠自然，對方就有可能禮尚往來，不該講的話也脫口而出。

第二招：凌波微步
話題的進展必須事前謹慎規劃，循序漸進，從天氣、體育賽事這類人人都能聊的無害話題開始，藉此讓對方卸下心防，再順水推舟進入敏感話題。

第三招：隔山打牛
談話間有意無意提及自己認識對方所信任的人物，或是對對方已有某種程度的了解，例如：「小蔡告訴我你是專利法方面的專家。」有了共同的熟識對象，對你自然就多一分信任。
（詳見第二章）

J. C. 卡爾森（J. C. Carleson）

加入中情局之前，先後任職過星巴克、百特醫療（Baxter International）與泰克科技（Tektronix）等知名企業，商場歷練豐富，在中情局的臥底資歷則超過八年。
卡爾森離開企業界進入中情局，是抱著要去冒險的心態，她也確實一償宿願。任職期間，她到過伊拉克搜尋大規模毀滅性武器，周遊阿富汗，還在世界各地與他國的情報人員交手。唯一沒想到的是中情局學到的東西可以直接應用在商場上。
企業界可以效法情報圈的還真不少，畢竟兩方面都需要危機處理，都需要追求卓越。在中情局，卡爾森學到了人性，學到了蒐集情報，學到了未雨綢繆，而懂得這些在商場上都能如虎添翼。

譯者簡介
鄭煥昇

師大英語系畢，師大翻譯研究所口譯組碩士。通過教育部中英翻譯能力檢定考試，取得一般文件雙向與逐步口譯證書。曾任中學教師、電視台編譯，現為券商內部譯者。譯作有《不花錢讀名校MBA》、《夠關鍵，公司就不能沒有你》、《青春就是要跌跤》、《這一生早知道早幸福的9個覺悟》、《哈佛MBA最想學的創業傳奇》、《跟任何人都可以聊得來》。

名人推薦
中國廣播公司董事長 趙少康、東吳大學政治系教授 劉必榮、
臺灣藝術大學廣電系教授 賴祥蔚 聯合推薦

談判的時候，情報的蒐集非常重要。除了科學的情蒐外，透過人與人的交往，從環境、舉止、對話中，不著痕跡地獲得自己想要的資訊，才是更上乘的藝術。於是文人轉而向情報單位取經，比如向CIA學、向FBI學就成為風潮。讀心術、套情報的技巧也都順勢成為顯學。讀這些書不但可以一窺美國情報單位到底在教什麼，還可以增長我們的情蒐能力，更可以提高我們的警覺性，避免洩漏情報。是很值得推薦也很實用的好書。
—劉必榮，東吳大學政治系教授／和風談判學院主持人

人人都要面對資訊戰。
眾所周知，職場如戰場。其實不論是在職場或是戰場，不論是機構或是個人，情報與資訊永遠是決勝的先決條件。
卡爾森的大作，不僅指出了百分之九十八的好萊塢電影CIA內容都是錯的，更把CIA情報蒐集的訣竅用來處理公司商戰與人際關係。中國人早就知道，知己知彼，百戰百勝。至於要如何知己知彼，這本書提供了絕妙的說明！
—賴祥蔚，中華傳播管理學會理事長／臺灣藝術大學廣電系教授

這本書會徹底改變你對商業情報的觀點，從蒐集、分類、分析、分送、應用、保護無一不包，卡爾森分享了她情報員生涯的經驗，保證讓當老闆或上班的你獲益良多。
—詹姆士．柴爾德(James Childers)，ASG Global, Inc. 執行長

《CIA教你用情報術搞定工作》不只是由前中情局幹員所執筆的精采好書，也是過來人經驗與自我鍛鍊祕訣的寶庫。裡頭分享的東西淺顯易懂，怕走冤枉路的人不能錯過。
—法蘭西斯．達塔李歐(Francis D’Addario)，認證防護專業人員／認證詐欺偵測人員／安全執行委員會策略影響暨創新名譽首席講師

傑作中的傑作！卡爾森寫出了商管書的典範，你要指點商場迷津，有；你要看情報員回憶出生入死，有；你好奇臥底工作，寓教於樂莫此為甚。
絕非一般的商管閒書，卡爾森此作讓我們一窺情報圈的祕密，縱橫國界，繫國家存亡戰場勝敗於一身是怎麼回事，看了便知。故事精采外，裡面的原則更能讓各行各業的讀者飛黃騰達，無往不利！
—亞歷山大．柯爾文（Alexander J. S. Colvin），康乃爾大學ILR學院勞資關係與爭端化解課程教授

