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成功拿下訂單48招頂尖業務銷售技巧:專訪1000位各產業頂尖業務,整理出你也能做到的銷售、建立關係的科學方法
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商品資訊

定價
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商品簡介
作者簡介
名人/編輯推薦
目次
書摘/試閱

商品簡介

★頂尖業務和平庸業務的48個大不同!
★不同的行業,都有相同的業務銷售的流程
★專訪超過1000位各產業頂尖業務,整理出成功拿下定單的科學流程
★日本amazon讀者★★★★★好評

無論你從事什麼行業,擁有好的業務技巧都能為工作與生活帶來許多好處,而這本書就是你提升業務技巧的最佳教練!
――林長揚 簡報教練/暢銷作家

◎「頂尖業務」的成功特質:
•懂得利用提升業績的公式
•「抄襲」並修改優秀的提案書
•可以拿到顧客公司的座位表
•和顧客再小的約定一定都會履行
•在拜訪顧客最適當的時機帶著上司
•在顧客編列預算前就和他們探討出解決的課題
•小額訂單是切入新顧客的破冰行動
•擔任社區課題諮詢者的角色
……

想提升業績、成為公司的頂尖業務,只靠心理學、勤於跑顧客是不夠的,這些只是業務員的基本功。頂尖業務有一套成功的標準流程,只要實際按照這套流程,就能大大提高勝算!

作者為了找出頂尖業務的工作流程,專訪超過1000位各產業、各行業的頂尖好手,在書中分享他們的真實故事,並將他們共有的成功特質,整理出48項招式。作者以科學的方式,將頂尖業務拿下訂單的過程標準化,並把各項數據視覺化,讓你也能完整掌握這些科學化的成功流程。

本書包含「入門篇」「初級篇」「中級篇」「高級篇」和「頂級篇」,無論你目前的銷售業務資歷深淺,本書都有相應的行動指引,既能提醒最基本的行動,又能提供新的啟發。若你是公司的經營者或管理者,這本書的業務流程更值得你細細思考。

作者簡介

山田和裕
出生於宮崎縣,一九八四年畢業於一橋大學商學院。FleCreA股分有限公司(株式会社フリクレア)代表董事。流程諮詢的先驅,提倡結合「流程視覺化」和「過程考核評價」的「過程主義®」,尤其擅長於銷售業務的視覺化,不論產業、行業,協助過百間以上大型至中堅企業的流程改善和強化銷售業務。
從丸紅貿易公司的船舶融資業,轉投入IT業界。歷經從前BUAN JAPAN的ERP(核心系統),到軟腦集團ソフトブレーン株式会社的SFA(銷售自動化系統),在他的頂尖業務職涯中,察覺到「將可以拿下訂單的流程視覺化和人事考核評價結合起來,是很重要的」,所以決心推廣這項概念,並於二○○八年創立FleCreA公司。
曾訪問調查、分析超過一千位的頂尖業務,並以此為基礎,統整為「頂尖員工」的致勝模式,並將成功特質標準化,製作成「視覺化工具」,開發出「三次元流程分析法®」。
著有《1枚のシートで業績アップ!営業プロセス“見える化”マネジメント(用一張調查表提升業績!銷售業務流程「視覺化」的管理)》《さらばイエスマン 人が活きる「プロセス評価」(再見了,沒問題先生:活用人才的「過程考核評價」)》
FleCreA股分有限公司官方網站:https://www.flecrea.com/

譯者簡介 楊鈺儀
念中文系的日文譯者。喜歡文字,喜歡旅遊,期望過上晴耕雨讀的好日子。譯有《業績飆倍的PDCA日報表工作法》《獲利思考》等書。
聯絡信箱:yufenghana@gmail.com

名人/編輯推薦

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吳家德 NU PASTA總經理/職場作家
李河泉老師 「跨世代溝通」權威講師/知名百大企業顧問
林長揚 簡報教練/暢銷作家
張忘形 溝通表達培訓師
張邁可 超級業務商學院執行長
許景泰 大大學院執行長
愛瑞克 《內在原力》系列作者/TMBA共同創辦人
解世博 超業講師/Podcast銷幫幫主/行銷表達技術專家
劉奶爸 昇捷科技股份有限公司創辦人
鄭俊德 閱讀人社群主編
蘇書平 先行智庫執行長

