行銷之神：世界頂尖推銷大師的致勝秘笈

喬．吉拉德：世界頂級售車大師—連續12年被《金氏世界記錄大全》評為世界零售第一。
原一平：世界級保險推銷之神—創下了全日本冠軍的保險業績，並成為世界百萬圓桌成員。
湯姆．霍普金斯：世界第一流售屋、訓練大師—全世界單年內銷售最多的房地產業務員。

本書除了簡短介紹他們的身世之外，還詳細介紹了他們在推銷過程中不斷累積下來的寶貴經驗。書內所挑選的這三位世界頂尖推銷大師的故事精華，將帶給讀者最實用的知識參考

李津教授

台灣大學外文研究所畢業，曾留學於美國柏克萊大學，曾為專業翻譯，現為自由作家、翻譯家，經常蒐集有關行銷方面的小短文，編輯成書。

序　言

昨天與前天相同，今天與昨天相似，時光在默默地流逝，時代在逐漸地演變，一個時代的誕生意味著會引發一場革命，它將延續一百年甚至幾百年。

縱觀歷史，我們可以發現，不同的時代產生了不同的風雲人物，他們推動了時代的變遷，而時代的進步又提升了他們的變革。尤其是我們工作及生活的時代，由於科技的迅猛發展，推動了時代的巨大變革，因此產生了一個又一個傳奇式的英雄人物。

他們以其聰明的智慧，取得了令人矚目的成功，到達了事業上的巔峰，獲得了巨額的財富，同時改變了人們的生活方式，推動了社會的進程。這些人物代表了主流社會，擁有巨大的影響力，具有前瞻性和獨創性，更多地代表了未來的發展方向。

他們是社會事件後面那一雙雙翻雲覆雨的手，他們是這個商業時代最稀缺的資源，他們具有超凡的遠見、變革的雄心、卓越的管理理念和巨大的影響力，他們是洞察並改變世界的真正的先行者。
英雄們促進了時代的巨變，而時代的巨變又呼喚新的英雄。無疑，站在這個新時代的起點，我們每個人都面臨著機遇和挑戰！成為時代的弄潮兒，做個對歷史進程推波助瀾的英雄是歷史賦予我們的使命！誰如果感受不到這一點，誰就會被時代遺忘。鎖定你身邊的人和事，明天的百萬富翁、千萬富豪和引領潮流的成功者，其實他今天與你站在同一起跑線上。

古人云：以銅為鑒，可以正衣冠；以人為鑒，可以明得失；以史為鑒，可以知興衰。這些貫穿古今、橫亙中外的財智英雄，或是某一領域的佼佼者，或是某個歷史時期的推動人，或是聞名海外的鉅賈富豪……作為一個個鮮活的個體，他們以不平凡的人生經歷和豐富有力的人格魅力感染著眾多讀者；同時作為一個群體，在他們身上，集中體現著這個國家、這個民族幾十年的滄桑巨變。

本書挑選三位世界頂尖推銷大師的故事精華，給讀者最實用的知識參考。
《喬•吉拉德》世界頂級售車大師—喬•吉拉德
世界級的保險推銷之神—原一平
世界一流房產經紀、訓練大師—湯姆•霍普金斯。

本書除了簡短介紹了他們的身世之外，還詳細介紹了他們在推銷過程中不斷累積下來的寶貴經驗。
我們以探究成功之路、解讀成功關鍵、剖析成功原因作為本書的目的。因此，我們更關注這些人物的行動，更關注他們的見地、思考，以及他們給我們這個時代及個人帶來的方法論上的意義。

因此，我們在編著過程中，主要把影響和改變人物思想、性格、成功謀略的細節放大，力求挖掘出不同人物傳奇的人生經歷、動人的情感故事、跌宕的成功歷程、戰勝命運的謀略，以饗讀者。

卷一　世界上最偉大的推銷員——喬．吉拉德　

第一章 喬．吉拉德簡介
一、奮發向上的童年
　二、坎坷的少年時期
　三、一鳴驚人的輝煌
第二章 喬．吉拉德的成功秘訣
　一、世上沒有秘密
　二、不得罪一個顧客
　三、更多地瞭解顧客
　四、讓顧客幫助你尋找顧客
　五、讓產品吸引顧客
　六、誠實
　七、真正的銷售始於售後 
第三章 喬．吉拉德經驗談
　一、推銷就是推銷自己
　二、把握自我

卷二　保險業世界級的推銷之神——原一平

第一章　原一平簡介
　一、獨一無二的原一平
　二、惡名昭彰的大頑童
　三、永不服輸的「矮冬瓜」
　四、為「復仇」不畏辛酸 
　五、公園是我「家」
　六、擊破預言　
第二章 原一平經驗談 
　一、成功秘訣
　二、成功技巧

卷三　世界一流推銷訓練大師——湯姆•霍普金斯

第一章 湯姆•霍普金斯簡介
　一、銷售大師
　二、訓練大師
第二章 湯姆•霍普金斯經驗談
　一、推銷的藝術
　二、推銷的秘密
 
卷一　世界上最偉大的推銷員—喬．吉拉

卷一　世界上最偉大的推銷員—喬．吉拉德

第一章 喬．吉拉德簡介
 
一九七八年一月一日，喬．吉拉德洗手不幹，退出了汽車推銷界。從一九六三年到一九七七年在他推銷汽車期間，他總共賣出了一萬三千輛汽車，而且全部是零售，現在他的大部分時間都用來寫書、從事演說和指導銷售。