卡爾森直指情報與反間的重要性。企業領導人都應該體認資訊是戰利品，其保管與爭取都是學問。
—戴博．柯翰博士（Deb Cohen, Ph.D.），資深人資專業人員／人力資源管理學會知識開發資深副總

作者序

第一部分：臥底大解密

第一章 臥底概念在企業界的應用：情報蒐集的基本原則
．臥底的吃飯傢伙就是透過人取得情報，這些技巧可以廣泛運用在商場
上，不論你想要的是一份新工作，一次難得的升遷，還是一筆可以吃一年的生意，都可以大大提高你的勝率。

第二章 特務新訓營：開發你的幹員本能
．鎖定目標
．套取情資
．確認真偽
．建立信任

第三章 商場上的反情蒐
．個人反間
出門在外，資料剛好夠用就好，不要多帶；使用公用電子器材要格外留心；碎紙機的電費不要省；社群網站、部落格與推特都得提防……。
．企業反間
多數企業的迷思是，以為門禁森嚴與嚴格的電腦權限就足以對抗商業間諜與有心人的破壞，然而最大的安全漏洞經常是在員工身上。

第二部分：企業的內部應用

第四章 建立你的團隊：中情局教會我的選才與組織策略
．企業找人時最起碼要做到的是驗證履歷表的真偽與確認求職者的技
能；再來，創造好的工作環境讓產業裡的明星員工願意自動聚集門下。

第五章 出淤泥而不染：情報工作裡的盜亦有道
．道德原則是商場上最鋒利的兵器，這並非從人性觀點出發，而是建立誠信與名聲是必要，就像有本錢才能做生意一樣。

第六章 危機管理策略：中情局的實戰觀點
．中情局對於危機的處理可說是第一名，反應最快、最好、最靈活、最積極，八種策略足堪作為企業的借鏡。

第三部分：企業與個人的外部應用

第七章 讓中情局教你賣東西
．吸收線人和賣東西本質上是很像的，都必須建立關係再進行說服，情報員常用七招來提高勝率，談生意時一樣好用。

第八章 正本清源：情報員版本之供應鏈管理
．耐吉、銳跑、可口可樂都曾因供應商的不良行徑而廣遭撻伐；反觀台灣毒澱粉事件，波及的廠商亦不在少數。建立情報網掌握供應商作為是不可輕忽的課題。

第九章 諜對諜：與對手交手
．以個人來說，研究高層喜歡的人才特質，可以提高自己受賞識的機率；以企業來說，必須研究對手和廣結善緣，多一條情報來源，無疑是給自己多一份優勢。

結論 贏得勝利，不用輸掉靈魂

第七章
讓中情局教你賣東西

吸收線人跟賣東西給人，本質上是很像的。

有些目標很主動，是送分題。這類目標要什麼都寫在臉上，也不會不好意思講，你只要把筆放在他們手上，他們就會簽下去了。運氣好的時候遇到重要線人自己上門說要合作，幹員即便什麼都沒做還是可以有績效進帳。

稍微難一點的狀況，是遇到有些線人比較害羞。他們其實很想合作，只是不好意思主動，或者可以說是有點矜持吧。這種人只要跟幹員熟了，偽裝就會慢慢褪去，就好像男女之間雖然沒有表白，但最後自然而然就在一起了一樣。

再難一點就真的有難度了。這類目標會到了最後關頭還在裝傻，但其實他們可能早就洩漏過情報了，他們只是不喜歡間諜這種身分或稱呼。要這類線人時不時提供情報是一回事，要他們答應固定合作是另外一回事，後者難多了。這類人倒不是介意洩密，他們介意的是自己成為祖國的叛徒。

到了最後要攤牌的階段，幹員的臥底身分已經薄如蟬翼了，有長眼的都會知道自己被中情局鎖定吸收。但即便如此，有些固執一點的目標還是會裝傻到底，不論幹員怎麼試探都沒有用。這些人就是一定要幹員大剌剌地說出自己是誰他們才要就範。當然話說得愈白(我要你幫我偷你們政府的情報給美國政府用，夠白了吧)，被打槍的機率就愈高，所以真的要有經驗本事的幹員才有辦法讓頑固的目標答應與中情局合作。太直接會把人嚇跑，太曖昧又一事無成，這當中真的存在著很多技巧。