 

無論你從事什麼行業,擁有好的業務技巧都能為工作與生活帶來許多好處,而這本書就是你提升業務技巧的最佳教練!
——林長揚 簡報教練/暢銷作家

目次

前言
第一章 銷售業務的正確做法‧入門篇
分析一千名頂尖業務員資料後得知的銷售業務正確做法
「頂尖業務」有著跨行業與產業的共通特性
只要深掘理所當然的事,就會發現祕密
今後的銷售業務將重視數據
「頂尖業務」與「平庸業務」的不同之處在哪裡?
頂尖業務所說的「頂尖銷售法」
藥品和旅遊的銷售流程是一樣的嗎?
第二章 銷售業務的正確做法‧初級篇
給想要成為「頂尖業務」的人
讓人信任的商務禮儀
1是否能夠迅速做出應對
平庸業務►回覆總是很慢
頂尖業務►基本上是立刻回覆
2是否疏於事前準備?
平庸業務►拜訪前才慌忙準備
頂尖業務►不慌不忙地做準備
3是否有做筆記?
平庸業務►只靠自己的記憶
頂尖業務►戰略性地活用筆記
4是否能確實回答顧客的提問?
平庸業務►重複偏離方向的說明
頂尖業務►幫忙補上拚圖的缺片
5確實遵守約定,而非口頭說說而已?
平庸業務►輕率看待約定
頂尖業務►即使再小的約定也會遵守
6能做到理所當然的事嗎?
平庸業務►用大腦去理解
頂尖業務►切身體會困難之處
7是否覺得老經驗沒用?
平庸業務►輕視常常聽到的教導
頂尖業務►從前輩的經驗中學習
更細膩的用心
8是否注意譴詞用字?
平庸業務►用自己公司的用語說話
頂尖業務►深知話語會改變結果的恐怖
9能否溫和應對顧客的期望
平庸業務►想按照規定來
頂尖業務►思考著能幫上什麼忙
10是不是自己努力過頭了?
平庸業務►想一個人包攬一切
頂尖業務►除了努力,也想獲得上司的協助
傾聽的訣竅
11拜訪時能確實問出顧客的需求嗎?
平庸業務►介紹想銷售出去的商品
頂尖業務►打探對方的需求
12是否有站在顧客的觀點思考?
平庸業務►滿腦子只想著達成自己的目標
頂尖業務►想要理解顧客的想法
13是否費心思提高拜訪調查的精確度?
平庸業務►過度信賴自己的記憶力
頂尖業務►擔心會聽漏顧客的想法
諮詢應對
14被諮詢到和工作不太相關的事時怎麼回應?
平庸業務►忽視
頂尖業務►當作是機會
5可以自信滿滿說出自己受到顧客的信賴嗎?
平庸業務►沒意識到沒人來找自己諮詢
頂尖業務►一定會有人來找自己諮詢
第三章 銷售業務的正確做法‧中級篇
給想「更上一層樓」的人
提升數字的基本原則
16知道提升業績的方程式嗎?
平庸業務►只看最後的數字
頂尖業務►分解並思考提升的要素
17品質與數量,哪個比較重要?
平庸業務►兩者皆想得到
頂尖業務►比起品質更重視數量
18有信心看懂訂單嗎?
平庸業務►囫圇吞棗地聽信負責人的話
頂尖業務►一定會和有決定權的人談話
19該怎麼做才能贏得競爭?
平庸業務►仰賴價格與商品
頂尖業務►排除阻礙的因素
20是否因為締約而嘗盡苦頭?
平庸業務►想要輕鬆接到訂單
頂尖業務►使用必殺技
時間管理
21是否珍惜寶貴的時間?
平庸業務►不知道當天的行程
頂尖業務►將時間視覺化
22是否有計畫地跑業務?
平庸業務►行程表空空如也
頂尖業務►行程表塞滿滿
提案‧展示
23是否有效率完成企畫案?