一、奮發向上的童年

他用他清醒時能用的每一分鐘挨家挨戶去敲門拉生意。這種方法一直是他的秘訣，他知道這種方法一定會奏效，他所不能理解的是為什麼其他報童看不到這種顯而易見的方法。

喬•吉拉德是少數傳奇人物之一：他有著強烈的企圖心，並能用他的態度和熱情感染他人。
喬•吉拉德自己把這種特質稱之為「火花」。用他自己的話說，是「有火花才能產生熊熊烈火」，他的第一次火花則乍現於他不幸的早期生活。他於一九二八年十一月一日出生於密西根州底特律市的東部，在那個城市中有許多悲慘的貧民窟。他居住的地方離他早期的偶像喬•路易斯只有一英里遠。喬•路易斯從貧困中掙脫出來成為世界重量級拳王時，喬•吉拉德仍是個掙扎在貧困邊緣的少年。

喬的奮鬥動力來自於他的父親—安東尼奧，一個極其貧窮的義大利西西里人，在他的一生中從未有過成功，因此加劇了他身體和精神上的痛苦。同時，他把這一痛苦也帶給了他的長子—喬•吉拉德。喬時常以旁觀者的心態來猜測，他父親的行為是否是有計劃地、絕望地把希望放到了他的身上，並對他進行磨練。然而，無論真相是什麼，老吉拉德總是經常地責駡喬，並告訴他，他將永遠是一事無成的人。這就是喬生命中的第一個火花：決心向父親證明他是錯的。

與此同時，喬的母親卻經常向喬表達她的愛和對他的信心。她認為喬一定會成功的，這是激勵喬的第二個火花：向他的母親表明她的愛和判斷是正確的。

這兩個火花導致了喬的第一次發奮圖強。他明白的第一個道理是：聰明而持久地工作會產生奇蹟。在他九歲那年，放學匆匆地吃完午飯後，喬就逛到附近的酒吧為客人擦鞋。他並不是隨便就做出這樣的舉動，而是經過市場調查後發現：做生意最好的地方是人們放鬆並表現出禮節的地方。在酒吧做生意的另一個好處是：當天氣惡劣時，那裡會很溫暖。在那些日子裡，喬最珍貴的兩個財產之一是他的擦鞋箱，他可以很自豪地坐在其中一個抽屜上為人擦鞋，另一個則是喬在一次沙龍上為人擦鞋的照片。這些經驗給他上了另外一堂有價值的課：「遠離酒精」。長大後，喬偶爾也會小酌幾杯，但他從未忘記他在酒吧裡所看到的。

成功的喜悅使他開創了另一項事業：送報。在他十一歲那年，他開始了他的第二項工作：為底特律自由報社投送報紙。由於那是一份早報，因此喬必須在早上五點半起床，並在上學前送完所有的報紙。在自由報社，他很快瞭解到，報社對那些拉到新顧客的報童會提供額外的獎金。此外，每得到一位新客戶，還獎勵一份可拉果。

不久以後，吉拉德屋後的老倉庫裡全堆滿了喬努力得來的獎勵。這使得吉拉德家中的四個孩子能吃到他們父母無法提供的蘇打冷飲大餐。喬開始漸漸意識到他價值的提高，不久後又開始他第三項事業投資：為鄰居小孩低價提供其他小販無法提供的蘇打冷飲。在那些日子裡，他最驕傲的時刻就是把他賺的錢給他母親的時候，他所賺的錢使吉拉德家中的餐桌上擺上了急需的食物。

二、坎坷的少年時期

任何一個人都可以擊敗我，只是他們不願這樣做。

底特律自由報社的經歷使得喬洞察力的有了初次的不尋常的提升。在尋求新讀者的競賽中最大的獎勵是：一輛嶄新的自行車。他才十二歲，是本不應擁有這種小車的年紀。但他想得到，並且知道怎樣贏得這輛車。他用他清醒時能用的每一分鐘挨家挨戶去敲門拉生意。這種方法一直是他的秘訣，他知道這種方法一定會奏效，他所不能理解的是為什麼其他報童看不到這種顯而易見的方法。

喬所贏得的不僅僅是自行車，他還贏得了知識。他認識到如果他為工作執行計畫，他就會成功。他也瞭解大多數人不願做出這樣的犧牲。正如他曾經說的那樣：「任何一個人都可以擊敗我，只是他們不願這樣做。」
喬的青少年時代是艱難而痛苦的，尤其是在家中。他的自尊和驕傲常常使他和內心充滿仇恨與痛苦的父親發生直接的衝突。可以預期的，他命令喬離開吉拉德家。從十四歲開始，喬大部分晚上在他家附近地鐵站的車廂裡度過。在天氣惡劣時，他就用二十五美分在小旅館裡過夜。在這個年紀，他已經可以在放學後找到更高報酬的工作了，例如：洗盤子、生產集散地的卸貨工、投遞員和旅館接待員等。他也利用晚上在附近游泳館工作，希望能賺到更多的錢。他經常生活在一種恐懼中，他怕一沒有足夠的錢拿回家就得面對父親的憤怒和責駡。