方法的選擇真的是得因人、因事、因地制宜。

這是句老話，沒錯。所以說搞情報跟賣東西沒什麼不同，最多是前者危險一點。

硬著上 vs. 慢慢來
中情局幹員要吸收人都是得從朋友關係慢慢建立起，這需要時間。目標一定得確定合作的幹員能確保他的安全，才會甘冒不韙當間諜。這樣的信任沒幾個月，甚至幾年，是建立不起來的。交普通朋友都很花時間了，何況是要吸收陪你玩命的線人。

不過特殊狀況下，現實會逼著我們加快速度。比方說你今天想吸收北韓的官員，好整以暇就不是聰明的作法，因為他們出來的機會不多。你不要想說他們可以動不動就跑到西班牙的馬略卡 (Mallorca) 島渡假或到洛杉磯開會，耐心這時候顯然不是一種美德。在這樣的情況下，幹員得不怕乾，該硬上就得硬上。所謂硬上，當然是不理想，但是非常狀況下幹員就是得跟沒時間建立互信或關係的目標表白。沒有感情基礎的告白通常少不了利誘，這是在賭對方貪不貪財。我想不用我說，硬上的勝率很低。換了你，應該也不會因為有個陌生人給你很多錢就把命交給他。硬上的另外一個缺點是萬一失敗，後果會比平常吸收不成嚴重。目標如果覺得受辱或受到驚嚇就有可能爆料，或向本國的情治單位舉報，到時候事情就有可能鬧大變成國際外交事件，美國可能遭到國際輿論撻伐，幹員則可能遭到扣押、被驅逐出境或被列入黑名單，到時候多年的苦心就白費了。

不論你愛不愛聽，實話是企業界也有需要硬上的時候。比方說熱門的產品搶著要上市，有時候可能沒有時間做市調或思考。或者是偶遇難得的潛在客戶，有時候你沒有時間請示主管。遇到這些狀況，你就得硬上，畢竟機遇難得，硬上也許不成功，但不硬上或許以後就沒有機會了。再者有時候為了求職，你可能得在電話上跟公司面試，這也算是一種硬上，畢竟電話中要讓對方有印象需要一點運氣。

條件與時間允許的話，按部就班當然是第一志願，這不僅是因為時間可以換來信任與關係，更重要的是因為你需要時間才能探知目標的弱點或脾胃，把對方裡裡外外摸熟後再出手當然勝率會高。

不論你所屬的是什麼行業，賣的是什麼產品，你都可以設法跟準客戶建立一對一的獨特關係。如果你的東西是透過經銷商賣給客人，那跟客人培養關係的機會可能比較少，這時候你可能就得把重心放到品牌形象的建立與維護上。不論再忙，時間花在客人身上都是值得的，硬上絕對是不得已的最後一條路。接下來我要分享中情局幹員用來提高勝率的線人養成技巧，作為各位培養客戶的參考。

提高勝率
因為有時候我們不見得有時間先把關係都建立好再開口攤牌，所以中情局幹員有好幾招可以用來提高訴求的勝率。畢竟在情報的世界裡，攤牌失敗可不是像做生意一樣賠錢就行，弄不好都會上 CNN 的，對幹員個人來說更有被告、被抓、被趕、被修理的危險，所以這些招式都是經過考驗的。而這些技巧都可以舉一反三用來做生意，相信日後你比較不會被客人轟出去。

技巧一：學當變色龍
不論你是要在面試時推銷自己，還是要去談一筆大生意，徹底評估到時候的對手都是重要的功課。當然首先你要先預習，在出發之前盡量多蒐集考官／準客戶的相關資料。但不論你準備的再充分，有些事情還是得面對面才能判斷，而且臨場的判斷往往重要得多。

第二章提過的套話與確認技巧可以先幫你初步了解對方大致的狀態。首先，摸索看看對方跟你有沒有什麼共通的興趣或背景，有的話就可藉此建立初步的關係(你大學在華盛頓讀的喔？我也是耶！)。初步連結的建立之所以極度重要，在於雙方的陌生感與緊張關係可以大大地降低。