平庸業務►從零開始做起
頂尖業務►尋找類似的企畫案
24下了什麼功夫在製作資料上?
平庸業務►花很多時間製作資料
頂尖業務►不以一百分為目標
25有充分準備,不讓提案失敗嗎?
平庸業務►在提案的空檔中慌忙準備
頂尖業務►回推時間進行準備
26向誰提案、展示呢?
平庸業務►只對負責人提案
頂尖業務►專注在有決定權的人身上
從個人力轉向組織力
27提升生產力是主要課題嗎?
平庸業務►往往分神去處理業務以外的工作
頂尖業務►不僅是進攻,也會注意防守
28有自覺到自己的強項嗎?
平庸業務►想修正弱點
頂尖業務►想活用強項
29有沒有和公司內部相關的部門攜手合作?
平庸業務►說其他部門的壞話
頂尖業務►為了顧客而低頭
第四章 銷售業務的正確做法‧高級篇
給想成為「絕對王牌」的人
和顧客建立關係
30真的有建立起關係嗎?(1)
平庸業務►靠喝酒來交流
頂尖業務►一起解決問題
31真的有建立起關係嗎?(2)
平庸業務►毫不在意地違背小約定
頂尖業務►定義並檢測關係
32顧客有告訴你他真正的課題嗎?
平庸業務►一心只想販售商品
頂尖業務►從問題點切入
33是否可以統整顧客的課題,並引導至正確的方向?
平庸業務►認為購買商品才是主題
頂尖業務►讓顧客察覺到真正的課題
高級戰術
34顧客最重要的課題是什麼?
平庸業務►只想著賣出自家公司產品
頂尖業務►優先考量對顧客有益的事
35能拿到座位表嗎?
平庸業務►把瑣碎的協調交給顧客
頂尖業務►幫忙進行公司內部的協調
36想得到大型案子的訂單該怎麼做?
平庸業務►從正面玄關進攻
頂尖業務►從後門進攻
37是否和共事者創造雙贏關係?
平庸業務►錯把共事者當成承包商
頂尖業務►尊重共事者並當成重要的夥伴
38知道地域網絡的波及效果嗎?
平庸業務►在不知不覺中傳開了壞名聲
頂尖業務►即使不是刻意的,好名聲也傳開了
第五章 銷售業務的正確做法‧頂級篇
給以「科學方式銷售」為目標的人
把收集到的數據視覺化
39你知道「頂尖業務」與「平庸業務」的不同之處嗎?
平庸業務►花時間製作資料
頂尖業務►把時間花在能獲得成果的流程上
40有專注在該做的事情上嗎?
平庸業務►做自己認為正確的事
頂尖業務►決定哪些事要交付給別人做
41能找到工作上的瓶頸嗎?
平庸業務►無法進行拜訪調查
頂尖業務►有人會告訴自己祕密
42有沒有把時間用在「真正的業務」上?
平庸業務►只用了百分之十五
頂尖業務►最多用了百分之四十
43有去拜訪應該要拜訪的顧客嗎?
平庸業務►經常泡在感覺舒適的顧客那裡
頂尖業務►也會去攻略那些難以接近的顧客
科學式思考法
44銷售業務的結果就是一切嗎?
平庸業務►結果主義
頂尖業務►過程主義
45能自己找出「銷售業務的正確做法」嗎?
平庸業務►認為有一百種可行的做法
頂尖業務►持續重複流程思維
46能否靈活參考和運用成功特質?
平庸業務►認為其他業界的案例不能做為參考
頂尖業務►使用類推的方式靈活運用
47會分析出成功、失敗的模式嗎?
平庸業務►重複相同的失誤
頂尖業務►不僅是成功,也從失敗中學習
48比戰略、戰術更重要的是什麼?
平庸業務►半途而廢
頂尖業務►想辦法貫徹始終
結語