在十一年級的時候，喬就已經結束了正規教育，喬對學校的人說：「你們這些人根本沒有認識到社會是怎樣運轉的。」由此，喬得到了貶抑的評價，並被學校開除了。

三、一鳴驚人的輝煌

他經常感到喪失勇氣，但從未失去希望。他堅信這個世界總有一個地方是適合他的。

一九四四年，在十六歲時，喬得到了一份全職工作，在密西根鍋爐公司做鍋爐裝配員。他一個星期賺七十五美元，那是他所能賺到的最大數額，為此他一天要工作十二小時，一個星期工作六天。儘管工作時按標準戴上了保護的面具，他的肺在這一年的鍋爐維修與裝配中仍受到了損害。為此，他被迫辭職。直到今天，他還有著嚴重的氣喘病。

此後，他幫助賣水果和蔬菜的販用卡車把他們的貨物運到底特律的東部去賣。他喜歡這份戶外的工作，並為他的販賣能力而自豪。但是，他意識到在這一行沒有多大的前途。毫無理由的，喬在一九四七年一月三日加入了美國步兵團，那年他十八歲。九十七天後，在肯塔基的福特羅克斯，喬摔倒在行駛的軍車附近，為此他的背部受了很嚴重的傷。他退伍了。

在接下來的兩年中，喬經常處於不情願做的工作中。喬時常會沮喪地想到是否因為他缺少教育才使他只能做這些勞力工作。他經常感到喪失勇氣，但從未失去希望。他堅信這個世界總有一個地方是適合他的。在一九四九年，他幸運地認識了亞伯拉罕•沙伯斯汀先生，一位建築商。沙伯斯汀先生是一位熱心、有教養並能理解別人的人。沙伯斯汀先生如同他父親一般，他邀請喬加入建築業，保證他能教會喬一切。帶著新的希望，喬於一九五一年六月二日與瓊•克蘭娣結婚，不久後他們就有了兩個孩子：約瑟夫和格雷絲。喬與沙伯斯汀先生的友誼不斷增長，一直到沙伯斯汀在一九五五年退休並把生意轉讓給喬。

一九六一年，喬訂立合約在底特律部分地區修建私人住宅。他相信一位房地產推銷員的話，認為這一地區有良好的下水道系統，但事實並非如此。為此，房屋必須裝配單獨的排水溝槽，這樣大大降低了房屋的價格。最後，喬破產了。就在一九六年的耶誕節，喬•吉拉德發現他失去了工作，失去了財產，而且負債高達六萬美元。這是他一生中最不幸的時刻。

在下一年中，喬發現他要為彌補他的損失和自我無限拚搏。喬一直在尋找工作，但沒有成功。在一九六三年一月的第一個星期，事情已糟得不能再糟了。瓊•克蘭娣向她的丈夫哭訴他們家已沒有食物，所以孩子們都出去乞食了。就在那一天，他請求一位雪佛萊汽車銷售經理雇用他成為推銷員。那位經理拒絕了他，因為一方面他缺少經驗，另一方面一月是傳統的銷售淡季。但喬聲明他只要在汽車店的背後擺張桌子和電話就可以了。在那個晚上，他就賣出了他的第一輛車，並從經理那裡借了十美元買了一袋食物回家。銷售汽車的第二個月，他就賣出了十八輛汽車和卡車。他又重新恢復了生氣。讓他更高興的是，汽車店的老闆解雇了他，因為其他銷售員抱怨他野心太大，壓力太強了。

從這一點上，喬認識到他可以去賣汽車。他要向他自己證明，也要向全世界證明—包括安東尼奧•吉拉德。喬很快就會受雇於密西根最大的雪佛萊汽車公司，並會成為全世界最好的汽車推銷員！
經過十二年不懈的努力，喬比任何推銷員都賣出了更多的汽車和卡車。他個人賣出的汽車比其他一些推銷員賣出的總和還要多。沒有其他汽車推銷員在一年中達到他的成績，無論是推銷汽車還是卡車。
一九七八年一月一日，喬退出了汽車推銷界。在他推銷汽車期間，（從一九六三年到一九七七年），他賣出了一萬三千輛汽車，而且全部是零售。現在他的大部分時間都用來寫書、從事演說和指導銷售。

第二章
喬．吉拉德的成功秘訣

「有人問我，怎麼能賣出這麼多汽車？有人會說是秘密。我最討厭的就是有人裝模作樣說什麼秘密，這世上沒有秘密。我用我的方式成功。」喬•吉拉德說。

一、世上沒有秘密

虛心學習、努力執著、注重服務與真誠分享是喬•吉拉德四個最重要的成功關鍵。

喬•吉拉德是世界上最偉大的推銷員，他連續十二年榮登世界金氏紀錄大全世界銷售第一的寶座，他所保持的世界汽車銷售紀錄至今無人突破。成為「全世界最偉大的推銷員」。

喬•吉拉德也是全球最受歡迎的演講大師，曾為眾多世界五百強企業精英傳授他的寶貴經驗，來自世界各地數以百萬的人們被他的演講所感動，被他的事蹟所激勵。三十五歲以前，喬•吉拉德是個全盤的失敗者，他患有相當嚴重的口吃，換過四十個工作仍一事無成，甚至曾經當過小偷，開過賭場；然而，誰能想像得到，像這樣一個誰都不看好，而且是背了一身債務幾乎走投無路的人，竟然能夠在短短三年內爬上世界第一，並被金氏世界紀錄稱為世界上最偉大的推銷員。他是怎樣做到的呢？虛心學習、努力執著、注重服務與真誠分享是喬•吉拉德四個最重要的成功關鍵。