再來，判斷一下對方是什麼類型的客戶，他的弱點或罩門又在哪兒。對方會喜歡你跟他稱兄道弟／當姐妹淘，還是會喜歡去高級餐廳談生意？抑或這樣會有反效果，因為對方會覺得天下沒有白吃的午餐，因而認定你們公司會把應酬的錢在貨款裡賺回來？客人真的很多種，所以去跟客人見面要有十八般武藝，讓你可以按現場的判斷與客人的型態而隨時更換。這般的隨機應變並不是要你把自己弄得很　low，也不是要你把客人當成小孩子耍。重點是你要在過程中去評估、去爭取第二次見面的機會。我接下來會解釋對中情局幹員來說，第二次見面不只是單純地再見一面，而是有其獨特的重要性，所以第一次見面才會需要如此費神地展現眼光與彈性。

技巧二：約見第二面
中情局幹員深知吸收人要成功，持之以恆與方法正確絕對是兩大不二法門。所以很多時候幹員約目標見第一面，心裡想的就只是要能見上第二面而已。只要能夠確保下次還能見面，那就算成功了，我們並不急於馬上能從對方口中探得什麼情報。

為什麼目標訂得這麼小呢？理由很簡單。因為從第一面到第二面，這當中有幾個很重大的意義。首先你已經讓對方覺得有見第二面的理由了，同時你跟對方已經有一些些的關係，再見面不會覺得很尷尬。再者你已經創造出機會讓雙方可以在確定性更高的環境下再度見面了，到時候你自然有機會可以進一步突破其心防。

按照這個道理，如果你在高爾夫球道上巧遇夢幻大客戶，不用擔心打完十八洞還沒接到他的訂單。事實上，你完全不應該去想訂單的事情，你應該想的是怎麼讓巧遇的第一面變成約好的第二面。如果你在電梯裡巧遇你夢幻中企業的執行長，不要亂用書上教的萬用說法搭訕，你應該思考的是怎樣爭取到讓他面試的機會。你要懂得放長線釣大魚，想跟大客戶長長久久，想在好公司裡有好的發展，你就要懂得投資時間，最終你一定會覺得很值得。

技巧三：罐頭不要常吃，罐頭用語絕不要用
啊，罐頭用語，治百病的萬金油。上台講話會緊張嗎？很多人會因此在上台前把稿子背得滾瓜爛熟；四處面試很久了嗎？有沒有一種久病成良醫的感覺，反正每家公司每位主管問的問題都開始重複了，所以你的回答也開始重複。東西賣過幾萬遍了嗎？台詞都說爛了，現在開口感覺就像人肉錄音機，台詞、手勢、笑話、口頭禪，乃至於說錯的地方都精準無比。有很難啟齒的事情要對有敵意的聽眾開口嗎？準備或練習可以讓你在情緒上安定一點、焦慮減少一些，但準備過度也會讓你的感染力降低。

準備好的罐頭言語就像拐杖，弊多於利。首先是準備好的感覺太刻意了。你剛開始可能很輕鬆自然，但只要你一開始「背書」，人家一定聽得或看得出來。你會突然間站有站像、坐有坐像，會突然說起話來正經八百或過度生動，感覺好像突然參加起演講比賽來，問一些言不由衷或是明知故問的問題(你有沒有想過為什麼……會……？)，一副就是在營造特定語氣的感覺；再來你說話的音調也會稍微拉高一兩度。當然這些狀況本身並不是什麼殺人放火的天大錯誤，只是說你一照本宣科起來，誠懇的感覺就會跑掉，跟聽眾之間的互動也會大打折扣。

再說，準備好的台詞也會讓講者變得好像是機器人，而機器人最大的問題就是不會對聽眾的正反回饋有任何反應。聽眾的反應如果不好，機器人不會知道要改弦易轍；聽眾如果有問題，機器人也不會知道要給個說法。對沙盤推演的問題給予準備好的回應，會讓講者忽略了個別聽眾的意在言外或特定問題的弦外之音。算是幫自己一個忙，把罐頭說法通通丟掉吧。只要你對自家的產品或服務瞭若指掌，其實你不需要準備什麼東西的，或者說把自家的產品弄熟才是最好的準備，臨場發揮其實不需要擔心的。