書摘/試閱

該怎麼做才能贏得競爭?
◎平庸業務仰賴價格與商品
◎頂尖業務排除阻礙的因素

只要提案、展示商品順利,之後就一路朝向簽約……雖然大家都很希望是這樣的發展,但在那之前,一定要排除「阻礙因素」。
在拜訪調查時,要先確認阻礙的因素,然而提案後才是重頭戲。阻礙的因素到底是什麼?在提案後追蹤時,要正確地把握並應對。
或許各位會覺得每件案子的情況都不同,但阻礙因素大致可統整成如下七種。
①價格
②交貨期限
③商品力
④服務(支援、維護等)
⑤實績
⑥政治力
⑦負責業務的應對

阻礙因素中的比較對象,就是你的競爭對手。與競爭對手處於競爭狀態時,要具體打聽對方的名字,並盡可能打聽他的優缺點。若和顧客有打好關係,就算沒有問到直接了當的答案,也能得到一些暗示。
也可以打聽自家公司的提案和競爭對手的相比較,有哪些可以加強的地方,盡可能排除一切阻礙因素。
一般人會認為阻礙因素多在①價格以及③商品力,但實際上,也有不少例子是顧客對⑦負責業務的應對不滿。關於這點,業務員本身很少自覺到,所以上司以及公司要有系統地進行客觀上的判斷。
商場上會發生什麼事難以預測。尤其是碰上競爭時,很難預料後續發展。競爭時,對手可能會打出價格戰以攪亂情況,或是使用政治力阻撓。締約時也不要拖泥帶水,一定要打鐵趁熱。
若顧客的問題變多了,互相聯絡的次數也更頻繁了,就是接近締約的階段了。因為顧客為了要得到公司內部的同意,需要向公司內部相關人士說明得更詳細,或是向你確認更多事項。因此,不能錯過顧客情緒最高昂、即將在公司內部做出決定的時機。
「頂尖業務」也會遇到大致底定、卻因大意而失掉訂單的慘痛經驗,而「平庸業務」卻不會察覺到這種細微之處,到了最後關頭反而掉以輕心。
若能排除競爭對手和阻礙的因素,後續則以賣方的步調來進行,會比較順利。
因為買方不清楚締約的程序。在買方做決定的階段,針對價格及交納期限的交涉會是一大重點或瓶頸。若是雙方都同意那個價格,接下來就要把焦點轉移到交納期限和引進的時程。
很多例子都是買方希望「馬上要到貨」,所以從這個時程表回推的話,依賣方的邏輯越快簽約越好。
「頂尖業務」不會特別關注締約,或許大家會感到有點意外。因為「頂尖業務」期望的發展是,在締約前的業務流程中就把不安的因素消除掉,所以不必特別關注締約,自然而然就能簽下合約。
再回到排除競爭對手的話題上,並往下深掘吧。案件可以分成兩種:「有競爭對手」及「沒有競爭對手」。「頂尖業務」的案件是以「沒有競爭對手」的居多。因為「頂尖業務」在拜訪調查的階段,就會和顧客一起探討後者的問題,自然而然將這些問題轉化成新的案子。雖然也會遇到競爭的時候,但因為超前了解問題並提出方案,所以在實質上已經排除掉競爭對手。
在這種獲勝模式中,他們會做的事就是回覆顧客的問題(細節或技術的確認)、消除不安(可以得到的服務和支援)、回應期望(價格交涉及希望交納的期限)。這麼一來,阻礙的因素自然減少了,整個過程也很自然從顧客的需求到公司內部許可,所以頂尖業務很少再去關心締約這件事。
當然,「頂尖業務」也不是永遠都不會碰到競爭對手的,但他們會在競爭中超前一步,和顧客一起討論出案子。
相反地,「平庸業務」多是「被動等待案子」,也就是有了案子後,才和競爭對手拚搏,很多時候都是晚了好幾步了。
在「16知道提升業績的方程式嗎?」也談到,進行上游提案及先行業務,是因應阻礙的最佳策略。
運用這種戰略性銷售業務,就能改善成交率與獲利率。
■銷售業務銷售業務的正確做法19
不戰而勝!創造不必競爭的案件

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