「有人問我，怎麼能賣出這麼多汽車？有人會說是秘密。我最討厭的就是有人裝模作樣說什麼秘密，這世上沒有秘密。我用我的方式成功。」喬•吉拉德說。

二、不得罪一個顧客

你只要趕走一個顧客，就等於趕走了潛在的二百五十個顧客。

在每位顧客的背後，都大約站著二百五十個人，這是與他關係比較親近的人：同事、鄰居、親戚、朋友。如果一個推銷員在年初的一個星期裡見到五十個人，其中只要有兩個顧客對他的態度感到不愉快，到了年底，由於連鎖影響就可能有五千個人不願意和這個推銷員打交道，他們知道一件事：不要跟這位推銷員做生意。這就是喬•吉拉德的二五○定律。由此，喬得出結論：在任何情況下，都不要得罪哪怕是一個顧客。

在喬的推銷生涯中，他每天都將二五○定律牢記在心，抱定生意至上的態度，時刻控制著自己的情緒，不因顧客的刁難，或是不喜歡對方，或是自己心緒不佳等原因而怠慢顧客。喬說得好：「你只要趕走一個顧客，就等於趕走了潛在的二百五十個顧客。」

三、更多地瞭解顧客

不論你推銷的是什麼東西，如果你每天肯花一點時間來瞭解自己的顧客，做好準備，鋪平道路，那麼，你就不愁沒有自己的顧客。

喬說：「不論你推銷的是什麼東西，最有效的辦法就是讓顧客相信—真心相信—你喜歡他，關心他。」如果顧客對你抱有好感，你成交的希望就增加了。要使顧客相信你喜歡他、關心他，那你就必須瞭解顧客，搜集顧客的各種有關資料。

喬中肯地指出：「如果你想要把東西賣給某人，你就應該盡自己的力量去搜集他與你生意有關的情報……不論你推銷的是什麼東西，如果你每天肯花一點時間來瞭解自己的顧客，做好準備，鋪平道路，那麼，你就不愁沒有自己的顧客。」

剛開始工作時，喬把搜集到的顧客資料寫在紙上，塞進抽屜裡。後來，有幾次因為缺乏整理而忘記追蹤某一位準顧客，他開始意識到自己動手建立顧客檔案的重要性。他去文具店買了日記本和一個小小的名片檔案夾，把原來寫在紙片上的資料全部做成記錄，建立起了他的顧客檔案。

喬認為，推銷員應該像一台機器，具有答錄機和電腦的功能，在和顧客的交往過程中，將顧客所說的有用情況都記錄下來，從中把握一些有用的資料。喬說：「在建立自己的名片檔案時，你要記下有關顧客和潛在顧客的所有資料，他們的孩子、嗜好、學歷、職務、成就、旅行過的地方、年齡、文化背景及其他任何與他們有關的事情，這些都是有用的推銷情報。所有這些資料都可以説明你接近顧客，使你能夠有效地跟顧客討論問題，談論他們感興趣的話題；有了這些資料，你就會知道他們喜歡什麼，不喜歡什麼，你可以讓他們高談闊論，興高采烈，手舞足蹈……只要你有辦法使顧客心情舒暢，他們不會讓你大失所望。」

四、讓顧客幫助你尋找顧客

寧可錯付五十個人，也不要漏掉一個該付的人。

喬認為，從事推銷這一行，無論你做得多好，別人的幫助總是有用的。喬的很多生意都是由「獵犬」（那些會讓別人到他那裡買東西的顧客）幫助的結果。喬的一句名言就是「買過我汽車的顧客都會幫我推銷」。
在生意成交之後，喬總是把一疊名片和獵犬計畫的說明書交給顧客。說明書告訴顧客，如果他介紹別人來買車，成交之後，每輛車他會得到二十五美元的酬勞。幾天之後，喬會寄給顧客感謝卡和一疊名片，以後這些顧客至少每年會收到喬的一封附有獵犬計畫的信件，提醒他喬的承諾仍然有效。如果喬發現顧客是一位領導人物，其他人會聽他的話，那麼，喬會更加努力促成交易並設法讓其成為獵犬。

實施獵犬計畫的關鍵是守信用—一定要付給顧客二十五美元。喬的原則是：寧可錯付五十個人，也不要漏掉一個該付的人。

獵犬計畫使喬的收益很大。一九七六年，獵犬計畫為喬帶來了一百五十筆生意，約佔總交易額的三分之一。喬付出了一千四百美元的獵犬費用，收穫了七萬五千美元的佣金。

五、讓產品吸引顧客

與「請勿觸摸」的做法不同，喬在和顧客接觸時總是想方設法讓顧客先「聞一聞」新車的味道。

每一種產品都有自己的味道，喬．吉拉德特別善於推銷產品的味道。
與「請勿觸摸」的做法不同，喬在和顧客接觸時總是想方法讓顧客先「聞一聞」新車的味道。他讓顧客坐進駕駛室，握住方向盤，自己觸摸操作一番。如果顧客住在附近，喬還會建議他把車開回家，讓他在自己的太太、孩子和上司面前炫耀一番，顧客會很快地被新車的「味道」陶醉。根據喬本人的經驗，凡是坐進駕駛室把車開上一段距離的顧客，沒有不買他的車的。即使當下不買，不久後也會來買。新車的「味道」已深深地烙印在他們的腦海中，使他們難以忘懷。

喬認為，人們都喜歡自己來嘗試、接觸、操作，人們都有好奇心。不論你推銷的是什麼，都要想方設法展示你的商品，而且要記住，如果你能吸引住他們的感官，那麼你就能掌握住他們的感情，而這需要讓顧客親身參與。

六、誠實

說實話往往對推銷員有好處，尤其是推銷員所說的是顧客事後可以查證的事。

「善意的謊言」是推銷的最佳策略。
誠實是推銷時應遵循的一個策略，但絕對的誠實卻是愚蠢的。推銷容許謊言，這就是推銷中的「善意的謊言」原則，只有將誠實和「善意的謊言」同時運用才是最佳策略。喬對此認識深刻。
誠為上策，這是你所要遵循的策略。可是策略並非是法律或規定，它只是你在工作中用來追求最大利益的工具。因此，誠實就有一個程度的問題。

推銷過程中有時需要說實話，一是一，二是二。說實話往往對推銷員有好處，尤其是推銷員所說的是顧客事後可以查證的事。喬說：「任何一個頭腦清醒的人都不會賣給顧客一輛六汽缸的車，而告訴對方他買的車有八個汽缸。顧客只要一掀開車蓋，數數配電線，你就死定了。」如果顧客和他的太太、兒子一起來看車，喬會對顧客說：「你這個小孩真可愛。」這個小孩也可能是有史以來最難看的小孩，但是如果要想賺到錢，就絕對不能這麼說。喬善於把握誠實與奉承的訣竅。儘管顧客知道喬所說的不盡是真話，但他們還是喜歡聽人說好話。少許幾句讚美，可以使氣氛變得更愉快，沒有敵意，推銷也就更容易成交。

有時，喬甚至還撒一點小謊。喬看到過推銷員因為告訴顧客實話，不肯撒個小謊，平白失去了生意。顧客問推銷員他的舊車可以折合多少錢，有的推銷員粗魯地說：「這種破車……」喬絕不會這樣，他會撒個小謊，告訴顧客，一輛車能開上十二萬公里，他的駕駛技術的確高人一等。這些話使顧客開心，贏得了顧客的好感。

七、真正的銷售始於售後

推銷是一個連續的過程，成交既是本次推銷活動的結束，又是下次推銷活動的開始。

喬有一句名言：「我相信推銷活動真正的開始在成交之後，而不是之前。」
推銷是一個連續的過程，成交既是本次推銷活動的結束，又是下次推銷活動的開始。推銷員在成交之後繼續關心顧客，將會既贏得老顧客，又能吸引新顧客，使生意越做越大。客戶越來越多。

「成交之後仍要繼續推銷」，這種觀念使得喬把成交視為是推銷的開始。喬在和自己的顧客成交之後，並不是把他們置於腦後，而是繼續關心他們，並恰當地表示出來。

喬每月要給他的一萬多名顧客寄去一張賀卡。一月份祝賀新年，二月份紀念華盛頓誕辰日，三月份祝賀聖派翠克日……凡是在喬那裡買了汽車的人，都收到了喬的賀卡，也就記住了喬。
正因為喬沒有忘記自己的顧客，顧客才不會忘記喬．吉拉德。

第三章 喬．吉拉德經驗談

成交顯然是銷售法則中最重要的一部分。老實說，如果你不想成交，你就無法做成任何一筆生意。想想看，如果這筆交易沒有完成的話，客戶和你的時間都會浪費掉，你也無法從你的產品或你的服務中獲取利益。

一、推銷就是推銷自己

喬．吉拉德認為，推銷的要點是：並非推銷產品，而是推銷自己。

1.推銷產品其實是推銷自己

在全世界，人們都問喬．吉拉德同樣一個問題：你是怎樣賣出東西的？
生意的機會遍布每一個細節。多年前他就養成一個習慣：只要碰到人，左手馬上就會到口袋裡去拿名片。
「給你一個選擇：你可以留著這張名片，也可以扔掉它。如果留下，你知道我是做什麼的、賣什麼的，必要時可以與我聯繫。」所以，喬．吉拉德認為，推銷的要點是：並非推銷產品，而是推銷自己。

「如果你給別人名片時想，這是很愚蠢、很尷尬的事，那怎麼能給出去呢？」他說，恰恰那些舉動顯得很愚蠢的人，正是那些成功和有錢的人。他到處給名片，到處留下他的味道、他的痕跡。每次付帳時，他都不會忘記在帳單裡放上兩張名片。去餐廳吃飯，他給的小費每次都比別人多，同時放上兩張名片。出於好奇，人家要看看這個人是做什麼的。人們才談論他、想認識他，根據名片來買他的東西，經年累月，生意便源源不斷。

他甚至透過看體育比賽的機會來推銷自己。他買最好的座位，拿一萬張名片。而他的絕妙之處就在於，在人們歡呼的時候把名片扔出去。於是大家注意了喬．吉拉德—已經沒有人注意那個體育明星了。
在全世界，到處有人問喬．吉拉德賣什麼。他說，是全世界最好的產品—獨一無二的喬．吉拉德。他說，不可思議的是，有的推銷員回到家裡，甚至連妻子都不知道他是賣什麼的。「從今天起，大家不要再躲藏了，應該讓別人知道你，知道你所做的事情。」

要推銷出自己，面部表情很重要：它可以拒人千里，也可以使陌生人立即成為朋友。
笑可以增加你的面值。喬．吉拉德這樣解釋他富有感染力並為他帶來財富的笑容：皺眉需要九塊肌肉，而微笑，不僅用嘴、用眼睛，還要用手臂、用整個身體。「當你笑時，整個世界都在笑。」

2.熱愛自己的職業

 成功的起點是首先要熱愛自己的職業。
「就算你是挖水溝的，如果你喜歡，關別人什麼事？」他曾問一個神情沮喪的人是做什麼的，那人說是推銷員。喬．吉拉德告訴對方：「銷售員怎麼能是你這種狀態？如果你是醫生，那你的病人一定遭殃了。」
喬．吉拉德也經常被人問起過職業。聽到答案後對方不屑一顧：你是賣汽車的？但喬．吉拉德並不理會：「我就是一個銷售員，我熱愛我做的工作。」

工作是通向健康、通向財富之路。喬．吉拉德認為，它可以使你一步步向上走。全世界汽車推銷員的平均紀錄是每週賣七輛車，而喬．吉拉德每天就可以賣出六輛。
剛做汽車銷售時，他只是公司四十二名銷售員之一，而那裡的銷售員他有一半不認識，他們常常是來了又走，流動很快。有一次他不到二十分鐘已經賣了一輛車給一個人。最後對方告訴他：「其實我就在這裡工作。他說來買車是為了學習喬．吉拉德的祕密。」
他認為，最好在一個職業上做下去。因為所有的工作都各自會有不同的問題，但是，如果跳槽，情況會變得更糟。

他特別強調，一次只做一件事。以樹為例，從種下去、精心呵護，到它慢慢長大，就會給你回報。你在那裡待得越久，樹就會越大，回報也就相應越多。

3.銷售的訣竅也適於生活

每個人的生活都有問題，但喬．吉拉德認為，問題是上帝賜予的禮物，每次出現問題，把它解決後，自己就會變得比以前更強大。

一九六三年，三十五歲的喬．吉拉德從事的建築生意失敗，身負巨額債務幾乎走投無路。他說，去賣汽車，是為了養家餬口。第一天他就賣了一輛車。撣掉身上的塵土，他咬牙切齒地說：我一定會東山再起。
喬．吉拉德做汽車推銷員時，許多人排長隊也要見到他，買他的車。

金氏世界紀錄大全查實他的銷售紀錄時說：最好別讓我們發現你的車是賣給計程車公司，而確實是一輛一輛賣出去的。他們試著隨便打電話給人，問他們是誰把車賣給他們，幾乎所有人的答案都是「喬」。令人驚異的是，他們脫口而出，就像喬是他們相熟的好友。

儘管喬．吉拉德一再強調「沒有祕密」，但他還是把他賣車的訣竅公布了出來。他把所有客戶檔案都建立系統的儲存。他每月要發出一萬六千張名片，並且，無論是否買他的車，只要有過接觸，他都會讓人們知道喬．吉拉德記得他們。他認為這些名片與垃圾郵件不同，它們充滿愛。而他自己每天都在發出愛的訊息。他創造的這套客戶服務系統，被世界五百強中許多公司採用。

經過專門的審計公司審計，確定喬．吉拉德是一輛一輛把車賣出去的。他們對結果很滿意，正式定義為全世界最偉大的推銷員。這是件值得驕傲的事，因為他是靠實實在在的業績取得這一榮譽的。
喬．吉拉德認為，所有人都應該相信：喬．吉拉德能做到的，你們也能做到，我並不比你們好多少。而他之所以做得到，便是投入專注與熱情。他說，太多選擇會分散精力。而這正是失敗的原因。
有人說對工作要百分之百地付出。他卻不以為然：這是誰都可以做到的。但要成功，就應當付出百分之一百四十，這才是成功的保證。他說對自己的付出從來沒有滿意過。

每天入睡前，他要計算今天的收穫，冥想，集中精力反思。今天晚上就要把明天徹底規劃好。離開家門時，如果不知道所去的方向，那麼喬．吉拉德是不會出門的。

4.使用適當字眼

有些字眼是假定成交的，有些則不是。一開始，盡量習慣說「當」，不要說「如果」。例如—「當你擁有這部車時，我可以保證你會愛上它」，而非「如果你擁有這輛車……」你能瞭解為什麼前者假定成交，後者不是？因為「如果」這個字眼會喚起客戶心中的疑問：「好吧，也許我會擁有它，也許不會。」
喬說：我還建議你使用第一人稱複數代名詞「我們」和「讓我們」。例如—「我們應該以這個價錢買十四條」，以及「讓我們以二十元的價錢買五千股」。

用這種說話的方式，客戶不會覺得他自己面臨重大抉擇。由於你們一起做決定，你等於幫客戶減輕做決定的負擔。從心理學的角度來看，一般人喜歡做決定時有商量，這樣他們會覺得舒服些，因為如果這是個錯誤的決定，他們就不必獨自承擔責任。

5.假定再度成交

和滿意的客戶做生意是件愉快的事，因為做下一筆生意就容易得多了。但不要認為所有事情都是理所當然的。你也必須知道如何結束這些拜訪。
當你的客戶已經從你的產品和服務中得到好處時，由於他們瞭解你產品的價值，你會假定他們將會和你做第二筆生意。這是合乎邏輯且聰明的假定。

再度拜訪老客戶時，我建議你勇往直前。例如，一家男子襯衫製作公司的業務員到男士服飾店盤貨，他告訴店主：「你需要一打以上大號的白襯衫，半打中號白襯衫，四件小號白襯衫。然後，藍襯衫……」
請注意，他並沒有問：「你需要再訂購些襯衫來補足你的存貨嗎？」
同樣的道理，股票經紀人會說：「我們已經賺進了豐厚的利潤，現在我們以每股四十元的價錢賣出XYZ公司二千股的股票，再以十元一股買ABC公司八千股的股票。」
此處，股票營業員會假定已經成交。他不問：「你想要賣XYZ公司的股票嗎？」或「你想買八千股ABC公司的股票嗎？」

雖然我希望你假定每筆生意都會成交，但我絕不贊成你認為因為那些老客戶都在你的名冊裡，所以再度成交是理所當然的。他們並不屬於你，而且還有其他人可以提供相同的東西給他們。一旦你有滿意的老客戶，就繼續提供給他們完善的售後服務。因此，盡最大力量讓你的客戶再回來吧！

6.解讀購買訊息

我得先告訴你們，我對如何解讀購買訊息的看法也許跟你們預期的不一樣。很多人可能認為我有一袋子的法寶可以保證高銷售額—但我並沒有。甚至，我認為每當你們試圖扮演業餘心理醫生時，只會使自己的處境更危險。
我並不是說沒有購買訊息這種東西。當然是有的。舉例來說，當你在賣食物時，有個客戶在你的手臂上滴口水，誰能否認他不是在傳達一種訊息給你—他對你的產品感興趣呢？然而儘管有明顯的徵兆，購買訊息仍是微妙難解的。

有很多關於購買的訊息是很容易被誤解的。如果你堅持要當心理醫生去揣摩人心的意向，得到正確訊息的機會可以說微乎其微，最後你就會發現自己處於劣勢。
很多業務員受到錯誤觀念的誤導，都相信能解讀購買訊息是天生的才能，不是教出來的。他們主張那是與生俱來的天分，幾乎無從養成。

老實說，更讓我震撼的是，有些人甚至認為看透別人的能力與基因有關。確實，某些人因天賦異稟而會畫畫、作曲或投球，但卻沒有人是生來就會解讀購買訊息的—就像沒人天生就注定會當牙醫、律師一樣—解讀購買訊息是學習而來的技巧。就這麼簡單！

7.不知道的事情不要問

在每位法律系學生上的第一堂課裡，教授會告訴他們：「當你盤問證人席的嫌犯時，不要問事先不知道答案的問題。」
相同的法則也可以用在推銷上。辯護律師如果不事先知道答案就盤問證人，會為他自己惹來很多麻煩，同樣的情形也會發生在你身上。

絕對不要問只有「是」與「否」兩個答案的問題，除非你十分肯定答案是「是」。
例如，我不會問客戶：「你想買雙門轎車嗎？」我會說：「你想要雙門還是四門轎車？」
如果你用後面這種二選一的問題，你的客戶就無法拒絕你。相反的，如果你用前面的問法，客戶很可能會對你說：「不」。下面有幾個二選一的問題：

「你比較喜歡三月一號還是三月八號交貨？」
「發票要寄給你還是你的祕書？」
「你要用信用卡還是現金付帳？」
「你要紅色還是藍色的汽車？」
「你要用貨運還是空運的？」

你可以看見，在上述問題中，無論客戶選擇哪個答案，業務員都可以順利做成一筆生意。你可以站在客戶的立場來想這些問題。如果你告訴業務員你想要藍色的車子，你會開票付款；你希望三月八日請貨運送到你家之後，就很難開口說：「噢，我沒說我今天就要買。我得考慮一下。」
因為一旦你回答了上面的問題，就表示你真的要買。就像辯護律師問：「你已經停止打老婆了嗎？」這問題帶有明顯的假設。（請注意，這問題不是：「你有沒有打老婆？」）證人席的嫌犯如果回答了上面的問題，等於自動認罪。

養成經常這樣說的好習慣：「難道你不同意……」
例如：「難道你不同意這是一部漂亮的車子，先生？」「難道你不同意這塊地可以看到壯觀的海景，先生？」「難道你不同意你試穿的這件貂皮大衣非常暖和，女士？」「難道你不同意這價錢表示它有特別的價值，先生？」此外，當客戶贊同你的意見時，也會衍生出肯定的回應。
我認為推銷給兩個或更多人時，如果能問些需要客戶同意的問題，將會特別有效。舉例來說，當某家的先生、太太和五個小孩共乘一輛車子上街買東西時，我會問這位太太：「遙控鎖是不是最適合你家？」她通常會同意我的看法。
接著我會繼續說：「我打賭你也喜歡四門轎車。」因為他們是個大家庭，我知道他們只能考慮四門轎車。她會說：「哦，是的，我只會買四門轎車。」在一連串批評車子的性能之後，可以猜想這位太太有意買車，因為她對我的看法一直表示贊同。

正因如此，到了要成交的時候，我已經排除先生得徵求太太意見的這項因素。然後，我會說服他答應，他們彼此都認為對方想買這輛車，沒有必要再召開家庭會議討論，我也就得到這張訂單了。
當你推銷給兩個以上的客戶或一群生意人時，這一招特別管用。先說服有支配權的那個人，是非常有效的方法—如此一來，其他人也會跟著點頭同意。
自然的，我要建議你在決定誰是這群人的龍頭老大之前，你應該估算每個人的份量。通常，他是唯一一個你需要說服的人。

8.推銷—從自己開始

在喬．吉拉德的領子上，隨時都佩戴著一個上面標有「ＮＯ．1」字樣的飾針，他習慣戴著它，因為他是「世界第一」的推銷員。即使不從事推銷工作時，也隨身戴著它。當喬在大學校園內或企業裡進行演講時，也佩戴著；在他寫下自己的親身所得以惠及他人時，他仍然戴著它。喬．吉拉德一直戴著這枚飾針，是因為它再度肯定了自己的信念。它同時也響亮地向他人表明：「我已經推銷給自己啦！」
很多人對喬的飾針很有興趣，飛機上的陌生人、電視節目主持人，甚至乘同一電梯的陌路人，也通常會瞪大眼睛，不說別的，他們都問喬同一個問題：「你領子上的飾針意味著什麼呢？」每當這時，喬總是自豪地告訴他們：「它意味著在我的人生中，我是一個『ＮＯ．1』的人物。」

這句話聽起來很自負，是嗎？事實上一點也不。在喬的一本暢銷書中，有些讀者認為一種以自我為中心的極端思想貫穿全書，而那些較溫順的讀者則把它視為一種利己思想的人所寫的一本書。其實，這些反應未免都有些偏頗，假如你自己都不相信自己是第一號人物，那別人怎麼會相信你呢？所以，你首先必須注意的是，你的心中一定要具有這些信念。
相信大家都知道拳王阿里，他在一九七四年奪取了第二次世界冠軍。那次，他在賽前向新聞媒體放言：「我將在五秒內把對手擊倒，令他招架不住。」
他說這句話究竟有何目的呢？其實，他只是在自我推銷而已。當他的對手聽到這句話時，自信心便開始有些動搖，並且不敢肯定自己。比賽前當裁判解說規則時，阿里便瞪著他的對手，像是在告訴他：「我要給你一點顏色瞧瞧。」這些都是阿里自我推銷的一部分。

後來，在和利歐．史賓克比賽時，他沒有做好正常的自我激勵步驟，結果全世界的人都看到阿里被擊敗了。他失敗於沒有向自己推銷自己，他失敗於未能再度肯定自己是第一號人物。當他第二次與史賓克對抗時，他沒有忘記這一點，於是全世界的人又都看到他再度奪得世界重量級冠軍的頭銜。
推銷自己，是所有成功的推銷員必須具備的技能。推銷自己有許多形式，但總結起來只有一句話—喜歡你自己，你將更受人歡迎。

把自己推銷給別人是你成功推銷的第一步，你要特別注意的是你給別人留下的第一印象是不是足夠好。
你一定看到過經過拙劣處理的包裹，它們或許掉在地上過，繩結也鬆了，紙也破了，當你看到這樣的包裹時，可能馬上想到裡面的東西是否壞了。人的情形也是一樣。為了成功地推銷自己，你必須使自己成為大家最想要的樣子，要想辦法讓人家照著你的方式做事，讓他人保持與你同樣的看法。在你改變他們的觀點時，使他們喜歡或尊敬你。
任何東西，只要賣出去就有個買主，把自己推銷出去時也不例外。所以你要先站在買者的位置，試問自己：有人願意買你嗎？

一個人外在的形象，就是給別人留下好印象的誘餌。你的衣著要與你的職業相協調，你不僅要穿著得體，還要場合適宜，穿著晚禮服和皮大衣到飯店或劇院會顯得漂亮，但如果在白天的商業會議上如此打扮就很可笑。
有一位執業心理醫生，她很注意工作時間的穿著，以使客戶對她有信心，然而到了晚上她的穿著整個都變了—牛仔褲、皮衣、項鍊、星座垂飾，有時被人認為有點太過，可是她一點都不在意。你能想像她在工作時間如此裝扮的結果嗎？她的客戶肯定會全跑光。
當然，做任何事情都有個限度，一旦超過這個限度那就得不償失了。同樣，推銷自己的時候也是如此，如果把握不好就容易把自己給出賣了。

有一位做建築的商人，參加完一座大樓的招標會後對喬．吉拉德說：「吉拉德，我是得不到這筆生意了。」
「為什麼？」
「在我旁邊有三個投標牌，他們的價錢都比我低，我的價錢已經夠低了，但是我不能用廉價的材料，我可要憑良心做事。這個城市到處是一些搖搖欲墜的劣質建築，就是因為用的混凝土太差了，所以我要用最好的材料來做，用砂石和鹽分都無法侵蝕的材料，所以這筆生意我是肯定做不成了。」

他的確沒做成，因為他不肯出賣自己，最令人悲哀的是，人們往往為了降低成本，竟然選擇了那個出賣自己的投標者。
這位建築師雖然失敗了，但是他卻堅守了自己的原則。推銷自己但不要出賣自己，不論你從事哪一行哪一業，只要你堅守原則，你就能成功。你要相信自己，你不會永遠輸的。